Sapete già che i clienti vogliono di più, ma che cosa, esattamente?

I clienti diventano sempre più difficili da accontentare e le loro esigenze si fanno sempre più complesse e globali. In sostanza, si aspettano di più.

In parte, ciò è dovuto al fatto che il mondo circostante è diventato più complesso:

• Hanno a disposizione più opzioni tecnologiche che mai.
• Le normative che devono rispettare cambiano continuamente.
• Anche le risorse interne a loro disposizione sono in costante evoluzione.

Che cosa si aspettano i clienti e che cosa significa questo per la vostra azienda? Diamo un'occhiata. 

Capire realmente i vostri clienti

Innanzitutto, i clienti vogliono essere rassicurati e certi di essere "capiti"; lo stesso vale per le loro esigenze e per i motivi alla base della loro necessità.

Sono queste le basi per una fiducia duratura.

Il problema, naturalmente, è che tutto il settore della refrigerazione per i trasporti, compresa la concorrenza, sta diventando più bravo a soddisfare quest'esigenza:

• I costruttori di carrozzerie offrono sempre più soluzioni integrate.
• Gli OEM dei telai stanno guadagnando un ruolo più dominante nel processo di acquisto del cliente.

Affidatevi alle vostre competenze e al rapporto con il cliente per spingerlo ad aprirsi e offrigli consigli su misura. 

Consulenza personalizzata

Detto ciò, quello che solitamente i clienti apprezzano più di ogni altra cosa sono consigli specifici per la loro situazione, come quelli relativi a:

• Normative specifiche per il loro settore o ambito operativo
• Preoccupazioni di natura operativa in determinati settori (ad es. farmaceutico)
• Aspettative dei loro clienti e come soddisfarle

Conversazioni di questo tipo mettono subito in primo piano il carico trasportato, i percorsi e i metodi di consegna (lungo raggio, distribuzione in città, ecc.) nonché le tipologie di veicoli utilizzati.

Conoscere questi fattori nel dettaglio, sapere quali sono le opzioni disponibili e offrire consulenza personalizzata è l'ideale per plasmare le aspettative del cliente e dimostrare autorevolezza nel campo.

Una vasta gamma di servizi

Come già detto, i clienti si rivolgono a voi in cerca di una soluzione, ma la scala e l'ambito delle loro richieste sono sempre più complessi.

• Alcuni vogliono che la manutenzione dei veicoli venga effettuata in sede.
• Altri cercano un veicolo completamente isolato in vendita o in affitto a un prezzo fisso.
• Vi è anche domanda per una più vasta offerta di servizi relativi all'unità di refrigerazione e non solo.

Questi esempi danno un'idea di come apportare valore aggiunto con gli extra. 

Valore aggiunto

Offrire una soluzione più integrata vi mette nelle condizioni di ispirare una fiducia più profonda nei vostri clienti. Vi permette anche di essere un punto di riferimento unico, dove il valore è al centro di tutto ciò che fate, il che a sua volta porta a una serie di opportunità di cross-selling e di incremento delle vendite.

Questo valore aggiunto contribuisce a:

• Un migliore processo di vendita: dall'installazione e la verniciatura della cella alle soluzioni finanziarie, al riacquisto e alle opzioni di noleggio
• Un servizio completo di manutenzione e riparazione, inclusa l'assistenza sul parco veicoli e i servizi mobili
• Miglioramenti del controllo e delle prestazioni con monitoraggio del parco veicoli, manutenzione e riparazione preventiva, profiling dei clienti...
• Una condivisione di competenze e consigli generali, inclusa la consulenza sul parco veicoli e la formazione per i clienti