Ралука Раду (Raluca Radu), менеджер по продукции подразделения Connected Solutions, рассказывает: «Хорошая отправная точка, чтобы начать работу с подразделением Connected Solutions, — осознать, что большинство клиентов понимают ценность и смысл технологий и тот потенциал, который они предлагают.
Поэтому наша цель, когда мы говорим о поддержке продаж и маркетинга, состоит в том, чтобы продвигать концепцию компании Thermo King в области телематики. Речь идёт о том, чтобы подчеркнуть объём данных, масштаб наших решений и лёгкость начала работы для наших клиентов».
Эта цитата помогает объяснить наш подход к созданию множества дополнительных ресурсов, которые сейчас доступны. Кроме того, это действительно история продвижения подразделения Connected Solutions к работе как с потенциальными, так и с имеющимися клиентами.
Поддержка дилеров
Если вы ненадолго заглянете в панель инструментов подразделения Connected Solutions, вы увидите там множество различных предлагаемых компонентов. Конечно, возникает вопрос: что именно стоит использовать и где? Давайте попробуем ответить. Для этого мы сопоставим наши ресурсы различным этапам работы с покупателями.
Осведомлённость
Если у вашего потенциального клиента в списке необходимого есть «телематика», но клиент ещё не успел изучить различные подходы, которые он может применить: клиент находится на этапе осознания.
Перечислим ключевые вопросы, на которые нужно ответить.
- Какие опции существуют для внедрения систем телематики в имеющийся у меня автопарк?
- Какие преимущества с точки зрения производительности помогут обосновать применение телематики в дальнейшем?
- Какие ключевые факторы мне стоит учитывать при рассмотрении продукции?
Предлагаемые маркетинговые ресурсы:
мы рекомендуем отправить вашим потенциальным клиентам краткий обзор «общей идеи» применения телематики. Важно продвигать вдохновляющую мысль о том, чего можно достичь с помощью технологии.
- Поэтому мы создали короткий (а именно, 65-секундный) видеоролик для отправки клиентам.
Интерес
Если ваш потенциальный или имеющийся клиент изучает различные варианты систем телематики, которые могут ему подойти, и оценивает различные функции и услуги: клиент находится на этапе заинтересованности.
Перечислим ключевые вопросы, на которые нужно ответить.
- Какая поддержка предлагается для внедрения технологии напрямую в моём автопарке?
- Что это будет значить для наших существующих методов работы?
- Какие дополнительные инструменты нам потребуется привнести в процесс?
Предлагаемые маркетинговые ресурсы:
Здесь вы можете поделиться информацией о предложении подразделения Connected Solutions компании Thermo King, в том числе:
Рассмотрение
Если потенциальный клиент находится в процессе поиска поставщиков систем телематики, которые могут удовлетворить уже выявленные потребности клиента: клиент находится на этапе рассмотрения.
Перечислим ключевые вопросы, на которые нужно ответить.
- Каковы конкретные модели ценообразования для разных систем?
- Какие технологии имеют подтверждённую практикой репутацию?
- Какую помощь я могу получить, чтобы начать работу?
Предлагаемые маркетинговые ресурсы.
На этом этапе вы хотите (в идеале) провести личную встречу и обсуждение:
Решение
Наконец (не учитывая послепродажное обслуживание), если ваш потенциальный клиент рассматривает достоинства конкретных поставщиков систем телематики и уже сузил круг поиска по предлагаемым вариантам: клиент находится на этапе принятия решения.
Перечислим ключевые вопросы, на которые нужно ответить.
- Кто может сделать мне лучшее предложение с точки зрения стоимости?
- Кто обеспечивает максимальную гибкость и поддержку?
- Кто лучше всех способен помочь мне оптимизировать использование технологии?
Предлагаемые маркетинговые ресурсы.
Здесь вы захотите рассказать о конкретных деталях и предложениях, в том числе:
