Esaminando le esigenze di molti clienti spesso ci si rende conto che la risposta è nei prodotti telematici. Il problema è che spesso i clienti:
- Non sono consapevoli che la tecnologia esiste o la vedono come troppo difficile da implementare
- Oppure ne sono consapevoli, ma non ne comprendono la portata o i potenziali vantaggi
- O ancora vedono la telematica come troppo difficile da implementare
Il nostro compito è quindi quello di collegare rapidamente il valore della telematica alle sfide del mondo reale e a quelle aree delle loro attività che i clienti stanno cercando di migliorare. A tal fine dobbiamo sapere quali sono le domande giuste da porre.
Domanda 1: sapete esattamente dove si trovano i vostri autocarri in qualsiasi momento della giornata?
Questa prima domanda si riferisce a quelle organizzazioni che vogliono migliorare le loro operazioni attraverso un livello base di visibilità in aree come la pianificazione e l'utilizzo delle risorse. La risposta porta a parlare di pannelli di controllo intuitivi che forniscono queste informazioni in tempo reale, insieme alle idee necessarie per promuovere un parco veicoli più intelligente.
Domanda 2: riuscite a monitorare il consumo di carburante e i chilometri effettivamente percorsi dai vostri veicoli?
La seconda domanda pone l'accento sui costi e sulle modalità pratiche di misurazione delle spese rispetto a lavori specifici per contribuire a scoprire come realizzare possibili risparmi. Ciò include aree come il furto di carburante, ecc. ed è la chiave ideale per le aziende che cercano di ridurre le spese.
Domanda 3: siete in grado di confermare ai clienti l'integrità del carico e i dettagli su dove/quando vengono aperti gli sportelli?
La domanda 3 sottolinea l'importanza della sicurezza, sia del carico sia del conducente, oltre alla tranquillità di sapere nel dettaglio cosa sta succedendo "sulla strada". Questo è un importante punto di partenza per i clienti che hanno bisogno di sapere con certezza tutto (cosa, dove e quando) sui singoli carichi.
Domanda 4: siete in grado di monitorare per tutto il tragitto la temperatura di un carico durante il trasporto di merci delicate?
Questa quarta domanda pone l'accento sulla conformità ed è rivolta ai clienti coinvolti nel trasporto di merci deperibili. Si tratta di offrire loro la tranquillità di sapere che il prodotto di alto valore trasportato viene mantenuto alla giusta temperatura per tutto il viaggio, oltre alla capacità di affrontare qualsiasi potenziale problema grazie alla visibilità dei dati.
Focalizzate i vostri sforzi
Porre queste domande aiuta anche ad evitare un approccio generico alla vendita di prodotti telematici, in quanto la conversazione si focalizza sulla ricerca di soluzioni specifiche a problemi specifici. Iniziando con un approccio del tipo "possiamo dare visibilità a tutto ciò di cui avete bisogno" rende difficile per i clienti apprezzare appieno i vantaggi pratici offerti.
Inoltre, tali domande possono anche costituire la base per lo sviluppo di pacchetti telematici autonomi. Ad esempio, Kaessbohrer, un costruttore di carrozzerie (OEM) con sede in Germania, offre i seguenti quattro pacchetti:
- Basic: "per localizzare il semirimorchio", con l'applicazione di base di facile utilizzo e le mappe
- Intermediate: "per gestire i costi operativi" monitorando gli itinerari e l'utilizzo delle risorse, con funzione di geofencing per tenere traccia delle deviazioni
- Advanced: "per proteggere le merci", include il pacchetto Intermediate con in più i sensori degli sportelli per monitorare le attività e l'integrità del carico
- Cool: "per dimostrare le condizioni di temperatura", con allarmi dell'unità di refrigerazione, dati del sensore del serbatoio del carburante, nonché informazioni sulle deviazioni di temperatura, sull'attacco del rimorchio, sull'ID dell'autocarro, ecc.
