Успешная продажа SLXi со стандартным подключением

В то время как начало продаж прицепа SLXi в регионе EMEA обеспечило новые возможности для продвижения стандартного взаимодействия Thermo King с нашими клиентами, это фактическая активация технологии телематики, демонстрирующая настоящий успех.

B Thermo King Transportkoeling BV, Нидерланды, нашли способ извлечь выгоду из этой возможности, применив нетиповой подход к решению задач и добившись в конечном итоге максимальной скорости активации TracKing™ в регионе EMEA в первой половине 2017 года.

EСначала тренинг
«Сначала мы разработали учебную программу и процесс, способствующий использованию стандартных связей. В начале мы привлекли наших менеджеров по обслуживанию, инженеров на местах и менеджеров учётных записей, чтобы изучить все возможности нового веб-сайта Thermo King TracKing, а затем пройти обучение процессу активации», — рассказал Марсель ван дер Хэм (Marcel van der Ham), координатор группы по технической поддержке.

Процесс продажи
Команда продаж продвигает новую возможность подключения к каждому проданному блоку SLXi и предлагает бесплатный трехмесячный демо-период. Цель состоит в том, чтобы продать TracKing, iBox и (или) Bluetooth. Если клиент решает не использовать возможность подключения, дилер рассматривает активацию TracKing для собственного использования, чтобы обеспечить наилучший сервис. TracKing всегда активируется при подписании контракта на обслуживание с клиентом.

Услуги интеграции данных — веский коммерческий аргумент
«Если мы увидим, что в большом автопарке клиента используется собственное программное обеспечение или пользуются услугами стороннего поставщика, мы рекомендуем услуги интеграции данных. Клиентам нравится эта открытая концепция, и мы выигрываем в качестве дилера благодаря видимости устройства на веб-сайте Thermo King TracKing», — пояснил Марсель.

Процесс послепродажного обслуживания и регистрация
Если в компании Thermo King Transportkoeling отсутствуют сведения о конечном пользователе, после установки SLXi запрашивается контактная информация. Это необходимо для обеспечения соответствия Регламенту о фторсодержащих газах и позволяет менеджерам по учётным записям или обслуживанию отслеживать работу с клиентом, а также предлагать обучение на веб-сайте TracKing и демонстрационную версию. Этот процесс контролирует Пол Троост (Paul Troost), координатор послепродажного обслуживания.

«В рамках операций по обязательному контрольному перечню при предварительной доставке Пол получает автоматическое электронное письмо, подтверждающее установку устройства. Затем он проверяет статус подключения и информирует менеджера учётной записи об активации. Мы сделали этот процесс обязательным, чтобы можно было эффективно контролировать все подключения установки SLXi», — пояснил Марсель.

Улучшения приводят к повышению лояльности клиентов и дополнительным активациям.
Дилерский центр анализирует все отзывы клиентов и отправляет их обратно в группу поддержки TracKing компании Thermo King, которая работают над тем, чтобы сделать продукт ещё лучше благодаря модификациям и предложениям по усовершенствованию. В результате многие такие предложения были приняты и включены в набор функциональных возможностей TracKing. «Быстрый ответ от Thermo King был очень позитивным для конечного клиента, продемонстрировал нашу гибкость в отношении возможности подключения и приверженности удовлетворению потребностей, а также помог повысить количество активаций», — сказал Марсель.

Результаты говорят сами за себя


Нестандартное планирование, реализация плана и эффективное последующее наблюдение и сотрудничество с Thermo King Transportkoeling дали отличный успех при активации SLXi. «Мы посетили клиентов, обеспечили дополнительную подготовку, обсудили их требования и в то же время выслушали их пожелания», — сказал Бастиаан Диркен (Bastiaan Dirken), менеджер по обслуживанию в представительстве. «Эта работа в конечном итоге привела к 180 активациям для 291 установки SLXi, проданной в первой половине 2017 года (или 64 процента). Это был самый высокий коэффициент активации TracKing среди всех дилеров в юго-западном регионе и во всем регионе EMEA».