Storie di successo nella vendita della connettività di serie SLXi

Benché il lancio dell'unità per semirimorchi SLXi in EMEA abbia offerto nuove opportunità di promuovere la connettività di serie Thermo King presso i nostri clienti, è l'effettiva attivazione delle tecnologie telematiche a conquistare un concreto successo.

Thermo King Transportkoeling BV nei Paesi Bassi ha trovato un modo per sfruttare al meglio questa opportunità pensando fuori dagli schemi e raggiungendo il più elevato tasso di attivazione di TracKing™ in EMEA nella prima metà del 2017.

Prima la formazione
"In primo luogo, abbiamo definito un programma e un processo di formazione per promuovere la connettività di serie. Tale programma è stato rivolto inizialmente ai nostri direttori del servizio assistenza, tecnici sul campo e direttori amministrativi per insegnare loro tutte le funzioni del nuovo sito Web Thermo King TracKing, in seguito vi è stata una formazione sull'attivazione", ha spiegato Marcel van der Ham, coordinatore del team addetto al servizio di assistenza.

Processo di vendita
Il team di vendita promuove la nuova connettività con ogni unità SLXi venduta e offre un periodo di prova gratuita di tre mesi. L'obiettivo è vendere TracKing, iBox e/o Bluetooth. Se un cliente decide di non utilizzare la connettività, il concessionario può considerare l'attivazione di TracKing per uso proprio allo scopo di fornire un servizio migliore. TracKing viene sempre attivato quando si sottoscrive un contratto di manutenzione con un cliente.

Servizi di integrazione dei dati – Uno straordinario argomento di vendita
"Se vediamo che un cliente con un parco veicoli ampio dispone di un proprio sistema informatico oppure si serve di un fornitore terzo, raccomandiamo servizi di integrazione dei dati", ha commentato Marcel. "Ai clienti piace questa struttura aperta e anche noi, come concessionaria, ne possiamo trarre vantaggio grazie alla visibilità delle unità nel sito Web Thermo King TracKing".

Processo postvendita/registrazione
Se Thermo King Transportkoeling non conosce l'utente finale, chiede le relative informazioni di contatto dopo l'installazione dell'unità SLXi. Ciò è imposto dal Regolamento sui gas fluorurati e consente anche al direttore amministrativo e al direttore del servizio assistenza di contattare successivamente il cliente per offrirgli demo e sessioni di formazione sul sito Web TracKing. Paul Troost, coordinatore delle attività post-vendita, esegue il monitoraggio di questo processo.

"Nell'ambito della lista di controllo obbligatoria per l'ispezione pre-consegna, Paul riceve un messaggio e-mail automatico in cui viene confermata l'installazione dell'unità. Quindi, controlla lo stato della connettività e informa il direttore amministrativo in merito all'attivazione. Abbiamo reso obbligatorio questo processo in modo da riuscire a monitorare efficacemente tutte le nuove installazioni della connettività SLXi", ha spiegato Marcel.

Le migliorie fidelizzano i clienti e portano ulteriori attivazioni
La concessionaria esamina tutti i feedback dei clienti e li invia al team addetto al servizio di assistenza TracKing di Thermo King, il quale interviene per migliorare ulteriormente il prodotto attraverso modifiche e offerte ottimizzate. In conseguenza di ciò, molte migliorie sono state prese in considerazione e integrate nelle funzionalità TracKing. "La rapida risposta di Thermo King è stata molto positiva per il cliente finale, ha dimostrato la nostra flessibilità riguardo alla connettività e l'impegno verso il soddisfacimento di qualsiasi esigenza, e ha infine contribuito all'ulteriore crescita dei tassi di attivazione", ha commentato Marcel.

I risultati parlano da soli


Le attività "fuori dagli schemi" di pianificazione, attuazione del piano, monitoraggio efficace e collaborazione condotte da Thermo King Transportkoeling hanno portato grandi successi nelle attivazioni della connettività SLXi. "Abbiamo fatto visita ai clienti, offerto ulteriori sessioni di formazione, discusso delle loro esigenze e, nel contempo, prestato ascolto ai loro desideri", ha spiegato Bastiaan Dirken, direttore del servizio assistenza della concessionaria. "Questo lavoro ha prodotto alla fine 180 attivazioni su 291 unità SLXi vendute nella prima metà del 2017 (corrispondente al 64%). Si è trattato del più alto tasso di attivazione di TracKing tra tutti i concessionari della regione sud-occidentale – e di tutta la regione EMEA".