Cherchez à approfondir bon nombre des exigences du client et vous constaterez fréquemment que la réponse réside dans les produits télématiques. Le problème, c'est que bien souvent les clients :
- Ne savent pas que la technologie existe ou considèrent qu'elle est trop difficile à mettre en œuvre, ou
- Connaissent la technologie, mais ne mesurent pas sa portée ou ses résultats potentiels
- Voient tout simplement les solutions télématiques comme étant trop difficiles à mettre en œuvre
Il s'agit donc de rapidement faire le lien entre la valeur des produits télématiques et les enjeux du monde réel et les secteurs de leur activité que les clients souhaitent améliorer. Ainsi, se faisant, vous arrivez pour finir aux questions spécifiques à poser.
Question 1 : savez-vous précisément où se trouvent vos porteurs à n'importe quel moment de la journée ?
Cette première question s'adresse aux entreprises qui cherchent à améliorer leur activité par l'intermédiaire d'un niveau de visibilité basique dans certains domaines, tels que la planification et l'utilisation des équipements. La réponse mène à une discussion sur des tableaux de bord conviviaux qui fournissent ces informations en temps réel, ainsi que des informations nécessaires pour encourager à se doter d'un parc de véhicules plus intelligent.
Question 2 : dans quelle mesure êtes-vous capable de surveiller la consommation en carburant et le kilométrage réel de votre parc de véhicules ?
La deuxième question met l'accent sur les coûts et sur des manières pratiques de comparer certaines dépenses à des travaux spécifiques pour aider à découvrir d'éventuelles économies. Elle comprend des sujets comme le vol de carburant par exemple et c'est une question idéale pour ouvrir la discussion avec des entreprises cherchant à réduire leurs dépenses.
Question 3 : pouvez-vous confirmer aux clients l'intégrité du chargement et fournir des informations détaillées relatives au lieu et l'heure auxquels les portes sont ouvertes ?
La question 3 amène le sujet de la sécurité, aussi bien du chargement que du conducteur, ainsi que la réassurance de connaître en détail ce qu'il se passe « sur la route ». Il s'agit d'un point de départ important pour les clients qui ont besoin de connaître avec certitude ce qu'il se passe, où et quand, avec chacun des chargements.
Question 4 : êtes-vous en mesure de surveiller la température d'un chargement pendant toute la durée d'un trajet transportant des chargements sensibles ?
Cette quatrième question porte sur l'aspect majeur de la conformité et est destinée aux clients concernés par le transport de biens périssables. Il s'agit de leur offrir la tranquillité d'esprit qu'un bien de grande valeur est conservé à la bonne température pendant toute la durée d'un trajet, ainsi que la visibilité pour répondre à tout problème potentiel.
Concentrez vos efforts
Poser de telles questions aide aussi à éviter d'adopter une approche « attrape-tout » pour vendre des produits télématiques. Elles garantissent également que la conversation est axée sur la détermination de solutions spécifiques pour répondre à des problèmes spécifiques, plutôt que de commencer la discussion par une approche « nous pouvons fournir de la visibilité pour tous vos besoins » qui permet difficilement aux clients d'apprécier à leur juste valeur tous les avantages pratiques offerts.
De plus, de telles questions peuvent aussi servir de base pour aborder le sujet des offres télématiques indépendantes. Par exemple, Kaessbohrer, un constructeur (OEM) basé en Allemagne, propose les 4 offres suivantes :
- Basique : « pour localiser la semi-remorque », dotée de l'application basique conviviale et de cartes
- Intermédiaire : « pour gérer les coûts opérationnels » en surveillant les itinéraires empruntés et l'utilisation des équipements, et le géofencing pour aider à suivre les déviations
- Avancé : « pour sécuriser les marchandises » ; comprend l'offre intermédiaire à laquelle s'ajoutent des sondes de porte pour surveiller les activités des portes et l'intégrité du chargement
- Refroidissement : « pour justifier les conditions de température » avec des alarmes de groupe frigorifique, des données issues de la sonde du réservoir de carburant, ainsi que des informations relatives aux écarts de température, à l'état de l'accouplement, l'identifiant du porteur, etc.
