Les clients deviennent de plus en plus exigeants - leurs exigences sont plus complexes et plus complètes. Pour faire court, ils attendent plus.
Ceci s'explique en partie par le monde qui devient de plus en plus complexe :
- Ils ont davantage de choix technologiques à disposition
- Les réglementations qu'ils doivent satisfaire sont en constante évolution
- Les ressources internes qu'ils ont à disposition sont également soumises à une évolution constante
Qu'attendent les clients ? Et qu'est-ce que cela signifie pour votre activité ? Examinons cela rapidement.
Réellement comprendre vos clients
Tout d'abord, et avant tout, un client souhaite avoir la certitude et l'assurance que vous le recevez en tant qu'entreprise, que vous percevez ses besoins uniques et que vous comprenez le pourquoi derrière ce qu'il vous demande.
De telles perspectives aident à établir une confiance sur le long terme.
Évidemment, l'enjeu est que l'industrie du transport frigorifique (y compris vos concurrents) devient meilleure dans son ensemble pour satisfaire ces besoins :
- Les constructeurs de caisse proposent de plus en plus de solutions intégrées
- Les fabricants de châssis endossent un rôle plus dominant dans le processus d'achat des clients
Essayez de compter de vos connaissances et de votre relation pour débuter la conversation, et offrez vos conseils personnalisés.
Des conseils personnalisés
Ceci dit, ce que les clients (généralement) apprécient par dessus tout sont les réflexions concernant leur situation spécifique. Pensez aux
- réglementations propres à leur secteur ou domaine d'exploitation
- préoccupations d'ordre opérationnel de certains secteurs industriels spécifiques (par ex. le secteur pharmaceutique)
- les attentes de leurs « clients » et la manière de les satisfaire
De telles conversations mettent rapidement l'accent sur le chargement transporté, les trajets et méthodes de livraison (longue distance, distribution urbaine, etc.) et les types de véhicules utilisés.
Connaître ces facteurs en détails, ce qu'ils signifient en termes d'options et offrir des conseils personnalisés est la manière idéale de réellement façonner les attentes et de démontrer une expertise sur le sujet.
Une diversité de services
Comme indiqué précédemment, les clients viennent vers vous pour des besoins de réparation - et l'ampleur et la portée de leurs demandes sont toujours plus complexes.
- Certains souhaitent que l'entretien du véhicule soit réalisé sur site
- D'autres cherchent à acheter ou louer un véhicule entièrement isolé à un tarif fixe
- Il existe aussi de la demande pour une gamme de services plus vaste allant au-delà du véhicule frigorifique
De tels exemples vous aident à comprendre le monde des « suppléments à valeur ajoutée ».
Valeur ajoutée
Fournir une solution davantage intégrée vous donne la possibilité d'inspirer des liaisons plus profondes avec les clients. Cela vous permet également de proposer un « point de vente unique » où la valeur est placée au centre de tout ce que vous faites, ce qui conduit à une diversité d'opportunités de ventes croisées et incitatives.
Des valeurs ajoutées qui aident à garantir :
- Un processus de ventes amélioré - de l'installation à la peinture de la caisse, au financement, au rachat et aux options de location
- Des opérations d'entretien et de réparation - y compris l'entretien des parcs de véhicules et les services mobiles
- Des améliorations du contrôle et des performances - grâce à la surveillance de parc, la maintenance et la réparation préventives, le profilage des clients, etc.
- Le partage de conseils et d'une expertise d'ordre général - pour inclure la consultation de parc de véhicules et la formation des clients
Ensuite, lorsque vous entrez dans le détail, un ensemble d'options et d'accessoires peut être ajouté pour aider à améliorer les performances du parc de véhicules et la protection du chargement.
