Succès commercial de la connectivité standard SLXi
Alors que le lancement du groupe frigorifique pour semi-remorques SLXi dans la région EMEA a offert de nouvelles opportunités de promouvoir la connectivité standard de Thermo King avec nos clients, c'est l'activation réelle de la technologie télématique qui démontre un vrai succès.
Thermo King Transportkoeling BV aux Pays-Bas a trouvé un moyen de tirer profit de cette opportunité en sortant des sentiers battus et en atteignant le taux d'activation TracKing™ le plus élevé de la région EMEA au premier semestre 2017.
La formation d'abord
« Nous avons d'abord mis en place un programme de formation et un processus pour promouvoir la connectivité standard. Nos chefs de service, nos ingénieurs de terrain et nos gestionnaires de comptes ont été les premiers à apprendre toutes les fonctionnalités du nouveau site Web TracKing de Thermo King et à accéder à une formation d'activation », a informé Marcel van der Ham, coordinateur de l'équipe de support de service.
Processus de vente
L'équipe commerciale fait la promotion de la nouvelle connectivité pour chaque groupe frigorifique SLXi vendu et offre une période de démonstration gratuite de trois mois. L'objectif est de vendre les produits TracKing, iBox ou Bluetooth. Si un client décide de ne pas utiliser la connectivité, le concessionnaire envisage d'activer le TracKing pour son propre usage, afin de fournir un meilleur service. TracKing est toujours activé lorsqu'un contrat de maintenance est signé avec un client.
Services d'intégration des données : un excellent argument de vente
« Si nous voyons qu'un grand parc de clients a son propre système logiciel ou utilise un fournisseur tiers, nous recommandons les services d'intégration de données », a déclaré Marcel van der Ham. « Les clients aiment ce concept ouvert et nous en bénéficions en tant que distributeur grâce à la visibilité du groupe frigorifique sur le site Web TracKing de Thermo King ».
Processus de service d'après-vente / enregistrement
Si Thermo King Transportkoeling ne connaît pas l'utilisateur final, l'entreprise demande les coordonnées après l'installation du SLXi. Ceci est nécessaire pour la réglementation sur les gaz fluorés et permet également à son gestionnaire de compte ou de service d'assurer un suivi avec le client pour offrir une formation sur le site TracKing et une démonstration. Paul Troost, coordinateur des services après-vente, surveille ce processus.
« Dans le cadre de la fiche de contrôle d'inspection avant livraison obligatoire, Paul reçoit un courriel automatique confirmant l'installation du groupe frigorifique. Il vérifie ensuite l'état de la connectivité et informe le responsable de compte de l'activation. Nous avons rendu ce processus obligatoire afin de pouvoir surveiller efficacement toutes les nouvelles installations de connectivité SLXi », a expliqué Marcel van der Ham.
Améliorations pour fidéliser les clients, activations supplémentaires
La concession analyse tous les commentaires clients et les transfère à l'équipe de support de TracKing de Thermo King qui travaille à l'amélioration du produit grâce à des modifications et des offres améliorées. Par conséquent, de nombreuses améliorations ont été prises en compte et ont été intégrées à la fonctionnalité TracKing. « La réponse rapide de Thermo King a été très positive pour le client final, a prouvé notre flexibilité sur la connectivité et notre engagement à répondre aux besoins, et a contribué à augmenter les taux d'activation », a déclaré Marcel van der Ham.
Les résultats parlent d'eux-mêmes
Le plan « hors des sentiers battus » de Thermo King Transportkoeling, l'exécution de ce plan et son suivi et la collaboration efficaces ont donné d'excellents résultats avec les activations de connectivité SLXi. « Nous avons rendu visité à des clients, fourni une formation supplémentaire, discuté de leurs besoins et, en même temps, écouté leurs souhaits », a déclaré Bastiaan Dirken, responsable du service après-vente au sein de la concession. « Ce travail a finalement conduit à 180 activations sur les 291 groupes frigorifiques SLXi vendus au premier semestre 2017 (soit 64 %). Il s'agit du taux d'activation TracKing le plus élevé parmi tous les concessionnaires de la région sud-ouest, et dans toute la zone EMEA ».