"Un valido punto di partenza con le soluzioni connesse consiste nel riconoscere che la maggior parte dei clienti capisce ciò che la tecnologia fa e il potenziale che offre" sostene Raluca Radu, responsabile di prodotto Soluzioni connesse.
"Pertanto, per quanto concerne il supporto alle vendite e al marketing, il nostro obiettivo è promuovere gli sforzi di Thermo King a favore delle soluzioni telematiche. Si tratta di enfatizzare il potere dei dati, la portata delle nostre soluzioni e la facilità con cui i clienti possono iniziare a utilizzarle".
Queste parole aiutano a capire il nostro approccio verso la creazione delle numerose risorse di supporto ora disponibili e il nostro impegno per promuovere le soluzioni connesse presso i clienti esistenti e potenziali.
Assistenza ai concessionari
Una rapida occhiata al toolbox delle soluzioni connesse ci consente di vedere i vari componenti disponibili. La domanda ovviamente è: cosa utilizzare e quando? Bene, per rispondere dobbiamo distribuire le risorse nelle varie fasi del "processo di acquisto":
Presa di coscienza
Se il potenziale cliente ha inserito le "soluzioni telematiche" nel suo elenco delle cose da fare ma deve ancora esaminare i diversi approcci disponibili, si trova nella fase della presa di coscienza.
Domande chiave a cui rispondere:
- Quali opzioni esistono per introdurre soluzioni telematiche all'interno del mio parco veicoli esistente?
- Quali sono i vantaggi in termini di prestazioni che possono contribuire a giustificare ulteriormente l'attività?
- Quali sono i fattori chiave che devo prendere in considerazione quando esamino i prodotti?
Risorse di marketing raccomandate:
Qui la raccomandazione è di inviare al potenziale cliente una breve panoramica del "quadro generale" relativo alle soluzioni telematiche. La cosa importante è promuovere un ambizioso messaggio riguardo ai risultati che è possibile ottenere con questa tecnologia.
- A tale riguardo abbiamo creato un breve video (di 65 secondi esatti) da mandare ai clienti
Interesse
Se un cliente esistente o potenziale sta esaminando le diverse opzioni telematiche disponibili e ne sta valutando le funzionalità e i servizi, si trova nella fase dell'interesse.
Domande chiave a cui rispondere:
- Che tipo di assistenza è disponibile per introdurre la tecnologia "in tempo reale" nel mio parco veicoli?
- Cosa significherà tutto ciò per le nostre procedure operative esistenti?
- Quali strumenti aggiuntivi dobbiamo prendere in considerazione nel processo?
Risorse di marketing raccomandate:
Qui può essere utile condividere informazioni sull'offerta inerente alle soluzioni connesse di Thermo King, tra cui:
Esame
Se il potenziale cliente sta cercando di individuare fornitori di soluzioni telematiche capaci di soddisfare i suoi requisiti ora definiti, si trova nella fase di esame.
Domande chiave a cui rispondere:
- Quali sono gli specifici modelli di prezzo dei diversi sistemi?
- Quali soluzioni tecnologiche possono vantare prestazioni comprovate?
- Che tipo di aiuto mi viene offerto per iniziare?
Risorse di marketing raccomandate:
In questa fase è utile (idealmente) avere un colloquio faccia a faccia e parlare di attivazione:
Decisione
Infine (non considerando la fase post-acquisto), se il potenziale cliente esamina i vantaggi offerti dai singoli fornitori di soluzioni telematiche, dopo avere ristretto le sue opzioni, si trova nella fase della decisione.
Domande chiave a cui rispondere:
- Chi può offrirmi il pacchetto migliore in termini di costi?
- Chi fornisce i livelli più elevati di flessibilità e assistenza?
- Chi è in grado di aiutarmi meglio a ottimizzare l'utilizzo di questa tecnologia?
Risorse di marketing raccomandate:
Qui è utile parlare di offerte e dettagli specifici, tra cui:
