Oggigiorno i clienti danno molta importanza alle competenze. Ciò è dovuto al cambiamento delle loro aspettative: non cercano più soltanto i prodotti migliori, ma sono anche disposti a discutere di una soluzione più ampia e completa (ed eventualmente a comprarla). Per questo sono in cerca di partner che possano offrire loro una consulenza, oltre che servizi. Una situazione di questo tipo vi fornisce l'opportunità di dimostrare le competenze che avete acquisito dopo un duro lavoro e diventare la loro prima scelta per collaborazioni future.
Il successo si ottiene affermandosi come esperto autorevole in un settore. Per questo vi proponiamo di seguito alcuni semplici suggerimenti per aumentare il valore delle vostre competenze.
Consiglio n° 1: raccontare in grande
Ricordate sempre che i clienti non comprano soltanto prodotti, ma rassicurazioni. Mostratevi convinti della forza della vostra storia e dei fatti di cui vi servirete per dimostrare la vastità e la scala di una soluzione, tra cui:
- L'inclusione nella rete di concessionari Thermo King, che mette a disposizione dei clienti oltre 500 punti di assistenza in 75 paesi
- La stretta collaborazione con i principali costruttori di carrozzerie del settore e come essa va a completare la disponibilità no stop di cui sopra
- I piani di assistenza e le soluzioni finanziarie flessibili offerti dai concessionari (dal leasing alla vendita) e personalizzati in base alle esigenze del singolo cliente
Consiglio n° 2: parlare chiaro
Una volta dimostrata la vostra storia arriva il momento di raccontarla, ogni volta che potete. Seminari ed eventi di settore sull'argomento sono ottimi posti da cui partire. Inoltre, anche se potrà sembrare un'ovvietà, comparire sulla lista dei relatori può essere un ottimo modo per promuovere:
- La vostra esperienza, raccontando le storie dei vostri clienti e, perché no, invitandoli a raccontarle con voi
- Gli ambiti delle migliori pratiche e l'opportunità, offerta dalla rete di concessionari, di lavorare con i migliori tecnici e con oltre 1.400 esperti qualificati e certificati CERTI-TECH Gold, Silver e Bronze
Per scoprire dove si tengono eventi del genere, cominciate a cercare dalle associazioni di categoria, dalle pubblicazioni di settore e dai siti web di agenzie governative dell'ambito.
Consiglio n° 3: mettere il proprio know-how per iscritto
Sempre per quanto riguarda il tema delle competenze settoriali, un altro consiglio che possiamo darvi è quello di mettervi a pensare... e poi a scrivere! Contribuire con articoli e case study a riviste specializzate del settore è una strategia collaudata per dare visibilità al profilo della vostra azienda.
È un ottimo modo per dimostrare ai potenziali clienti che i vostri addetti alle vendite sono preparati sulle normative e sui requisiti di mercato più recenti, ma non solo: vi dà l'opportunità di discutere delle nuove restrizioni, delle zone a basse emissioni e della refrigerazione attraverso storie di successo, e quindi di mostrare come un know-how del genere permette a ciascun cliente di trovare la soluzione ideale per la propria attività.
In questo modo la vostra azienda si fa portavoce di un'opinione, di un punto di vista, fino a essere considerata una "leader di pensiero". Se vi sembra un'espressione un po' artificiosa, provate a vederla in questo modo: rafforzereste la vostra fama di principale autorità in tema di refrigerazione.
Consiglio n° 4: rafforzare la presenza online
Prima o poi, un potenziale nuovo cliente visiterà il vostro sito web per farsi un'idea della vostra attività e di che cosa offre. Per questo, il vostro sito dovrebbe contenere molto di più che un semplice elenco di prodotti e servizi.
Dovrebbe servire da vetrina delle vostre competenze e mostrare come avete fatto la differenza per clienti passati e attuali in una serie di circostanze reali.
Ad esempio, dovreste utilizzarlo per promuovere il call center di assistenza Thermo King e il suo servizio di assistenza telefonica multilingue disponibile 24 ore su 24 in caso di guasti per tutti i clienti in Europa.
Thermo King ha elaborato diversi modelli con i quali creare un sito per concessionari, per aiutarvi a sfruttare al massimo le opportunità di Internet. I modelli sono disponibili in CSS oppure HTML nel Brand Center Thermo King (tramite InfoCentral).
Consiglio n° 5: pensare, parlare e agire come un esperto
Il nostro ultimo consiglio è semplice e breve: comportatevi e parlate come un esperto in qualsiasi conversazione di vendita. Tenete presente che i clienti cercano competenza, perché per loro è sinonimo di eccellenza; può fare la differenza tra un sì e un no, così come la differenza tra una transazione una tantum e una relazione commerciale a lungo termine.
