„Ein guter Ausgangspunkt für den Beginn mit Connected Solutions ist die Erkenntnis, dass die meisten Kunden wissen, worum es bei dieser Technologie geht und welches Potenzial diese hat“, so Raluca Radu, Produktmanager Connected Solutions.
„Unser Ziel hinsichtlich des Vertriebs- und Marketingsupports liegt darin, die Telematik-Vision von Thermo King zu fördern. Es geht um eine Betonung des Potentials von Daten, der Skalierbarkeit unserer Lösung und der Einfachheit eines Einstiegs in die Lösung für Kunden“.
Dieses Zitat erklärt unseren Ansatz, die vielen Ressourcen zu erstellen, die jetzt verfügbar sind, und zeigt Ihnen, wie Sie Connected Solutions potenziellen und bestehenden Kunden nahebringen können.
Händlersupport
Ein kurzer Blick in die Connected-Solutions-Toolbox verschafft Ihnen einen Überblick über die verschiedenen Komponenten. Die Frage lautet natürlich, welche Komponenten sich wo einsetzen lassen? Um dies zu beantworten, lassen Sie uns die Ressourcen den verschiedenen Phasen des „Kaufprozesses“ zuordnen:
Wahrnehmung
Wenn bei Ihrem potenziellen Kunde „Telematik“ auf der To-do-Liste steht, er aber die verschiedenen möglichen Ansätze noch kennenlernen muss, befindet er sich in der Wahrnehmungsphase.
In dieser sind folgende zentrale Fragen zu beantworten:
- Welche Optionen habe ich, um Telematik in meine vorhandene Flotte zu integrieren
- Welche Leistungsvorteile erhalte ich, um diese Aktivität zu rechtfertigen?
- Auf welche zentralen Faktoren muss ich achten, wenn ich mir Produkte anschaue?
Vorgeschlagene Marketingressourcen:
Die Empfehlung hier ist es, dem potenziellen Kunden einen kurzen Überblick über das Gesamtthema Telematik zu geben. Wichtig ist es, eine ambitionierte Botschaft darüber zu senden, was mit der Technologie erreicht werden kann.
- Wir haben daher ein kurzes Video (65 Sekunden lang, um genau zu sein) erstellt, das Sie an Interessenten senden können
Interesse
Wenn Ihr potenzieller oder bestehender Kunde sich über die verschiedenen, ihm zur Verfügung stehenden Telematikoptionen informiert und sich verschiedene Merkmale und Services näher ansieht, ist er in der Interessephase.
In dieser sind folgende zentrale Fragen zu beantworten:
- Mit welcher Unterstützung kann ich rechnen, um die Technologie in meiner Flotte in Betrieb zu nehmen?
- Was bedeutet dies für unsere vorhandenen Arbeitsabläufe?
- Welche weiteren Tools sollten wir in den Prozess einbeziehen?
Vorgeschlagene Marketingressourcen:
An dieser Stelle sollten Sie Informationen zum Connected-Solutions-Angebot von Thermo King weitergeben:
Erwägung
Wenn der potenzielle Kunde dabei ist, Telematikanbieter zu identifizieren, die seine jetzt definierten Anforderungen erfüllen können, ist er in der Erwägungsphase.
In dieser sind folgende zentrale Fragen zu beantworten:
- Welche besonderen Preismodelle haben die verschiedenen Systeme?
- Welche Technologien haben sich bewährt?
- Welche Einstiegsangebotestehen zur Verfügung?
Vorgeschlagene Marketingressourcen:
In dieser Phase sollten Sie (idealerweise) Lösungen persönlich vorstellen und über die Aktivierung sprechen:
Entscheidung
Zum Schluss (wenn man die Anschlussphase nach dem Kauf außer Acht lässt), wenn der Kunde sich die Vorteile bestimmter Telematikanbieter noch einmal vor Augen führt und einige Anbieter in die engere Wahl nimmt, ist er in der Entscheidungsphase.
In dieser sind folgende zentrale Fragen zu beantworten:
- Wer bietet mir das beste Paket hinsichtlich der Kosten an?
- Wer bietet die höchste Flexibilität und den besten Support?
- Wer unterstützt mich am besten dabei, die Technologie zu optimieren?
Vorgeschlagene Marketingressourcen:
An dieser Stelle sollten Sie exüber spezifische Details und Angebote, sprechen, einschließlich:
