Sapete quanto è importante avere un rapporto stretto con i clienti. Dal momento che combinate esperienza, comodità e know-how pratico, siete le persone a cui i clienti si rivolgeranno per una consulenza nel campo della refrigerazione.
Potete limitarvi a vendere prodotti, naturalmente, ma potete anche optare per la vendita di soluzioni. Questo può essere l'elemento catalizzatore per ispirare un coinvolgimento più profondo e significativo dei clienti.
Per mostravi il perché, abbiamo definito i 7 vantaggi chiave del vendere soluzioni:
Vantaggio n° 1: innalzamento del livello della conversazione
In parole povere, le conversazioni che si hanno con i clienti quando si vende un prodotto cambiano se invece si parla di soluzioni. Molto più del "cosa" e del "quanto", una conversazione su una soluzione si sofferma sul "perché".
In altre parole: si parla di strategia, non di numeri. Avrete una visione più ampia delle esigenze dei clienti e di come queste cambieranno. In questo modo, potrete spostare il tema della conversazione dal prezzo alla creazione di valore.
Vantaggio n° 2: attenzione al valore
Per il vostro business, parlare di creazione di valore significa presentare una serie completa di servizi ai clienti. Si tratta di parlare di impatto aziendale, sottolineando risultati e capacità.
Questo aspetto è importante per aiutarvi a vendere di più (vedere vantaggio n° 6), nonché per offrire servizi più ampi che non sono comparabili a quelli della concorrenza, pertanto non comparabili nemmeno in termini di prezzo.
Vantaggio n° 3: differenziazione del business
Concentrandovi sul valore e agendo come veri e propri provider di soluzioni reali, è essenziale che vi differenziate rispetto alla concorrenza. Con una serie completa di servizi, sarete più pronti a:
- Rispondere a qualsiasi domanda dei clienti
- Soddisfare le loro esigenze specifiche
- Sostenere le loro aspirazioni a lungo termine
Tutto questo porterà a:
Vantaggio n° 4: creazione di un maggiore coinvolgimento
L'offerta di una gamma completa di servizi è il modo ideale per sviluppare rapporti a lungo termine con gli utenti e i clienti finali. Perché? Perché quando si vendono dei prodotti, l'interazione in genere termina nel momento in cui questi vengono messi in funzione.
La vendita di soluzioni, invece, prevede il mantenimento di un dialogo, il fatto di essere considerati un parere prezioso e un'azienda su cui poter fare affidamento per soddisfare sempre gli obiettivi di business con il giusto sistema di refrigerazione.
Vantaggio n° 5: assunzione del ruolo di consulenti fidati
Essere considerati consulenti fidati significa crearsi una reputazione sulla base della forza dell'esperienza, che si tratti dell'isolamento di veicoli, di soluzioni connesse o di consigli e consulenze sul parco veicoli.
Con la vendita di soluzioni, mettete in mostra la vostra esperienza, il che costituisce il modo ideale per rafforzare i rapporti con i clienti.
Vantaggio n° 6: maggiori guadagni
Riunire tutti i punti di cui sopra dovrebbe portare a un significativo incremento dei ricavi della vostra azienda. Questo è il valore ultimo della vendita di soluzioni e rappresenta la possibilità di favorire ricavi ricorrenti, aumentando le opportunità di cross-selling e incrementando le vendite.
Vantaggio n° 7: garanzia di futuro per la propria concessionaria
Investire nell'esperienza della vendita di soluzioni è il modo ideale per preparare la vostra concessionaria al futuro. Le nuove competenze e capacità acquisite possono ampliare la gamma di servizi che offrite ai clienti, ottimizzando la capacità complessiva dell'azienda.
