Devenir un prestataire de solution intégrée porte en soi une promesse fondamentale incontestable : la capacité à se rapprocher de ses clients. À avoir des conversations plus « stratégiques » sur leurs besoins en matière de réfrigération, par opposition à une simple vente de produit (comprenez : uniquement tactique).
Mais pour pouvoir parler de solutions intégrées, vous devez d'abord en développer une qui convienne à votre concession.
Un comptoir unique n'est pas synonyme de solution unique
Un facteur important, lorsqu'il s'agit de décider du niveau et du type d'intégration que vous voulez proposer, consiste à identifier précisément ce que recherchent les clients.
Le fait de travailler avec Thermo King vous permet naturellement de choisir parmi un éventail de domaines de service sur lesquels se concentrer, notamment :
- Des services de vente, d'installation et de financement
- Des services de maintenance et de réparation
- Des solutions connectées
- Des solutions réglementaires
- Des solutions en termes de conseil et d'expertise
Cela fait beaucoup de compétences et d'aptitudes, et il est important de noter que tous les concessionnaires n'ont pas besoin de devenir des comptoirs uniques proposant tous ces services à la fois. Regardons plutôt ce que les clients ont pu demander par le passé, et ce à quoi vous pensez qu'ils réagiront le mieux à l'avenir.
Faites confiance à vos connaissances
Il y a de bonnes chances, toutefois, que les clients ne sauront pas ce qu'ils veulent avant de l'avoir vu. C'est là que vos connaissances du marché, ainsi que les informations dont vous et votre équipe disposent, jouent un rôle important pour répondre à cinq questions-clés :
- Quels sont les types de clients qui se trouvent sur votre marché ? Quels sont leurs besoins ?
- Comment ceci pourrait-il influencer votre offre de services ?
- Quel est le potentiel représenté par des services spécifiques liés à votre marché ?
- Des services devraient-ils être développés en interne ou par le biais de partenariats ?
- Quelles solutions spécifiques vous intéressent particulièrement ?
Préférer la qualité à la quantité
La marque constitue une autre considération importante. Les clients veulent savoir qu'ils achètent une technologie leader sur le marché, provenant d'un fournisseur leader sur le marché : ils veulent que ce soit des spécialistes qui installent des équipements spécialisés.
Tout ceci signifie que votre solution intégrée doit promouvoir votre activité, tout en renforçant également la marque Thermo King - et attester de la qualité d'une marque haut de gamme.
Parler aux bonnes personnes
Finalement, le choix d'une solution intégrée doit être basé sur votre capacité à cibler les personnes les plus susceptibles de les utiliser. Par exemple, être capable de proposer des véhicules entièrement isolés peut vous donner un accès direct à des clients finaux - et vous permettre de contourner d'autres acteurs du réseau.
Un accès à ces opportunités commerciales supplémentaires peut contribuer à justifier tous les investissements que vous réalisez en formation et en développement. Elles peuvent également constituer les bases d'un argument commercial en faveur de l'adoption de solutions intégrées dès le départ.
