Kunden werden immer anspruchsvoller – ihre Anforderungen werden immer komplexer und umfassender. Einfach ausgedrückt: Sie erwarten mehr.
Das liegt teilweise daran, dass ihre Welt immer komplexer wird:
- Sie haben eine größere Auswahl an Technologien als je zuvor
- Die geltenden Vorschriften unterliegen ständigen Änderungen
- Die internen Ressourcen, die ihnen zur Verfügung stehen, unterliegen ebenfalls kontinuierlichen Änderungen
Was erwarten Kunden? Und welche Konsequenzen ergeben sich daraus für Ihr Unternehmen? Ein kurzer Überblick.
Kunden wirklich verstehen
Kunden erwarten zu allererst die Bestätigung und Versicherung, dass Sie sie als Unternehmen, ihre speziellen Anforderungen „verstehen“ und dass Sie die Gründe hinter ihren Wünschen begreifen.
Solche Einblicke helfen beim Aufbau von langfristigem Vertrauen.
Die Herausforderung hierbei ist natürlich, dass die Kühltransportbranche (einschließlich der Konkurrenz) insgesamt bei der Deckung dieses Bedarfs besser wird:
- Aufbauhersteller bieten immer häufiger integrierte Lösungen an
- OEMs von Fahrgestellen nehmen im Kaufverhalten der Kunden eine entscheidendere Rolle ein
Vertrauen Sie auf Ihr Wissen und Ihre Beziehung als Gesprächseinstieg und bieten Sie eine individuelle Beratung an.
Individuelle Beratung
Kunden schätzen (normalerweise) Einblicke in ihre spezielle Situation am meisten. Folgendes sollten Sie berücksichtigen:
- Vorschriften, die speziell für ihre Branche oder ihren Tätigkeitsbereich gelten
- Betriebliche Sorgen in speziellen Branchen (z. B. Pharma)
- Die Erfüllung der Erwartungen ihrer Kunden
In solchen Gesprächen stehen die transportierte Ladung, die Lieferrouten und -methoden (Langstrecke, städtische Lieferung usw.) sowie die verwendeten Fahrzeugtypen schnell im Mittelpunkt.
Eine detaillierte Kenntnis dieser Faktoren und der sich daraus ergebenden Optionen und das Angebot einer individuellen Beratung sind die ideale Möglichkeit, um die Kundenerwartungen zu formen – und Fachwissen zu demonstrieren.
Eine Vielzahl von Dienstleistungen
Wie bereits erwähnt, erwarten Kunden von Ihnen eine Lösung – und Umfang und Bandbreite ihrer Anforderungen werden immer komplexer.
- Einige wünschen sich eine Fahrzeugwartung vor Ort
- Andere wiederum möchten ein komplett isoliertes Fahrzeug zu einem Festpreis kaufen oder mieten
- Es gibt auch einen Bedarf an breitgefächerten Dienstleistungen rund um die Kältemaschine und darüber hinaus
Über solche Beispiele kommen Sie der Welt der „Zusatzleistungen“ näher.
Mehrwert
Die Bereitstellung einer integrierteren Lösung ermöglicht Ihnen, eine engere Kundenbeziehung zu knüpfen. Es ermöglicht Ihnen auch das Angebot einer „zentralen Anlaufstelle“, bei der sich alles um Mehrwert dreht, was wiederum zu einer Vielzahl von Cross- und Upselling-Gelegenheiten führt.
Mehrwert für folgende Bereiche:
- Ein verbesserter Verkaufsprozess – von der Installation und Lackierung bis zu Finanzierungs-, Rückkauf- und Mietoptionen
- Umfassende Wartung und Reparatur – einschließlich Flottenwartung und mobilem Kundendienst
- Regelungs- und Leistungsverbesserungen – mit Flottenüberwachung, Vorsorgereparaturen und -wartungen, Kundenprofiling usw.
- Die Vermittlung allgemeiner Ratschläge und von Fachwissen – einschließlich Flottenberatung und Kundenschulungen
Wenn Sie ins Details gehen, gibt es dann noch eine Vielzahl von Optionen und Zubehör, die zusätzlich angeboten werden können, um die Flottenleistung und den Ladungsschutz zu verbessern.
