Die Kunden von heute legen großen Wert auf Fachwissen. Dies liegt an den veränderten Erwartungen: Kunden möchten nicht mehr nur die besten verfügbaren Produkte, sondern auch über umfassendere Lösungen sprechen (und diese schließlich kaufen). Deshalb möchten Sie mit Unternehmen zusammenarbeiten, die Ihnen neben Dienstleistungen auch eine Beratung bieten können. Diese Situation bietet Ihnen die Gelegenheit, Ihre langjährige Erfahrung zu vermitteln und so zur ersten Wahl für kommende Aufträge zu werden.
Erfolgt baut auf der Anerkennung als Fachexperte auf. In diesem Artikel stellen wir ein paar einfache Tipps vor, wie Sie Ihr Fachwissen vermitteln können.
1. Tipp: Holen Sie ruhig etwas weiter aus
Sie sollten stets im Hinterkopf behalten, dass ein Kunde nicht nur Produkte, sondern auch eine „Versicherung“ kauft. Vertrauen Sie also auf die Überzeugungskraft Ihrer Geschichte und die Fakten, die Sie zur Demonstration des Ausmaßes und der Bandbreite Ihrer Lösungen nutzen können, wie:
- Teil des Thermo King-Händlernetzes zu sein, das Kunden über 500 Servicestellen in 75 Ländern bietet
- Die Ergänzung dieser ständigen Verfügbarkeit durch unsere enge Zusammenarbeit mit den besten Aufbauherstellern der Branche
- Und die von Händler erhältlichen Serviceverträge und flexiblen Finanzierungslösungen – von Leasing bis zum Kauf – die auf die Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden zugeschnitten werden
2. Tipp: Sprechen Sie darüber
Sobald Sie Ihre Geschichte parat haben, ist der nächste Schritt, über sie zu sprechen. Wann und wo immer Sie können. Wichtige Branchenveranstaltungen und Seminare sind ein guter Start. In Vorträgen können Sie folgende Punkte hervorragend verkaufen:
- Ihre Erfahrung, indem Sie Kundenberichte erläutern (und Ihre Kunden Ihnen beim Vortragen helfen)
- Best-Practice-Bereiche und die Fähigkeit des Händlernetzes, die besten Techniker und über 1.400 umfassend geschulte und zertifizierte Experten mit CERTI-TECH-Zertifizierungen (Gold, Silber und Bronze) zu bieten
Nähere Informationen zu solchen Veranstaltungen erhalten Sie über Handelsinstitutionen, Branchenveröffentlichungen und die Websites zuständiger Regierungsbehörden.
3. Tipp: Zeigen Sie Ihr Know-how in Veröffentlichungen
Aufbauend auf das Thema Fachwissen ist unser nächster Vorschlag, fleißig zu denken und zu schreiben! Der Beitrag von Artikeln und Fallstudien zu wichtigen branchenspezifischen Veröffentlichungen ist eine bewährte Vorgehensweise, um die Bekanntheit Ihres Unternehmen zu steigern.
Es ist eine gute Möglichkeit, um potenziellen Kunden zu zeigen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter über die neuesten Marktregeln und -anforderungen Bescheid wissen. Sie können auch über kommende Beschränkungen, Niedrigemissionszonen und Kältetechnik sprechen und demonstrieren, wie dieses Know-how dazu beiträgt, dass jeder Kunde die ideale Lösung für sein/ihr Unternehmen erhält.
Über solche Artikel können Sie eine Meinung, einen Standpunkt vermitteln und Ihren Ruf als „Vordenker“ aufbauen (und falls das für Sie zu sehr nach Marketingsprech klingt, sehen Sie es einfach als Stärkung Ihres Rufs als DIE Anlaufstelle für alles rund um die Kältetechnik an).
4. Tipp: Stärkere Onlinepräsenz
Ein potenzieller Neukunde wird früher oder später Ihre Website besuchen, um ein Gespür für Ihr Unternehmen und das Produktangebot zu bekommen. Deshalb sollten die Inhalte aus mehr bestehen als nur eine Aufzählung der Produkte und Dienstleistungen.
Die Website sollte als Schaufenster dienen, das ebenfalls Ihr Fachwissen zur Schau stellt und über realistische Szenarien aufzeigt, was dies für frühere und aktuelle Kunden bedeutet.
Sie sollten zum Beispiel das Thermo King Assistance-Callcenter mit der 24-stündigen mehrsprachigen Telefon-Hotline und somit europaweitem Notfallservice für all Ihre Kunden in den Vordergrund rücken.
Um Ihren Webauftritt so gut wie möglich zu gestalten, bietet Thermo King eine Reihe von Vorlagen zur Erstellung einer Händlerwebsite an. Diese Vorlagen sind in CSS oder HTML im Thermo King Brand Center (über InfoCentral) verfügbar.
5. Tipp: Denken, sprechen und handelnSie wie ein Experte
Der letzte Tipp ist so einfach, wie er klingt: handeln und sprechen Sie in jedem Verkaufsgespräch wie ein Experte. Basieren Sie Ihre Vorgehensweise darauf, dass der Kunde nach Know-how sucht, da Know-how für ihn hervorragender Leistung gleichkommt. Es kann den Unterschied zwischen einer Zu- und einer Absage sowie den Unterschied zwischen einem einmaligen Geschäft und einer langfristigen Geschäftsbeziehung ausmachen.
