Сегодня клиенты придают большое значение экспертным знаниям и опыту. Всё это часть изменения их требований: от поисков лучших из имеющихся изделий до обсуждения (и приобретения) более широкомасштабных, более ёмких решений. В результате они стремятся работать с контрагентами, которые могут предложить им консультационные услуги помимо простого обслуживания. Такая ситуация даёт вам определённые возможности: показать свои знания и опыт, приобретённые за годы работы, а также встать в передние ряды очереди претендентов на контракты в будущем.
Быть успешным — это значит, что вас считают экспертом в вашей области. Ниже мы предложим некоторые простые рекомендации, чтобы наращивать «ценность своих экспертных знаний и опыта».
Рекомендация № 1: говорить подробнее о всём, что заслуживает внимания
Всегда нужно иметь в виду, что клиент приобретает спокойствие и уверенность в той же мере, в какой он приобретает продукцию. Поэтому будьте уверены в том стимулирующем воздействии, которое оказывает ваш рассказ, а также в тех фактах, которые вы можете использовать для демонстрации широкого размаха и масштаба решения и которые включают в себя следующее.
- Возможность быть частью дилерской сети компании Thermo King, которая предоставляет клиентам более 500 пунктов обслуживания в 75 странах.
- Наше тесное сотрудничество с лучшими изготовителями кузовов в отрасли, дополняющее нашу круглосуточную готовность оказывать поддержку.
- А также предлагаемые дилерами планы обслуживания и гибкие решения по финансированию — от лизинга до приобретения, — которые адаптированы к нуждам каждого отдельного клиента
Рекомендация № 2: вести разговоры
После того как ваша история будет утверждена, следующий шаг — рассказывать её. Везде и всегда, когда вы можете это сделать. Хорошая стартовая позиция — это соответствующие отраслевые мероприятия и семинары. Хотя это может показаться очевидной рекомендацией, но ваше присутствие в списке выступающих может оказаться превосходным способом продемонстрировать следующее.
- Свой опыт: вы можете рассказывать истории клиентов (и приглашать их выступить вместе с вами, чтобы они помогали вам рассказывать).
- Области применения наилучших практических методов и возможности дилерской сети предоставить лучших технических специалистов, а также более 1400 полностью обученных и сертифицированных экспертов с сертификацией CERI-TECH (золотого, серебряного и бронзового уровней).
В поисках мест проведения подобных мероприятий хорошими отправными пунктами будут торговые организации, промышленные публикации и веб-сайты соответствующих государственных учреждений.
Рекомендация № 3: публикуйте своё ноу-хау
Наша следующая рекомендация: принимая за основу предмет обсуждения в рамках экспертных знаний в предметной области, начинайте думать и писать об этом! Вносить свой вклад в виде статей и анализа практических примеров в соответствующих отраслевых публикациях — испытанный способ повысить престиж своей компании.
Это превосходный способ продемонстрировать потенциальным клиентам, насколько ваш торговый персонал обучен соблюдению правил и требований рынка. Это также возможность обсудить поступающие известия о новых ограничениях, о зонах с низким допустимым уровнем выбросов и о холодильной технике, а также показать, как подобное ноу-хау приводит к тому, что каждый клиент получает идеальное решение для своего бизнеса.
Такие публикации позволяют вашему бизнес-подразделению выражать какое-либо мнение, точку зрения, и, таким образом, прослыть «лидером мнений» (но если вам кажется, что это слишком сильно напоминает о маркетинге, то просто рассматривайте это как укрепление вашей репутации в качестве АВТОРИТЕТНОГО ИСТОЧНИКА по всем аспектам холодильной техники).
Рекомендация № 4: усиливайте своё присутствие в Интернете
Потенциальный новый клиент на некотором этапе приходит к мысли посетить ваш веб-сайт, чтобы составить представление о вашем бизнесе и о том, что имеется в наличии. Вот почему представленная там информация должна составлять нечто большее, чем просто перечень изделий и услуг.
Она должна служить в качестве витрины, которая ещё раз демонстрирует ваши экспертные знания и опыт, а также подчёркивает их значение для прежних и для существующих клиентов во всём диапазоне сценариев, имеющих место в реальной жизни.
Например, вам следует особо подчеркнуть наличие центра технической помощи компании Thermo King с доступом по телефону и то, каким образом он предлагает круглосуточное многоязычное обслуживание по телефону, а следовательно, доступную в европейских масштабах техническую помощь при поломках для всех ваших клиентов.
Чтобы помочь вам извлечь всё самое лучшее из возможностей работы в онлайн-режиме, компания Thermo King разработала целый ряд шаблонов для использования при создании дилерского веб-сайта. Они доступны в формате CSS или html, их можно найти в имиджевом центре Thermo King Brand Center (через портал infoCentral).
Рекомендация № 5: думать, говорить и действовать как эксперт
Последняя рекомендация настолько же простая, насколько короткая: действуйте и говорите как эксперты во всех коммерческих переговорах, которые вы проводите. Исходите из того факта, что клиент тяготеет к обладателям экспертных знаний и опыта, поскольку экспертный потенциал означает высокие стандарты деятельности. Это может означать различие между «да» и «нет», а также различие между разовой сделкой и долговременными деловыми отношениями.
