Notre industrie connaît une tendance vers l'intégration verticale, créant à la fois des défis et des opportunités pour Thermo King et vous, nos concessionnaires. Dans le cadre de la stratégie « Concession de demain », l'équipe de Thermo King a entamé un processus de transformation qui nous rapprochera d'un modèle de concessionnaire intégré. Les résultats arrivent et tous les concessionnaires pourront prochainement les consulter en détails !
Contexte
Notre industrie connaît une tendance croissante vers l'intégration verticale. Cela se traduit par la demande d'autres services par les clients, souhaitant limiter le nombre de points de contact et maximiser le temps de disponibilité du véhicule.
« Thermo King estime que ce défi crée des opportunités pour nos concessionnaires, des opportunités de gagner des relations avec les clients finaux et d'offrir de nouveaux services générateurs de revenus. C'est exactement ce en quoi la stratégie « Concession de demain » consiste, a expliqué Wouter Roels, responsable du développement des canaux de distribution.
Cependant, comme le souligne Wouter Roels, tous les marchés et tous les pays ne recherchent pas un concessionnaire Thermo King intégré. « Tous nos concessionnaires sont différents. Il est donc très important d'étudier attentivement le modèle intégré et d'utiliser l'esprit d'entreprise et la connaissance du marché du concessionnaire pour sélectionner les offres de services adaptées à sa région. »
En route...
Les premières étapes pour développer un modèle de concessionnaire intégré ont débuté en juin 2016 avec un effort de collaboration et deux actions principales.
- Boîte à outils pour la vente de solution : La boîte à outils, document interactif en ligne, offre des ressources qui aideront les concessionnaires et les équipes de vente à avoir une vision claire du marché d'un concessionnaire en analysant les concurrents et les services disponibles et offrir de nouveaux services en fournissant des directives de mise en œuvre pratiques.
« L'objectif de la boîte à outils est d'augmenter nos capacités globales et, par conséquent, d'augmenter le nombre de groupes frigorifiques et de services que nous vendons », a indiqué Wouter Roels.
- Programme pilote : Cinq concessionnaires pilotes – Officine Cailotto Di Silvio Cailotto, S.B.R. SA, Station Diesel, Josef Grosse Kracht GmbH & Co. KG et Euram GmbH – ont mis en oeuvre la boîte à outils après une session de formation dédiée. La formation a guidé chaque concessionnaire participant à développer et à proposer un nouveau service conçu pour rapprocher la concession d'un modèle de concessionnaire intégré.
« Les pilotes existent et sont structurés pour faire des émules » a expliqué Wouter Roels. « À partir d'une évaluation du marché, des informations pertinentes sur la concurrence et les partenaires à proximité du concessionnaire sont saisies. Ensuite, le potentiel d'un certain service sur le marché est calculé et les segments de clientèle pertinents sont identifiés. Ces informations permettent de tester rapidement le service auprès des prospects. Les retours clients qui en résultent permettent d'adapter et d'améliorer le service. L'approche est basée sur la méthodologie « Lean Start-Up » . »
Les premiers résultats sont positifs.
Après les six premiers mois de coaching, des résultats positifs sont déjà visibles. Station Diesel a choisi de développer son offre de produits télématiques. L'entreprise a engagé des conversations intéressantes avec les clients concernant la solution télématique TempuTrac. Ses clients se sont montrés enthousiastes à propos de l'offre et des groupes frigorifiques supplémentaires se sont vendus.
Officine Cailotto Di Silvio Cailotto a décidé de développer un pack de formation Clients. L'entreprise a arrêté une liste de 30 clients candidats tout en développant simultanément le matériel de formation. Les premières formations ont eu lieu durant le mois d'octobre.
Tous les autres concessionnaires de la phase pilote mettent en évidence des réussites similaires, indiquant clairement que le modèle de concessionnaire intégré pris en charge par la boîte à outils est une combinaison solide.
Plus de déploiements à venir !
Le coaching des cinq premiers pilotes s'est terminé en octobre, et la prochaine étape consiste à déployer davantage la boîte à outils à travers le réseau de concessionnaires.
Restez informé et suivez nos actualités. Si vous avez des questions, contactez Wouter Roels à l'adresse suivante : Wouter.roels@irco.com dans Channel Development (Développement des canaux). Cette boîte à outils est disponible sur Info Central.
