75 % aller Käufer und Verkäufer befürworten den Umstieg auf virtuellen Kontakt, einschließlich Online-Verkaufsgespräche – so ein aktueller Bericht von McKinsey. Die plötzliche Umstellung auf digitale Interaktionen hat jedoch auch einige kleinere Probleme verursacht.
„Die niederländische Fußballlegende Johan Cruijff hat einmal gesagt: Elk nadeel hep zijn voordeel (Jeder Nachteil hat seinen Vorteil) und genau so sehe ich die Situation heute“, versichert Bobbie van Deijl, Kundenbetreuer bei Thermo King Transportkoeling B.V. im niederländischen Roosendaal. „In den meisten Fällen erleichtert die Digitalisierung den Verkauf. Trotzdem sind persönliche Treffen wichtig, um enge Beziehungen zu unseren Kunden aufzubauen.“
Herr van Deijl hat 2 Argumente für und 2 Argumente gegen virtuelle Verkaufsgespräche.
Tipp 1: Bereiten Sie mit Ihrem Kunden eine Agenda für detailliertere und kundenspezifische Gespräche vor.
Pro: Ausführlichere Gespräche
„Heutzutage hat jedes Gespräch eine Agenda. Unser Kunde hat ein spezifisches Problem und wir lösen es (idealerweise) so schnell wie möglich.“
- Zielführende Termine: „Alle unsere Termine haben einen Zweck – und vom Kunden erhalten wir die notwendigen Fragen und Unterlagen zur Vorbereitung.“
- Bessere Präsentationen: „Durch Einzelgespräche mit unseren Kunden haben wir die Möglichkeit, besser auf den Kunden einzugehen und Aspekte hervorzuheben, die für ihn insbesondere interessant sind.“
Tipp 2: Versuchen Sie, während virtueller Gespräche Kontakte zu knüpfen.
Kontra: Weniger soziale Interaktionen
„Es kann jedoch nicht alles aus der Ferne erledigt werden. Bei unseren Verkaufsgesprächen ist es schließlich sehr wichtig, Vertrauen aufzubauen. Wir versuchen, eine echte Beziehung zu unseren Kunden herzustellen.“
„Bei virtuellen Gesprächen halten wir uns größtenteils strikt an die Agenda, ohne Kontakte zu knüpfen. Über das Internet Kontakte zu knüpfen ist schwierig – in diesem Bereich können Online-Termine einfach nicht mithalten. Genau aus diesem Grund besuchen wir unsere Kunden manchmal selbst dann, wenn sich die Angelegenheit per E-Mail klären ließe. Natürlich immer unter Einhaltung der notwendigen Sicherheitsvorkehrungen.“
Pro: Effizientere Besprechungen
Anstatt zu einem Kunden zu fahren und ihn vor Ort zu treffen, benötigen Sie für ein virtuelles Gespräch lediglich einen Laptop und eine Internetverbindung.
„Ich arbeite erst seit ein paar Monaten hier, aber ich habe von Kollegen gehört, dass sie früher wegen Angelegenheiten zu Kunden gefahren sind, die im Wesentlichen mit einer kurzen E-Mail gelöst werden können. Durch die Digitalisierung können wir die Probleme unserer Kunden viel schneller lösen“, argumentiert Bobbie van Deijl.
Tipp 3: Stellen Sie sicher, dass Ihre WLAN-Verbindung funktioniert!
Kontra: Technische Störungen
„Unsere Tage sind voller Termine und Verkaufsgespräche. Aber trotz aller großartigen Technologie treten immer noch Störungen auf – schlechte WLAN-Verbindungen allen voran.“
„Wenn die WLAN-Verbindung endlich wiederhergestellt ist, müssen wir dann unseren Zeitplan anpassen. Zum Beispiel bleiben so statt der vereinbarten Stunde nur noch 45 Minuten für das Telefonat. Manchmal reicht das einfach nicht aus und wir müssen einen neuen Termin vereinbaren“, summiert Bobbie van Deijl.
