По данным последнего отчёта McKinsey 75 % всех покупателей и продавцов принимают новую цифровую реальность, включая онлайн-переговоры о продажах. Однако внезапный переход к цифровым взаимодействиям вызвал и некоторые незначительные проблемы.
«Легенда голландского футбола Йохан Кройф однажды сказал: Elk nadeel hep zijn voordeel (У каждого недостатка есть свои преимущества), и именно так я вижу ситуацию сегодня, — заявил Бобби ван Дейл, менеджер по работе с клиентами в Thermo King Transportkoeling BV в Розендале, Нидерланды. — В большинстве случаев переход на цифровые технологии упрощает продажи. Тем не менее, нам всё ещё необходимо встречаться лично, чтобы наладить конструктивные отношения с нашими клиентами».
Вот 2 аргумента Бобби «за» и 2 аргумента «против» онлайн-переговоров о продажах.
Совет № 1. Подготовьте список основных вопросов для более подробного обсуждения с клиентом конкретных предложений.
Преимущество: более подробные обсуждения
«В наше время для каждых переговоров составляется список основных вопросов. У нашего клиента есть конкретная проблема, и мы стараемся решить её как можно быстрее».
- Целенаправленные встречи. «Все наши встречи имеют цель, и клиенты предоставляют нам необходимые вопросы и документацию, чтобы заранее подготовить нашу встречу».
- Улучшенные презентации. «Общаясь с нашими клиентами один на один, мы получаем возможность лучше подготовиться и подчеркнуть конкретные аспекты, которые интересны этому конкретному клиенту».
Совет № 2. Попробуйте пообщаться неформально во время онлайн-переговоров.
Недостаток: меньше социальных взаимодействий
«Но не всё можно сделать удалённо. Видите ли, во время наших переговоров о продажах очень важно заручиться доверием. Мы стараемся построить настоящие отношения с нашими клиентами ».
«Во время онлайн-переговоров мы в основном придерживаемся списка основных вопросов, не отвлекаясь на неформальное общение. Виртуальное неформальное общение — это сложно, и онлайн-встречи никогда не станут полноценной заменой. . И поэтому мы иногда встречаемся с нашими клиентами, даже вместо решения каких-то вопросов по электронной почте. Конечно, всегда с необходимыми мерами предосторожности».
Преимущество: более эффективные встречи
Вместо того чтобы приехать к клиенту и встретиться с ним на месте, для виртуальной встречи вам понадобится только ноутбук и подключение к Интернету.
«Я работаю здесь всего пару месяцев, но слышал от коллег, что они привыкли ездить к клиентам, когда можно было бы легко решить проблему с помощью короткого электронного письма. Благодаря переходу на цифровые технологии мы можем решать проблемы наших клиентов намного быстрее», — утверждает Бобби ван Дейл.
Совет № 3. Убедитесь, что ваше соединение Wi-Fi установлено и работает!
Недостаток: технические неисправности
«Наши дни наполнены встречами и переговорами о продажах. Но даже несмотря на то, что в нашем распоряжении есть все эти удивительные технологии, сбои все равно случаются — плохие сигналы Wi-Fi находятся на первом месте в списке».
«А когда удаётся, наконец, восстановить соединение Wi-Fi — нам приходится пересматривать наш график. Вместо часа на переговоры у нас остаётся всего 45 минут. В некоторых случаях этого просто недостаточно, и нам приходится менять расписание», — заключает Бобби ван Дейл.
