Gehen Sie einer Kundenanforderung auf den Grund und Sie werden häufig feststellen, dass Telematik die Antwort bietet. Das Problem liegt oft darin, dass Kunden:
- Die Technologie nicht kennen oder als zu schwierig zu implementieren ansehen
- Die Technologie kennen, aber sich nicht über die Möglichkeiten oder potenziellen Ergebnisse im Klaren sind
- Telematik einfach als zu schwierig zu implementieren ansehen
Ihre Aufgabe besteht daher darin, den Nutzen von Telematik schnell mit Herausforderungen aus der Praxis und Bereichen des Unternehmens zu verknüpfen, die Kunden verbessern möchten – dies führt dann letztendlich zu den spezifischen Fragen, die Sie stellen sollten.
Frage 1: Wissen Sie genau, wo sich Ihre LKW zu jedem Tageszeitpunkt befinden?
Diese erste Frage bezieht sich auf Organisationen, die Abläufe durch ein grundlegendes Niveau an Visibilität in Bereichen wie Terminplanung und Ressourcenauslastung verbessern möchten. Die Antwort führt neben den Einblicken, die für eine intelligentere Flotte benötigt werden, zu Gesprächen über benutzerfreundliche Dashboards, die diese Echtzeitinformationen bereitstellen.
Frage 2: Wie genau können Sie den Kraftstoffverbrauch und die tatsächliche Fahrleistung Ihrer Flotte überwachen?
Die zweite Frage legt den Schwerpunkt auf Kosten und praktische Möglichkeiten, Ausgaben speziellen Aufträgen gegenüberzustellen, um mögliche Einsparpotenziale zu ermitteln. Dies beinhaltet Bereiche wie Kraftstoffdiebstahl usw. und ist ein idealer Türöffner bei Unternehmen, die auf der Suche nach Kosteneinsparungen sind.
Frage 3: Können Sie Kunden die Integrität ihrer Fracht nachweisen und detailliert aufzeigen, wo/wann Türen geöffnet wurden?
Frage 3 legt den Schwerpunkt auf Sicherheit, sowohl für die Fracht als auch den Fahrer, neben der genauen Kenntnis darüber, was „draußen auf der Straße“ geschieht. Das ist besonders attraktiv für Kunden, die mit Sicherheit wissen müssen, was wo und wann mit einzelnen Ladungen geschieht.
Frage 4: Sind Sie in der Lage, beim Transport empfindlicher Waren jederzeit die Ladungstemperatur zu überwachen?
Die vierte Frage spricht einen wichtigen Punkt hinsichtlich der Konformität an und richtet sich an Kunden, die verderbliche Waren transportieren. Dabei geht es darum, diesen das beruhigende Gefühl zu geben, dass wertvolle Waren während der gesamten Transportdauer auf der richtigen Temperatur gehalten werden – neben der Möglichkeit, sofort auf potenzielle Probleme zu reagieren.
Fokussierung Ihrer Anstrengungen
Wenn Sie derartige Fragen stellen, vermeiden Sie beim Verkauf von Telematik damit gleichzeitig den Ansatz, möglichst alles abdecken zu wollen. Die Fragen stellen zudem sicher, dass sich das Gespräch um die Suche nach spezifischen Lösungen für spezifische Probleme dreht, statt mit der Behauptung „Wir können Ihnen Einblicke in alle erforderlichen Bereiche bieten“ einzusteigen, was es für Kunden schwierig macht, die praktischen Vorteile im vollen Umfang schätzen zu lernen.
Solche Fragen können zudem die Grundlage für eine Entwicklung von eigenständigen Telematikpaketen sein. Kässbohrer, ein in Deutschland ansässiger Fahrzeughersteller (OEM), bietet Ihnen zum Beispiel die folgenden vier Pakete:
- Basic: „Standortbestimmung des Trailers“ mit grundlegender benutzerfreundlicher App und Karten
- Intermediate: „Verwaltung von Betriebskosten“ durch Überwachung der gefahrenen Routen und Ressourcennutzung, mit Geofencing, um Abweichungen nachzuverfolgen
- Advanced: „Sicherung von Ladungen“, enthält sämtliche Funktionen des Intermediate-Pakets plus Türsensoren, um Türaktivitäten zu überwachen und die Integrität von Ladungen sicherzustellen
- Cool: „Nachweis von Temperaturbedingungen“ mit Kühlcontainer-Alarmmeldungen, Sensordaten des Kraftstofftanks sowie Einblicken in Temperaturabweichungen, Kupplungsstatus und LKW-ID usw.
