SLXi Standardkonnektivität erfolgreich verkaufen

Die Einführung der neuen SLXi-Sattelaufliegermaschine in EMEA ermöglichte zwar neue Chancen zur Bewerbung der Standardkonnektivität von Thermo King bei unseren Kunden, doch erst die Aktivierung der Telematiktechnologie stellt einen echten Erfolg dar.

Thermo King Transportkoeling BV aus den Niederlanden nutzte diese Chance über neue Denkansätze und erreichte letztendlich die höchste Aktivierungsrate von TracKing™ in EMEA im ersten Halbjahr 2017.

Erster Schritt: Schulung
„Zuerst entwickelten wir ein Schulungsprogramm und einen Prozess zur Bewerbung der Standardkonnektivität. Wir begannen damit, unseren Kundendienstleitern, Außendienstmitarbeitern und Kundenbetreuern alle Merkmale der neuen Thermo King TracKing-Website näher zu bringen, gefolgt von einer Schulung zur Aktivierung“, erklärte Marcel van der Ham, Koordinator des Service Support Teams.

Verkaufsverfahren
Mit jeder verkauften SLXi-Maschine bewirbt das Verkaufsteam die neue Konnektivität und bietet einen kostenlosen dreimonatigen Testzeitraum an. Die Zielsetzung ist der Verkauf von TracKing, iBox und/oder Bluetooth. Entscheidet sich ein Kunde gegen die Konnektivität, erwägt der Händler die Aktivierung von TracKing zu eigenen Zwecken, um einen besseren Service bereitzustellen. TracKing ist immer aktiviert, wenn mit dem Kunden ein Wartungsvertrag besteht.

Datenintegrationsservices – ein hervorragendes Verkaufsargument
„Finden wir heraus, dass ein Großkunde über ein eigenes Softwaresystem verfügt oder ein externes System verwendet, empfehlen wir die Datenintegrationsservices“,so Van der Ham. „Kunden mögen dieses offene Konzept und wir als Händler profitieren durch die Maschinensichtbarkeit auf der Thermo King TracKing-Website.“

Prozess/Registrierung nach dem Verkauf
Kennt Thermo King Transportkoeling den Endbenutzer nicht, fordern Sie nach der Installation der SLXi die Kontaktdaten an. Diese sind für die F-Gas-Verordnung erforderlich und ermöglichen dem Kundenbetreuer oder Kundendienstleiter die Kontaktierung des Kunden zum Angebot von Schulungen auf der TracKing-Website und einer Demo. Paul Troost, After Sales-Koordinator, überwacht diesen Prozess.

„Im Zuge des obligatorischen Prüfblatts zur Inspektion vor der Auslieferung erhält Herr Troost eine automatische E-Mail zur Bestätigung der Maschineninstallation. Er überprüft dann den Konnektivitätsstatus und informiert den Kundenbetreuer über die Aktivierung. Wir haben diesen Prozess als Pflicht eingeführt, um effektiv alle neuen SLXi-Konnektivitätsinstallationen überwachen zu können“, erklärte Van der Ham.

Optimierungen verbessern die Kundentreue, mehr Aktivierungen
Der Händlerbetrieb analysiert sämtliches Kundenfeedback und übermittelt es an das TracKing-Supportteam von Thermo King, welches das Produkt durch Modifizierungen und verbesserte Angebote weiter optimiert. Infolgedessen wurden viele Verbesserungen berücksichtigt und in TracKing implementiert. „Thermo Kings schnelle Reaktion wurde von den Endkunden sehr positiv aufgenommen, zeigte unsere Flexibilität bei der Konnektivität sowie das Bestreben, unsere Kunden zufriedenzustellen, und führte zu einem weiteren Anstieg der Aktivierungsraten“, so Van der Ham.

Die Ergebnisse sprechen für sich


Die neuartige Planung von Thermo King Transportkoeling, die Umsetzung des Plans sowie effektive Follow-ups und Kooperationen ermöglichten einen großen Erfolg bei Aktivierungen der SLXi-Konnektivität. „Wir besuchten unsere Kunden, stellten zusätzliche Schulungen bereit, besprachen ihre Anforderungen und beherzigten ihre Wünsche“, so Bastiaan Dirken, Kundendienstleiter des Händlerbetriebs. „So konnten wir von 291 verkauften SLXi-Maschinen in der ersten Hälfte 2017 180 Aktivierungen (oder 64 Prozent) erreichen. Das war die höchste TracKing-Aktivierungsrate aller Händler im Südwesten – und in der gesamten EMEA-Region.“