Non sapete esattamente che cosa può significare l'integrazione verticale per il vostro business, o come si inserisce più ampiamente nel mercato? Beh, la buona notizia è che di seguito troverete una breve e rapida panoramica.
Si tratta di un argomento importante, anche se può sembrare molto complicato. Ma è bene comprenderlo per poter sperimentare una serie di vantaggi, in quanto questo tipo di integrazione:
- È un modo fondamentale per differenziare il concessionario - per distinguersi dalla folla
- Contribuisce a plasmare le aspettative dei clienti in termini di acquisto delle capacità di refrigerazione
- Fornisce ai concessionari l'opportunità di aumentare il fatturato e trovare nuovi clienti
Esplorare le opportunità
I clienti si aspettano sempre più spesso che i fornitori siano punti di riferimento unici per facilità e convenienza e che offrano “soluzioni di trasporto totale”. Sostanzialmente, l’integrazione verticale consiste proprio in questo. Significa adottare un portafoglio di servizi più ampio in relazione alla catena del valore del controllo della temperatura.
L’integrazione verticale esiste da sempre. Di seguito sono riportate alcune storie e opportunità stimolanti, suddivise in tre grandi aree:
Uno: la costruzione
Questa sezione copre la progettazione fisica e la costruzione del veicolo, coinvolgendo tutti gli aspetti, dai produttori di telai e costruttori di celle OEM, alle società di sollevamento e integrazione di un'unità di refrigerazione. L'integrazione verticale implica in questo caso una graduale eliminazione delle linee di proprietà "tradizionali".
Ad esempio, i produttori di veicoli OEM stanno collaborando con esperti della refrigerazione per vendere una tecnologia di termoregolazione pronta all'uso.
Mentre per i produttori di apparecchiature, l'integrazione verticale contribuisce ad aumentare le attività quotidiane attraverso tempi di consegna più rapidi e prodotti a prezzi più competitivi.
Due: l'acquisto
Qui è possibile attrarre e guadagnare nuove opportunità di business, offrendo pacchetti di finanziamento sia per le vendite dirette sia per le opzioni di leasing, nonché pacchetti di garanzia.
Dai contratti di noleggio al leasing finanziario, un numero crescente di concessionari e carrozzieri stanno sfruttando il vantaggio di aiutare i clienti a finanziare l’acquisto di attrezzature, ad esempio agendo come deal maker o breaker per quei responsabili/operatori di parchi veicoli che potrebbero non avere il tempo di cercare il pacchetto migliore.
Tre: assistenza post-vendita
Si tratta di attività che vanno "oltre l’unità di refrigerazione" per offrire ai clienti l'accesso a capacità specializzate come la telematica e la tecnologia dei sensori – nonché l’assicurazione dei servizi di manutenzione, riparazione e formazione.
Come molti concessionari stanno scoprendo, fornire supporto e assistenza in loco e in officina consente di aprire nuove opportunità di vendita. Inoltre, facendo in modo che il tempo di attività delle apparecchiature fornite sia il più alto possibile, esse possono anche rientrare nei discorsi sulla pianificazione e sull'efficienza.
Tenersi al passo con il mercato
Per quanto riguarda il modo in cui il mercato sta rispondendo alla "sfida dell'integrazione verticale":
grandi partner come Lamberet si uniscono a fornitori come Thermo King per offrire “soluzioni ''all-in-one'' carrozzeria + refrigerazione”.
Nel frattempo, i concessionari Thermo King continuano ad essere all'avanguardia in termini di nuovi servizi verticali, tra cui gestione del parco veicoli, assistenza automatizzata e prove di peso.
Al contempo, i concorrenti di Thermo King sono stati impegnati a "verticalizzare" – ad esempio Danfoss ha annunciato nuovi centri di collaborazione con gli OEM per sviluppare soluzioni innovative – una mossa che si innesta nella più ampia tendenza del settore di offrire ai clienti una “soluzione unica”.
