Secondo un recente rapporto McKinsey, il 75% di tutti gli acquirenti e venditori si avvale della nuova realtà digitale, in cui sono comprese le conversazioni di vendita online. Tuttavia, il repentino passaggio alle interazioni digitali ha causato anche alcuni piccoli problemi.
"La leggenda del calcio olandese Johan Cruijff disse una volta: Elk nadeel hep zijn voordeel (Ogni svantaggio ha i propri vantaggi) ed è esattamente così che vedo la situazione attuale", afferma Bobbie van Deijl, account manager di Thermo King Transportkoeling BV a Roosendaal, Paesi Bassi. "Nella maggior parte dei casi, passare al digitale facilita le vendite. Tuttavia, è ancora necessario incontrarsi di persona per riuscire a creare relazioni proficue con i clienti".
Di seguito Bobbie ci fornisce due argomentazioni contro e due argomentazioni a favore delle conversazioni di vendita virtuali.
Suggerimento 1: preparare un programma con il cliente in modo che le conversazioni siano più dettagliate e specifiche.
Pro: conversazioni più approfondite
"Al giorno d'oggi, ogni conversazione segue un programma. Il nostro cliente ha un problema specifico e noi cerchiamo di risolverlo il più rapidamente possibile".
- Incontri mirati: "Tutti i nostri incontri hanno uno scopo e i clienti ci forniscono la documentazione e le domande necessarie per preparare l'incontro in anticipo".
- Presentazioni migliori: "Tenendo conversazioni individuali con i nostri clienti, abbiamo la possibilità di preparare una migliore esposizione e sottolineare aspetti specifici che sono interessanti per il cliente in questione".
Suggerimento 2: cercare di socializzare durante le conversazioni virtuali.
Contro: meno interazioni sociali
"Ma non tutto può essere fatto da remoto. Come sappiamo, conquistare la fiducia è molto importante durante le nostre conversazioni di vendita. Dobbiamo sforzarci di costruire un rapporto genuino con i nostri clienti".
"Durante le conversazioni virtuali, tuttavia, ci atteniamo perlopiù al programma senza socializzare. È difficile socializzare virtualmente: si tratta di qualcosa che gli incontri online non potranno mai sostituire. Ed è per questo che a volte visitiamo i nostri clienti, anche per problemi risolvibili tramite e-mail. Ovviamente, sempre adottando le necessarie precauzioni di sicurezza".
Pro: incontri più produttivi
Invece di andare fisicamente da un cliente e parlare con lui sul posto, tutto ciò che occorre per un incontro virtuale è un computer e una connessione Internet.
"Lavoro qui soltanto da un paio di mesi, ma ho sentito dire da alcuni colleghi che erano soliti recarsi dai clienti anche per questioni che in sostanza potevano essere risolte con un breve messaggio e-mail. Passando al digitale, possiamo risolvere i problemi dei nostri clienti molto più velocemente", asserisce Bobbie van Deijl.
Suggerimento 3: assicurarsi che la connessione Wi-Fi funzioni correttamente!
Contro: malfunzionamenti tecnici
"Le nostre giornate sono piene di incontri e conversazioni di vendita. Ma anche se abbiamo a disposizione tutta questa straordinaria tecnologia, continuano a verificarsi alcuni malfunzionamenti, di cui i più comuni sono quelli dovuti a uno scarso segnale Wi-Fi".
"E quando la connessione Wi-Fi viene - finalmente - ripristinata, dobbiamo riadattare il nostro programma. Invece di dedicare un'ora alla chiamata, possiamo trascorre con il cliente solo 45 minuti. In alcune occasioni questo tempo non è sufficiente e dobbiamo riprogrammare un altro incontro", conclude Bobbie van Deijl.
