Come generare ulteriori flussi di reddito? E come rendere ogni nuova offerta attraente per i clienti e i potenziali clienti, compresi quelli dei vostri principali concorrenti?
Queste sono le domande poste da molti concessionari Thermo King. Ma per uno in particolare, Tecnofrigo Srl, con sede a Modugno, in Italia, la risposta è stata sorprendentemente semplice: fornire veicoli refrigerati a noleggio nel modo più flessibile possibile.
Questa è la storia di una nuova offerta, anzi, di una nuova unità di servizio, attiva da 10 anni e che sta ora generando un fatturato di 1 milione di € all'anno (una realtà che ci è giunta attraverso la piattaforma Concessionario del futuro). Vediamo di che si tratta…
Torniamo indietro di dieci anni: Tecnofrigo vuole approfittare di un gap individuato sul mercato. Un gap relativo alle seguenti richieste da parte dei clienti:
In risposta, l'azienda ha creato un'unità operativa distinta chiamata Tecnorent e ha messo a disposizione 40 autocarri frigoriferi da 2-6 tonnellate di peso a pieno carico (una limitazione necessaria per soddisfare le leggi italiane per il noleggio di autocarri senza autista).
Il motivo alla base della creazione di Tecnorent era in parte dovuto alla totale assenza di concorrenti nella regione. Ma al contempo si trattava di cogliere un'opportunità ovvia:
Per dare vita a questa nuova impresa, Tecnofrigo iniziò a investire in nuovi autocarri - e ad allestirli con i kit isotermici di IFAC e le unità di refrigerazione di Thermo King.
Presto l'offerta fu lanciata sul mercato suscitando un forte interesse da parte dei clienti: Un livello di entusiasmo generato dalla flessibilità dei contratti di noleggio, con termini che possono durare da un giorno a tre mesi.
Questo è stato particolarmente utile per i clienti del settore turistico, i quali tipicamente sperimentano un'impennata della domanda durante l'estate, una "finestra di opportunità" di tre o quattro mesi.
Il servizio si è anche dimostrato un ottimo modo per incontrare nuovi clienti. Molti di questi non erano mai stati in grado di accedere ai veicoli refrigerati prima d'ora, a causa della natura limitata dei contratti di noleggio in grado di sposare i loro budget e le loro esigenze.
Con Tecnorent, queste stesse aziende non solo possono trovare un contratto di noleggio perfetto per le loro esigenze. Molte hanno finito per acquistare i veicoli. Meglio ancora, si tratta di un servizio che ha attirato un certo numero di clienti dalla concorrenza locale, aprendo ulteriori opportunità di business.
Un successo che sembra destinato a continuare, visto che Tecnofrigo sta ulteriormente investendo nell'operazione. Inoltre, vendendo ai clienti i veicoli meno nuovi, il concessionario è stato in grado di sostituire in media 15 autocarri all'anno e mantenere il parco veicoli in ottima forma.
Nel misurare il successo di Tecnorent, il vantaggio immediato è stato un aumento delle vendite: acome già accennato, la business unit sta generando un fatturato annuo di 1 milione di €.
Il tutto si è anche dimostrato un ottimo modo per trovare e incontrare nuovi clienti e dare loro l'opportunità di sperimentare i prodotti e i servizi Tecnofrigo. Questo ha messo il trasporto refrigerato a disposizione di un nuovo pubblico e ha ispirato una serie di preziose relazioni a lungo termine.
Infine, gli sforzi di Tecnofrigo per promuovere le migliori pratiche in tutta l'impresa si estendono anche alla pubblicità. Tutti i veicoli disponibili per il noleggio sono dotati di annunci Thermo King stampati sulle carrozzerie. In questo modo, si prepara il campo con nuove opportunità di business future.
