Вам известно, насколько важно строить более тесные отношения с клиентами. Комбинируя экспертные знания, комфортность и практические навыки, вы становитесь тем, к кому они обращаются за консультацией по холодильной технике.
Конечно, вы можете просто продавать изделие. Но вы также можете стремиться продавать решения. Это может стать катализатором для стимулирования более глубокой, более осмысленной вовлечённости клиентов.
Чтобы пояснить причины этого, мы подробно описали Чтобы пояснить причины этого, мы подробно описали продажи решений:
Преимущество № 1: вы поднимаете уровень обсуждения
Проще говоря, уровень обсуждения, которое вы ведёте с клиентами при продаже изделия, всегда будет изменяться при разговоре о решениях. Разговоры о решении значительно больше касаются вопроса «зачем», а не вопросов «что» и «какая цена».
Другими словами: вы говорите о стратегии, а не о конкретных числах. Вы обретаете более широкий взгляд на нужды клиента и на то, как они будут меняться. Это помогает перевести разговор с обсуждения цены на темы создания ценности.
Преимущество № 2: вы концентрируете внимание на своём ценностном предложении
Говоря о создании ценности в рамках вашего бизнеса, мы имеем в виду предоставление полного набора услуг клиентам. Речь идёт о влиянии на бизнес, а также об акцентировании результатов деятельности и возможностей.
Это важно, чтобы продавать больше (см. преимущество № 6) и предлагать более широкий набор услуг, который не подлежит сравнению с набором услуг ваших конкурентов, а поэтому не подлежит сравнению и с позиций цены.
Преимущество № 3: вы делаете свой бизнес особенным
Концентрируя внимание на ценности, а также действуя в качестве поставщика верных решений, важно выделиться на фоне конкурентов. Вооружённые полным набором услуг, вы лучше подготовлены, чтобы
- отвечать на любые вопросы клиента;
- реагировать на его конкретные нужды;
- поддерживать его долгосрочные устремления.
Всё это приводит к следующему:
Преимущество № 4: вы формируете более глубокую вовлечённость
Предложение широкого диапазона услуг — это наилучший способ содействовать развитию долгосрочных отношений с пользователем и конечным клиентом. Почему? Потому что при продаже изделий взаимодействие в большинстве случаев заканчивается в тот момент, когда нажата кнопка пуска.
С другой стороны, продажа решений предполагает поддержание постоянного диалога, рассматриваемого как ценное мнение, а также наличие компании, на которую можно полагаться, чтобы каждый раз обеспечивать соответствие бизнес-целям с использованием надлежащих опций холодильного оборудования.
Преимущество № 5: вы становитесь консультантом, которому доверяют
Пользоваться известностью в качестве заслуживающего доверия консультанта — это значит приобретать репутацию у каждого клиента благодаря своим экспертным знаниям, будь то теплоизоляция транспортного средства, коммуникационные решения или информационно-консультационные услуги и консультирование по вопросам парка оборудования.
Продавая решения, вы также имеете возможность показать свои экспертные знания в деле, что представляет собой превосходный способ укрепить отношения с клиентом.
Преимущество № 6: вы зарабатываете больше денег
Сведение воедино всех вышеописанных моментов должно привести к существенному росту доходов для вашего бизнеса. В этом состоит главная ценность продажи решений, а также способность стимулировать стабильные доходы и обеспечивать любое число возможностей продажи сопутствующих / дополнительных товаров и услуг.
Преимущество № 7: вы обеспечиваете будущее своей дилерской организации
Инвестирование в приобретение опыта продаж решений — это наилучший способ «застраховать будущее» дилерской организации. Приобретаемые новые профессиональные знания и потенциальные возможности могут помочь расширить диапазон предлагаемых вами услуг для клиента, оптимизируя таким образом общую степень надёжности в масштабах делового предприятия.
