Vous ne savez pas exactement la façon dont l'intégration verticale peut avoir un impact sur votre entreprise ou dont elle s'intègre au marché au sens large du terme ? Bonne nouvelle ! Vous trouverez ci-dessous une description brève et précise.
Bien que ce sujet puisse sembler compliqué, il est important de le comprendre. Agissez correctement et bénéficiez de nombreux avantages, car ce type d'intégration est également :
- Un moyen essentiel de distinguer votre concession, de vous démarquer de la foule
- Un moyen d'aider à façonner les attentes des clients concernant la manière dont ils achètent les capacités frigorifiques
- Un moyen d'offrir aux concessionnaires la possibilité augmenter leurs revenus et de trouver de nouveaux clients
augmenter leurs revenus et de trouver de nouveaux clients
Les clients attendent de plus en plus des fournisseurs qu’ils offrent des guichets uniques pour plus de facilité et de commodité, ainsi que des « solutions de transport complètes». C’est essentiellement ce en quoi consiste l’intégration verticale. Cela implique l’adoption d’un portefeuille de services plus étenduen relation avec la chaîne de valeur du contrôle de la température.
L'intégration verticale a toujours existé. Trouvez ci-dessous quelques histoires inspirantes et exemples d'opportunité, divisés en trois grands domaines :
Premier domaine : la construction
Cette section couvre la conception physique et la construction du véhicule, iet englobe tout, des constructeurs de châssis aux constructeurs de caisses, en passant par les entreprises de hayon élévateur et l'inclusion d'une unité de refroidissement. L’intégration verticale voit ici l’élimination progressive des lignes de propriété dites « traditionnelles ».
Par exemple, les constructeurs d'automobiles OEM s'associent à des experts en réfrigération pour commercialiser une technologie de contrôle de la température prête à l'emploi.
Pour les fabricants d’équipements, l’intégration verticale contribue à dynamiser leurs activités quotidiennes grâce à des délais plus rapides et à des produits à prix concurrentiels.
Deuxième domaine : l'acte d'achat
C’est ici que vous pouvez susciter et conclure plus de contrats en proposant des formules de financement pour les options de vente directe et de crédit-bail, ainsi que des formules de garantie.
Du contrat de location au crédit-bail financier, un nombre croissant de concessionnaires et de constructeurs de carrosseries profitent de l’aide apportée aux clients pour financer leur prochain achat d’équipement. Cela peut être un facteur déterminant ou décisif pour les gestionnaires/opérateurs de parc qui n'ont peut-être pas le temps de chercher la meilleure formule.
Troisième domaine : service après-vente
Ces activités vont au-delà du groupe frigorifique pour offrir aux clients un accès à des fonctionnalités spécialisées, telles que la télématique et la technologie des capteurs, ainsi que la garantie de services d'après-vente : opérations de maintenance, de réparations et une formation.
Comme de nombreux distributeurs le découvrent déjà, l'assistance et les services sur site et en atelier offrent denouvelles opportunités commerciales. Et en veillant à ce que le temps de disponibilité des équipements fournis soit le plus élevé possible, ils peuvent également faire partie de conversations en cours sur la planification et l'efficacité.
Ne pas se laisser distancer sur le marché
En ce qui concerne la réponse du marché au « défi de l’intégration verticale » :
De grands partenaires tels que Lamberet s’associent à des fournisseurs tels que Thermo King pour proposer des solutions « tout-en-un » pour la carrosserie et la réfrigération.
Alors que les concessionnaires Thermo King continuent à montrer la voie en matière de nouveaux services verticaux, notamment la gestion du parc, la prestation de services automatisée et le contrôle du poids.
De la même manière, les concurrents de Thermo King ont été occupés à « passer à la verticale », par exemple, Danfoss a annoncé la création de nouveaux centres de collaboration avec des équipementiers afin de développer des solutions innovantes, ce qui correspond à la tendance générale du secteur à offrir des « solutions uniques ».
