Vous connaissez l'importance de nouer des relations plus étroites avec vos clients. En alliant expertise, commodité et savoir-faire pratique, vous êtes la personne de confiance pour les conseils en matière de réfrigération.
Vous pouvez vendre un produit, bien sûr, mais vous pouvez également passer à la vente de solution. Ceci peut servir de catalyseur pour inspirer un engagement du client plus approfondi et significatif.
Pour vous montrer pourquoi, nous avons passé en revue les 7 avantages essentiels liés à la vente de solution :
Avantage n°1 : vous élevez la conversation
En clair, la conversation que vous avez avec des clients lorsque vous vendez un produit prendra toujours une nouvelle tournure lorsqu'il s'agit de parler de solutions. Bien plus qu'une simple réponse au « quoi » et au « combien », les conversations sur les solutions tourneront autour de la question « pourquoi ».
En d'autres termes : vous parlerez de stratégie, et non de chiffres. Vous prendrez davantage de recul sur les besoins du client et la manière dont ils vont évoluer. Ceci permet de faire évoluer la conversation au-delà du prix, pour parler de création de valeur.
Avantage n°2 : vous vous concentrez sur votre valeur
Pour votre entreprise, parler de création de valeur revient à présenter un ensemble complet de services aux clients. Il s'agit d'aborder les questions d'impact commercial et de mettre en valeur les résultats et les capacités.
C'est important pour vous aider à vendre davantage (voir avantage n°6), et également pour offrir des services plus étendus qui ne sont pas comparables à ceux de vos concurrents et par conséquent pas comparables d'un point de vue tarifaire non plus.
Avantage n°3 : vous faites sortir votre entreprise du lot
Se concentrer sur la valeur et agir comme un véritable prestataire de solutions, c'est essentiel pour se distinguer de la concurrence. Armé d'une palette complète de services, vous êtes mieux préparé pour :
- Répondre à n'importe quelle question de vos clients
- Répondre à leurs besoins spécifiques
- Les soutenir dans leurs ambitions à long-terme
Tout ceci menant à :
Avantage n°4 : vous instaurez un engagement plus profond
Offrir une gamme complète de services est le moyen idéal pour aider à développer des relations à long-terme entre l'utilisateur et le client final. Pourquoi ? Parce que quand vous vendez des produits, la plupart des interactions prennent généralement fin au moment où le client appuie sur le bouton.
La vente de solution, elle, consiste à maintenir un dialogue permanent, à être considéré comme une précieuse opinion, et une entreprise sur laquelle compter pour faire correspondre les objectifs commerciaux aux bonnes options de réfrigération à chaque occasion.
Avantage n°5 : vous devenez un conseiller de confiance
Devenir un conseiller de confiance signifie bâtir une réputation avec n'importe quel client sur la force de votre expertise, qu'il s'agisse d'isolation de véhicule, de solutions connectées ou d'expertise-conseil pour un parc de véhicules. Avec la vente de solution, vous avez également l'occasion de démontrer votre expertise au travail, ce qui est idéal pour renforcer les relations avec les clients.
Avantage n°6 : vous augmentez votre chiffre d'affaires
Le fait de combiner tous les points mentionnés ci-dessus devrait entraîner une augmentation significative du chiffre d'affaires pour votre entreprise. C'est la valeur ultime de la vente de solutions, et sa capacité à stimuler des revenus récurrents – et une série d'occasions de ventes croisées et incitatives.
Avantage n°7 : vous assurez l'avenir de votre concession
Investir dans l'expertise de la vente de solution est le moyen idéal pour pérenniser l'avenir de votre concession. Les nouvelles compétences et aptitudes que vous aurez gagnées peuvent aider à étendre la gamme de services que vous offrez aux clients - ce qui vous permet d'optimiser ainsi la capacité globale au sein de l'entreprise.
