Sie wissen, wie wichtig eine enge Beziehung zu Ihren Kunden ist. Durch die Kombination von Fachwissen, hohen Komfort für den Kunden und praktisches Know-how werden Sie zum zentralen Ansprechpartner rund um das Thema Transportkälte.
Sie können sich natürlich auf den Verkauf eines Produkts beschränken, aber Sie können auch einen Schritt weiter gehen und ganze Lösungen verkaufen. Auf diese Weise bauen Sie zu Ihrem Kunden eine engere, bedeutendere Beziehung auf.
Die Gründe dafür zeigen wir Ihnen in den 7 Hauptvorteilen des Verkaufs von Lösungen:
Vorteil Nr. 1: Sie führen ein besseres Verkaufsgespräch
Das Verkaufsgespräch mit Ihren Kunden verändert sich immer, wenn Sie über ganze Lösungen sprechen. Anstelle von Produktbeschreibungen und Kostenfragen drehen sich Gespräche über Lösungen um die Gründe für diese Lösungen.
Anders ausgedrückt: Sie sprechen über Strategien, nicht über Zahlen. Sie erhalten einen umfassenderen Einblick in die Bedürfnisse des Kunden und darin, wie sich diese verändern werden. Auf diese Weise lenken Sie das Gespräch weg von den reinen Budget- und Kostenfragen hin zum Mehrwert für den Kunden.
Vorteil Nr. 2: Sie konzentrieren sich auf den Mehrwert
Im Gespräch über den Mehrwert für Ihren Kunden müssen Sie diesem ein vollständiges Dienstleistungsangebot präsentieren. Sie müssen die positiven Auswirkungen auf das Geschäft des Kunden ansprechen und die Ergebnisse und Leistungsmerkmale betonen.
Das ist wichtig, damit Sie mehr verkaufen (siehe Vorteil Nr. 6) und auch ein umfangreicheres Leistungsspektrum anbieten können, das nicht vergleichbar mit dem Angebot Ihrer Wettbewerber ist – auch aus der Preisperspektive.
Vorteil Nr. 3: Sie heben Ihr Unternehmen von Wettbewerbern ab
Indem Sie den Mehrwert ins Zentrum rücken und als echter Lösungsanbieter agieren, können Sie sich positiv von der Konkurrenz abheben. Durch ein vollständiges Angebot an Dienstleistungen können Sie besser:
- Kundenfragen beantworten
- Auf spezifische Anforderungen eingehen
- Langfristige Kundenziele unterstützen
Alle diese Punkte führen zu:
Vorteil Nr. 4: Sie bauen eine engere Beziehung zu Ihrem Kunden auf
Durch ein umfassendes Dienstleistungsangebot können Sie langfristige Beziehungen zu Bedienern und Endkunden aufbauen. Warum? Weil die meiste Interaktion beim Verkauf von Produkten in der Regel dann endet, wenn die Maschine in Betrieb genommen wird.
Beim Verkauf von Lösungen geht es vielmehr um einen fortlaufenden Dialog. Der Kunde soll Ihre Meinung zu schätzen wissen und als Unternehmen sollen Sie bei jedem Verkaufsabschluss aufs Neue die Geschäftsziele des Kunden mit den richtigen Transportkältelösungen erreichen.
Vorteil Nr. 5: Sie werden zum vertrauenswürdigen Berater
Als vertrauenswürdiger Partner müssen Sie sich bei jedem Kunden einen guten Ruf für Ihr umfangreiches Fachwissen erarbeiten – unabhängig davon, ob es gerade um die Fahrzeugisolierung, verbundene Lösungen oder Beratungs- und Consultinggespräche zu Kundenflotten geht.
Durch den Verkauf von Lösungen beweisen Sie Ihr Fachwissen bei der Arbeit – ideal für stärkere Kundenbeziehungen.
Vorteil Nr. 6: Sie verdienen mehr Geld
Alle oben genannten Vorteile sollten bei Ihrem Unternehmen zu deutlichen Umsatzsteigerungen führen. Das ist Ihr größter Vorteil durch den Verkauf von Lösungen: Sie können dadurch für wiederkehrende Umsätze sorgen und es ergeben sich für Sie zahlreiche Cross- und Upselling-Gelegenheiten.
Vorteil Nr. 7: Sie sichern die Zukunft Ihres Händlerbetriebs
Indem Sie Ihre Fähigkeiten für den Verkauf von Lösungen ausbauen, können Sie Ihr Unternehmen ideal auf die Zukunft vorbereiten. Dank dieser neuen Fähig- und Fertigkeiten können Sie das Dienstleistungsangebot für Kunden erweitern – und damit die Gesamtkapazität in Ihrem Unternehmen optimieren.
