Il nostro settore sta registrando una tendenza verso l'integrazione verticale, generando nel contempo sfide e opportunità per Thermo King e i suoi concessionari. Nell'ambito della strategia denominata "Concessionaria del futuro", il team Thermo King ha iniziato un percorso di trasformazione che ci porterà verso un modello di concessionario integrato. I risultati stanno arrivando in fretta, tutti i concessionari possono dare un'occhiata più da vicino.
Premessa
All'interno del nostro settore si assiste a una crescente tendenza verso l'integrazione verticale. Ciò si vede dal fatto che i clienti richiedono altri servizi allo scopo di limitare il numero di punti di contatto e ottimizzare l'operatività dei veicoli.
"Thermo King ritiene che questa sfida crei opportunità per i nostri concessionari - opportunità di intrecciare rapporti con clienti finali e offrire nuovi servizi in grado di generare profitti. Ed è esattamente questo il nucleo della strategia "Concessionaria del futuro", ha spiegato Wouter Roels, responsabile sviluppo canale.
Tuttavia, come precisa Wouter, non ogni mercato e paese desidera un concessionario integrato Thermo King. "I nostri concessionari sono tutti diversi tra loro. È dunque assai importante studiare attentamente il modello integrato e utilizzare lo spirito imprenditoriale e la conoscenza del mercato del concessionario per selezionare le offerte di servizi giuste per ciascuna area".
Il viaggio ha inizio
I primi passi per lo sviluppo di un modello di concessionario integrato sono stati compiuti in giugno 2016 con uno sforzo collaborativo e due azioni principali.
- Toolbox per la vendita delle soluzioni: il Toolbox è un documento online interattivo che offre risorse in grado di aiutare i concessionari e i team di vendita a ottenere una visione chiara del mercato delle concessionarie analizzando i concorrenti e i servizi disponibili, e propone inoltre nuovi servizi mettendo a disposizione linee guida operative e pratiche sull'implementazione.
"L'obiettivo del Toolbox è di aumentare le nostre capacità complessive e, di conseguenza, incrementare il numero di unità e servizi che vendiamo", ha commentato Wouter.
- Programma pilota: cinque concessionari pilota – Officine Cailotto Di Silvio Cailotto, S.B.R. SA, Station Diesel, Josef Grosse Kracht GmbH & Co. KG, and Euram GmbH – hanno implementato il Toolbox dopo una sessione di formazione mirata, nella quale a ogni concessionaria partecipante sono state fornite indicazioni su come sviluppare e offrire nuovi servizi progettati in modo da avvicinarla a un modello di concessionario integrato.
"Le soluzioni pilota sono concepite e strutturate per essere duplicate", ha spiegato Wouter. "Partendo da una valutazione del mercato, vengono acquisite informazioni pertinenti sulla concorrenza e i partner vicini alla concessionaria. Quindi, si provvede a calcolare il potenziale di un determinato servizio sul mercato e a identificare i relativi segmenti di clienti. Queste informazioni permettono di testare rapidamente il servizio con potenziali clienti. I feedback provenienti dai clienti consentono infine di adattare e migliorare il servizio. L'approccio si basa sul metodo "lean start-up".
I risultati iniziali sono positivi
Dopo i primi sei mesi di addestramento, è già possibile vedere risultati positivi. Station Diesel ha scelto di sviluppare la propria offerta di prodotti telematici. Questa concessionaria ha tenuto colloqui con i clienti sulla soluzione telematica TempuTrac. I clienti si sono dimostrati entusiasti dell'offerta e la vendita delle unità ha segnato un aumento.
Officine Cailotto Di Silvio Cailotto ha optato per lo sviluppo di un pacchetto di formazione dedicato ai clienti. Ha quindi redatto un elenco di 30 clienti candidati e nel contempo ha elaborato il materiale di formazione. Le prime sessioni di formazione si sono svolte nel mese di ottobre.
Tutti gli altri concessionari della fase pilota stanno registrando storie di successo simili, dimostrando chiaramente come il modello di concessionario integrato supportato dal Toolbox rappresenti una combinazione di grande forza.
In arrivo ulteriori implementazioni
L'addestramento dei primi cinque concessionari pilota è terminato a ottobre; la fase successiva consiste nell'implementare ulteriormente il Toolbox all'interno della rete di concessionari.
Restate sintonizzati per ulteriori informazioni. Per qualsiasi domanda, occorre rivolgersi a Wouter Roels all'indirizzo Wouter.roels@irco.com in Sviluppo canale. È possibile vedere il Toolbox su Info Central.
