Как обеспечить дополнительные поступления доходов? И как сделать любое новое предложение привлекательным для клиентов и потенциальных клиентов, в том числе для ваших ближайших конкурентов?
Эти вопросы задают многие дилеры компании Thermo King. Тем не менее, для одного дилера, компании Tecnofrigo Srl из Модуньо, Италия, ответ был на удивление прост: предоставить рефрижераторы в аренду максимально гибким способом.
Это история нового предложения, действительно нового сервисного подразделения, которое спустя 10 лет обеспечивает ежегодный оборот в размере 1 миллиона евро (этот дилер присоединился к нам через платформу «Дилер будущего»). Итак, начнём…
Представим, что мы вернулись в прошлое, на десять лет назад. Мы видим, что компания Tecnofrigo хочет получить преимущество от проблемы, которую они заметили на рынке. Проблема возникала у тех клиентов, кому требовалось следующее:
В ответ на это компания создала отдельную рабочую группу Tecnorent и предоставила 40 рефрижераторных грузовых автомобилей с полной нагрузкой 2–6 тонн (такое ограничение было необходимо для обеспечения соответствия итальянским законам в отношении аренды грузовиков без водителя).
Одной из причин создания группы Tecnorent было отсутствие конкуренции в регионе. В то же время речь шла о том, чтобы воспользоваться очевидной возможностью:
Для реализации этого нового предприятия компания Tecnofrigo начала инвестировать в новые грузовики и оборудовала их изотермическими комплектами компании IFAC и рефрижераторными установками компании Thermo King.
Вскоре предложение появилось на рынке и привлекло большой интерес со стороны клиентов: оно вызвало большой энтузиазм благодаря гибкому подходу к заключению договоров аренды. Сроки действия таких договоров могут длиться от одного дня до трёх месяцев.
Это было особенно полезно для клиентов, работающих в секторе туризма, которые обычно испытывают подъём спроса летом в виде «окна возможностей» продолжительностью три-четыре месяца.
Услуга также отлично зарекомендовала себя как хороший способ привлечения новых клиентов. До этого многие из них никогда не имели возможности использовать рефрижераторные транспортные средства из-за ограниченного характера соглашений об аренде, соответствующих их бюджетам и требованиям.
Пользуясь услугами компании Tecnorent, эти компании могут не только заключить соглашение об аренде, которое идеально соответствует их требованиям. По окончании срока действия контракта многие приобрели эти транспортные средства. Но что ещё лучше — эта услуга привлекает многочисленных клиентов, которые раньше обращались к местным конкурентам, а это, в свою очередь, открывает новые возможности для бизнеса.
Это успех, который может стать продолжительным, поскольку Tecnofrigo продолжает инвестировать в этот бизнес. Кроме того, продавая своим клиентам устаревшие транспортные средства, дилеры также смогли заменять в среднем 15 грузовиков в год, чтобы поддерживать автопарк на современном уровне.
Если измерять успех Tecnorent в деньгах, непосредственной выгодой стало увеличение продаж: годовой оборот подразделения теперь составляет 1 миллион евро.
Это также хороший способ найти новых клиентов и дать им возможность познакомиться с продуктами и услугами компании Tecnofrigo. Такой подход обеспечил доступность рефрижераторного транспорта для новых клиентов, а также стимулировал большое количество ценных долгосрочных отношений.
И наконец, действия компании Tecnofrigo по продвижению передового опыта в предприятии также распространяются и на рекламу. На кузовах всех автомобилей, предоставляемых в аренду, нанесена реклама компании Thermo King. Таким образом ведётся подготовка будущего бизнеса.
