Unsere Branche erfährt einen Trend hin zur vertikalen Integration, was für Thermo King und Sie, unsere Händler, zu Herausforderungen und Chancen führt. Im Zuge der Strategie zum „Händler der Zukunft“ hat Thermo King einen Wandel begonnen, der uns alle einem integrierten Händlermodell näher bringen wird. Erste Ergebnisse sind schon ersichtlich und werden bald allen Händler im Detail vorgestellt!
Hintergrund
In unserer Branche erfreut sich die vertikale Integration immer größerer Beliebtheit. Dies zeigt sich dadurch, dass Kunden andere Dienstleistungen möchten, um die Anzahl an Kontaktpunkten zu reduzieren und die Betriebszeit der Fahrzeuge zu erhöhen.
„Thermo King rechnet fest damit, dass diese Herausforderung unseren Händlern Chancen bietet – Chancen zum Aufbau von Beziehungen zu Endkunden und zum Angebot neuer, umsatzgenerierender Dienstleistungen. Genau darum dreht sich die Strategie zum „Händler der Zukunft“, erklärte Wouter Roels, Channel Development Manager.
Doch, wie Roels betont, besteht die Nachfrage nach einem integrierten Thermo King-Händler nicht auf jedem Markt und in jedem Land. „All unsere Händler sind verschieden. Deshalb ist es äußerst wichtig, das integrierte Modell sorgfältig zu überprüfen und das unternehmerische Gespür sowie die Marktkenntnis des Händlers zu nutzen, um die richtigen Serviceangebote für ihre Region auszuwählen.“
Die Reise beginnt
Die ersten Schritte zur Entwicklung eines integrierten Händlermodells wurden im Juni 2016 in einer gemeinsamen Anstrengung und mit zwei Hauptmaßnahmen ergriffen.
- Toolbox zum Verkauf von Lösungen: Die Toolbox, ein interaktives Onlinedokument, bietet Ressourcen, die Händlern und Verkaufsteams durch eine Analyse der Konkurrenz und der angebotenen Services einen guten Einblick in den Markt eines Händlers vermitteln sowie durch die Bereitstellung pragmatischer Implementierungsrichtlinien das Anbieten neuer Services erleichtern werden.
„Die Toolbox soll unsere Gesamtleistung und infolgedessen die Anzahl an verkauften Maschinen und Dienstleistungen erhöhen“, so Roels.
- Pilotprogramm: Fünf Pilothändler – Officine Cailotto Di Silvio Cailotto, S.B.R. SA, Station Diesel, Josef Grosse Kracht GmbH & Co. KG und Euram GmbH – implementierten die Toolbox nach einer fokussierten Schulung. Die Schulung gab jedem teilnehmenden Händler Anweisungen zur Entwicklung und zum Angebot eines neuen Services an die Hand, der den Händlerbetrieb einem integrierten Händlermodell näher bringen sollte.
„Die Pilotprojekte sind so ausgelegt und strukturiert, dass sie reproduzierbar sind“, erklärte Roels. „Im ersten Schritt werden in einer Markteinschätzung relevante Informationen zur Konkurrenz und den Partnern im Umkreis zum Händlerbetrieb gesammelt. Dann wird das Potenzial eines bestimmten Services auf dem Markt berechnet und relevante Kundensegmente werden identifiziert. Dadurch kann der Service schnell bei potenziellen Kunden ausprobiert werden. Anhand des resultierenden Kundenfeedbacks kann der Service angepasst und optimiert werden. Der Ansatz basiert auf der „Lean-Startup“-Methode.“
Erste Ergebnisse positiv
Nach den ersten sechs Monaten des Coachings sind bereits positive Ergebnisse sichtbar. Station Diesel entschied sich für den Ausbau des Telematikangebots. Sie führten angeregte Gespräche mit Kunden hinsichtlich der TempuTrac-Telematiklösung. Ihre Kunden zeigten sich begeistert von dem Angebot und dementsprechend wurden mehr Maschinen verkauft.
Officine Cailotto Di Silvio Cailotto setzte sich die Entwicklung eines Schulungspakets für Kunden zum Ziel. Sie legten eine Liste mit 30 Kunden an, die als Kandidaten in Frage kamen, und erstellten gleichzeitig das Schulungsmaterial. Die ersten Schulungen fanden im Oktober statt.
Die anderen Händler in der Pilotphase verzeichnen ähnliche Erfolge, was ein Hinweis dafür ist, dass die Kombination aus integriertem Händlermodell und Toolbox der richtige Weg ist.
Weitere Implementierungen folgen in Kürze!
Das Coaching der ersten fünf Pilotprojekte wurde im Oktober abgeschlossen. Der nächste Schritt besteht aus der weiteren Implementierung der Toolbox im Händlernetzwerk.
Weitere Informationen folgen in Kürze. Wenden Sie sich bei Fragen an Wouter Roels unter Wouter.roels@irco.com im Channel Development. Die Toolbox können Sie auf Info Central einsehen.
