Не каждый может проводить консультирование по вопросам парка оборудования. Предоставление консультационных услуг (принимая во внимание организацию управления парком оборудования, лучшие практические приёмы загрузки и т. п.) означает, что в первую очередь вы должны иметь соответствующие знания, а также обладать наличными ресурсами, чтобы реализовать это на практике.
Если вы берётесь за это, то делайте это правильно, и целый ряд возможностей откроется для вашего бизнеса.
- Расширение масштабов вовлечённости любого клиента (продавать больше).
- Развитие долговременных отношений с клиентами (продавать чаще).
- Позиционирование себя в качестве ведущего авторитета в области холодильного оборудования для транспорта (продавать то, что вы знаете, а также то, что вы делаете).
Чтобы показать эти факторы в действии, рассмотрим вкратце пример одного отдельно взятого дилера компании Thermo King, который базируется в Нидерландах, и одну отдельно взятую историю клиента.
Консультирование по вопросам парка оборудования в фармацевтической промышленности
Компания TK Transportkoeling кое-что понимает во множестве вопросов, связанных с дистрибуцией фармацевтической продукции. Уникальная информация, которой владеет компания, эффективно используется для создания её репутации в области консультирования по вопросам парка оборудования. Эта компания также чувствует себя уверенно, вникая в детали, а именно этим она и занималась, когда один из клиентов обратился за консультацией по следующим вопросам.
- Надлежащая практика дистрибуции (GDP) лекарственных средств для медицинского применения.
- Политика в отношении лучших практических методов для последнего этапа дистрибуции.
- Создание и анализ ряда схем расчёта эксплуатационных показателей.
Регулирование в области лекарственных средств
Надлежащая практика дистрибуции (GDP) сама по себе обеспечивает превосходный способ продемонстрировать специальные знания и опыт. Эти директивные указания ЕС (впервые опубликованные в 1994 году, с пересмотром в 2013 году — если вам это интересно!) подробно определяют необходимые практические методы, связанные с хранением и дистрибуцией лекарственных средств.
Это означает, что требуются «соответствующие инструменты» для содействия оптовым дистрибьюторам, а также для предотвращения поступления фальсифицированных лекарственных средств в легальную цепочку поставок. Иными словами, эти директивные указания устанавливают базовые ориентиры для надлежащей практики дистрибуции, когда речь идёт о перевозке лекарственных средств для медицинского применения.
В качестве составной части своего решения компания TK Transportkoeling работала в тесном сотрудничестве с менеджерами клиента по дистрибуции, чтобы предоставить подробный анализ рекомендаций GDP — а также того, какое это имеет значение для клиента.
Комплексное консультирование
Теперь пора переходить к «последнему этапу дистрибуции». Обеспечение целостности холодильной цепи для фармацевтической продукции является, очевидно, столь же важной (и трудной) задачей, как и всегда — в пределах складов, центров дистрибуции, а также транспортных парков.
Изучив различные типы лекарственных средств и графики доставки, компания TK Transportkoeling смогла предлагать консультационные услуги по разработке и обеспечению лучшего выбора решения. Такое решение включает выбор транспортного средства и холодильного оборудования и позволяет добиться следующих целей.
- Обеспечить, чтобы товары транспортировались в соответствии с нормативными требованиями GDP.
- Сделать возможной стандартизацию парка транспортных средств.
- Улучшить управление риском во время транспортировки.
Чтобы обосновать свою оценку, компания TK Transportkoeling смогла даже провести «дорожные испытания» для своих расчётов — в сертифицированном испытательном центре компании IR.
Предоставление реальных преимуществ
Этот подход обеспечил следующие преимущества.
Для клиента: его понимание соответствия требованиям надлежащей практики дистрибуции (GDP) существенно улучшилось, давая ему уверенность в том, что наилучшие практические методы соблюдаются повсеместно — включая «последний этап дистрибуции».
Для компании TK Transportkoeling: такой подход к консультированию по вопросам парка оборудования завершился продажей 45 дополнительных установок — и сверх этого также был согласован договор об эксклюзивном характере деловых отношений.
