---
title: "Vendre des produits télématiques : comment poser les bonnes questions peut susciter l'intérêt du client"
description: Discuter de l'offre télématique avec les clients peut être complexe, à moins de connaître les bonnes questions pour relier la technologie aux enjeux réels.
---
- [English](https://www.thermokingnews.com/tk-stayfresh-blog?hsLang=en-gb)
- [Français](https://www.thermokingnews.com/fr/tk-stayfresh-blog)
- [Italiano](https://www.thermokingnews.com/it/tk-stayfresh-blog?hsLang=en-gb)
- [Español](https://www.thermokingnews.com/es/tk-stayfresh-blog?hsLang=en-gb)
- [Pусский](https://www.thermokingnews.com/ru/tk-stayfresh-blog?hsLang=en-gb)
[](https://www.thermokingnews.com/fr/tk-stayfresh-blog)
[Retour au blog](https://www.thermokingnews.com/fr/tk-stayfresh-blog)
# Vendre des produits télématiques : comment poser les bonnes questions peut susciter l'intérêt du client
[DOTF](https://www.thermokingnews.com/fr/tk-stayfresh-blog/tag/dotf?hsLang=en-gb), [Éclairages Thermo King](https://www.thermokingnews.com/fr/tk-stayfresh-blog/tag/%C3%A9clairages-thermo-king?hsLang=en-gb), [Connected Solutions](https://www.thermokingnews.com/fr/tk-stayfresh-blog/tag/connected-solutions?hsLang=en-gb)
Cherchez à approfondir bon nombre des **exigences du client** et vous constaterez fréquemment que la réponse réside dans les produits télématiques. Le problème, c'est que bien souvent les clients :
- **Ne savent pas que la technologie existe** ou considèrent qu'elle est trop difficile à mettre en œuvre, ou
- Connaissent la technologie, mais **ne mesurent pas sa portée** ou ses résultats potentiels
- Voient tout simplement les solutions télématiques comme étant **trop difficiles à mettre en œuvre**
Il s'agit donc de rapidement faire le lien entre la valeur des produits télématiques et les **enjeux du monde réel** et les secteurs de leur activité que les clients **souhaitent améliorer**. Ainsi, se faisant, vous arrivez pour finir aux questions spécifiques à poser.
## Question 1 : savez-vous précisément où se trouvent vos porteurs à n'importe quel moment de la journée ?
Cette première question s'adresse aux entreprises qui **cherchent à améliorer leur activité** par l'intermédiaire d'un **niveau de visibilité basique** dans certains domaines, tels que la planification et l'utilisation des équipements. La réponse mène à une discussion sur des tableaux de bord conviviaux qui fournissent ces informations en temps réel, ainsi que des informations nécessaires pour encourager à se doter d'un parc de véhicules plus intelligent.
## Question 2 : dans quelle mesure êtes-vous capable de surveiller la consommation en carburant et le kilométrage réel de votre parc de véhicules ?
La deuxième question met l'accent sur les **coûts** et sur des manières pratiques de comparer certaines dépenses à des travaux spécifiques pour aider à **découvrir d'éventuelles économies**. Elle comprend des sujets comme le vol de carburant par exemple et c'est une question idéale pour ouvrir la discussion avec des entreprises cherchant à réduire leurs dépenses.
## Question 3 : pouvez-vous confirmer aux clients l'intégrité du chargement et fournir des informations détaillées relatives au lieu et l'heure auxquels les portes sont ouvertes ?
La question 3 amène le sujet de la **sécurité, aussi bien du chargement que du conducteur**, ainsi que la réassurance de connaître en détail ce qu'il se passe « sur la route ». Il s'agit d'un point de départ important pour les clients qui ont besoin de **connaître avec certitude** ce qu'il se passe, où et quand, avec chacun des chargements.
## Question 4 : êtes-vous en mesure de surveiller la température d'un chargement pendant toute la durée d'un trajet transportant des chargements sensibles ?
Cette quatrième question porte sur **l'aspect majeur de la conformité** et est destinée aux clients concernés par le transport de biens périssables. Il s'agit de leur offrir la tranquillité d'esprit qu'un bien de grande valeur est **conservé à la bonne température** pendant toute la durée d'un trajet, ainsi que la visibilité pour répondre à tout problème potentiel.
## Concentrez vos efforts
Poser de telles questions aide aussi à éviter d'adopter une approche « attrape-tout » pour vendre des produits télématiques. Elles garantissent également que la **conversation est axée sur la détermination de solutions spécifiques pour répondre à des problèmes spécifiques**, plutôt que de commencer la discussion par une approche « nous pouvons fournir de la visibilité pour tous vos besoins » qui permet difficilement aux clients d'apprécier à leur juste valeur tous les avantages pratiques offerts.
De plus, de telles questions peuvent aussi servir de base pour aborder le sujet des **offres télématiques indépendantes**. Par exemple, [Kaessbohrer, un constructeur (OEM) basé en Allemagne](https://www.kaessbohrer.com/), propose les 4 offres suivantes :
- **Basique** : « pour localiser la semi-remorque », dotée de l'application basique conviviale et de cartes
- **Intermédiaire** : « pour gérer les coûts opérationnels » en surveillant les itinéraires empruntés et l'utilisation des équipements, et le géofencing pour aider à suivre les déviations
- **Avancé** : « pour sécuriser les marchandises » ; comprend l'offre intermédiaire à laquelle s'ajoutent des sondes de porte pour surveiller les activités des portes et l'intégrité du chargement
- **Refroidissement** : « pour justifier les conditions de température » avec des alarmes de groupe frigorifique, des données issues de la sonde du réservoir de carburant, ainsi que des informations relatives aux écarts de température, à l'état de l'accouplement, l'identifiant du porteur, etc.
Articles connexes
[ 19 May 2021 3 tendances de la chaîne du froid durable qui impactent les décisions de vente de vos clients Récits de marchés, Développement durable, Advancer, Electrification](https://www.thermokingnews.com/fr/tk-stayfresh-blog/3-tendances-de-la-cha%C3%AEne-du-froid-durable-qui-impactent-les-d%C3%A9cisions-de-vente-de-vos-clients?hsLang=en-gb) [ 18 May 2021 3 tendances qui auront un impact sur la chaîne du froid dans les années 2020 et leurs opportunités commerciales Développement durable, Éclairages Thermo King, Meilleures pratiques, Télématique](https://www.thermokingnews.com/fr/tk-stayfresh-blog/3-tendances-qui-auront-un-impact-sur-la-cha%C3%AEne-du-froid-dans-les-ann%C3%A9es-2020-et-leurs-opportunit%C3%A9s-commerciales?hsLang=en-gb) [ 17 May 2021 Yali & Allayyan Trading Co. : histoire de réussite pendant la crise sanitaire actuelle Services, Inspiration concessionnaire, Meilleures pratiques](https://www.thermokingnews.com/fr/tk-stayfresh-blog/yali-allayyan-trading-co.-histoire-de-r%C3%A9ussite-pendant-la-crise-sanitaire-actuelle?hsLang=en-gb)
-
-
-
©2024 Thermo King. All Rights Reserved.
