В нашей отрасли наблюдается тенденция к вертикальной интеграции, что создаёт как проблемы, так и возможности для Thermo King и вас, наших дилеров. В рамках стратегии «Дилерская организация будущего» команда Thermo King начала процесс преобразования, которое приблизит нас к комплексной модели дилера. Результаты скоро будут готовы, и все дилеры смогут с ними ознакомиться!
Общая информация
В нашей отрасли растет тенденция к вертикальной интеграции. Это проявляется в том, что клиенты подают заявки на другие услуги, чтобы сократить количество обращений и увеличить время безотказной работы транспортного средства.
«Компания Thermo King считает, что эта проблема создает возможности для наших дилеров — возможности расширить связи с конечными заказчиками и предложить новые, приносящие доход услуги. Именно эти задачи ставит перед собой стратегия «Дилерская организация будущего», — рассказал Ваутер Роэлс (Wouter Roels), менеджер по развитию каналов сбыта.
Однако, как отмечает Ваутер, интегрированный дилер Thermo King нужен не на каждом рынке и не в каждой стране. «Все наши дилеры разные. Поэтому очень важно внимательно изучить комплексную модель и использовать знания дилера и знания рынка, чтобы выбрать правильные предложения услуг для своего региона».
Путешествие начинается
Первые совместные шаги по разработке комплексной модели дилерской организации были сделаны в июне 2016 года и сопровождались двумя основными действиями.
- Инструмент по продаже решений (Solution Selling Toolbox): этот интерактивный онлайн-документ предлагает ресурсы, которые помогут дилерам и отделам продаж получить чёткий обзор рынка дилера, анализируя конкурентов и предоставляемые услуги и предлагая новые услуги, предоставляя практические и практические рекомендации по внедрению.
«Этот инструмент предназначен для расширения наших общих возможностей и, соответственно, увеличения количества продаваемых установок и услуг», — отметил Ваутер.
- Пилотная программа: В пяти пилотных дилерских организациях – Officine Cailotto Di Silvio Cailotto, S.B.R. SA, Station Diesel, Josef Grosse Kracht GmbH & Co. KG, и Euram GmbH – после соответствующего обучения был реализован описанный выше инструмент. В ходе обучения каждому дилеру-участнику пришлось разработать и предложить новый сервис, цель которого — приблизить дилерскую организацию к комплексной модели.
Ваутер пояснил: «Структура пилотных заданий обеспечивает возможность воспроизведения. Начиная с оценки рынка, собирается соответствующая информация о конкуренции и партнёрах в непосредственной близости от дилерского центра. Затем определяется потенциал конкретной услуги на рынке, и выявляются соответствующие сегменты клиентов. Эта информация позволяет быстро тестировать сервис с участием потенциальных клиентов. Полученные отзывы клиентов позволяют адаптировать и улучшить обслуживание. Этот подход основан на методологии «бережливого стартапа».
Предварительные результаты — положительные
Через первые шесть месяцев тренинга уже видны положительные результаты. Station Diesel выбрала разработку своего предложения в области телематики. Были проведены переговоры с клиентами по поводу решения в области телематики TempuTrac. Их клиенты были в восторге от предложения, что привело к росту продаж.
Компания Officine Cailotto Di Silvio Cailotto решила разработать пакет обучения клиентов. Был составлен список из 30 клиентов-кандидатов и одновременно разработаны учебные материалы. Первые тренинги прошли в течение октября.
Все остальные дилеры на пилотном этапе имеют похожие истории успеха, что явно указывает на то, что модель комплексной дилерской организации и использование соответствующего инструментария — это сильная комбинация.
Дальнейшее развертывание!
Обучение первых пяти дилерских организаций было завершено в октябре, и следующим шагом будет дальнейшее развертывание инструментария по всей дилерской сети.
Следите за новостями, чтобы получать дополнительную информацию. Если у вас есть вопросы, обращайтесь к Ваутеру Роэлсу (Wouter Roels) по адресу Wouter.roels@irco.com в отдел развития каналов сбыта. Инструмент по продаже решений можно найти в системе Info Central. .
