Aujourd'hui, les clients accordent une grande importance à l'expertise. Cela fait partie de l'évolution de leurs attentes : de la recherche des meilleurs produits disponibles à la discussion (et l'achat) d'une solution plus large, plus complète. En conséquence, ils cherchent des interlocuteurs qui peuvent leur apporter à la fois conseils et services. Une telle situation vous donne une opportunité : montrer les connaissances que vous avez durement acquises et vous placer en tête de liste pour les contrats ultérieurs.
Pour réussir, il faut que les clients remarquent que vous êtes un(e) expert(e) du sujet. Vous trouverez ci-dessous quelques astuces faciles pour établir votre « valeur en termes d'expertise ».
Astuce n°1 : présentez l'ensemble de la situation
Il est toujours bon de garder à l'esprit qu'un client achète du réconfort autant qu'il achète des produits. Ainsi, misez sur la stimulation apportée par votre récit et les faits que vous pouvez utiliser pour démontrer l'ampleur et l'impact de la solution, parmi lesquels :
- Faire partie du réseau de concessionnaires de Thermo King, qui offre aux clients plus de 500 ateliers d'entretien dans 75 pays
- La manière dont cette disponibilité non-stop s'enrichit de notre collaboration étroite avec les meilleurs constructeurs de caisse du secteur
- Et les programmes d'entretien et les solutions de financement flexibles disponibles auprès des concessionnaires - de la location à l'achat - qui sont personnalisés pour répondre aux besoins de chaque client en particulier
Astuce n°2 : exprimez-vous
Une fois que votre histoire est bien en place, l'étape suivante est de la raconter. À tout moment et partout où vous le pouvez. Pour commencer, les événements et séminaires du secteur sont les lieux idéaux. Bien que cela puisse paraître être une suggestion évidente, s'inscrire sur la liste des orateurs peut être une excellente manière de présenter :
- Votre expérience, en racontant des récits de clients (et inviter vos clients à raconter avec vous ce récit)
- Les secteurs des meilleures pratiques et la capacité du réseau de concessionnaires à fournir les meilleurs techniciens et plus de 1 400 experts parfaitement formés et certifiés CERTI-TECH (niveaux Gold, Silver et Bronze)
Pour découvrir où de tels événements ont lieu, vous pouvez commencer par consulter les organismes professionnels, les publications spécialisées du secteur et les sites Internet des agences gouvernementales correspondantes.
Astuce n°3 : publiez vos connaissances
En s'inspirant du sujet de l'expertise spécialisée, nous suggérons ensuite de continuer à réfléchir et à écrire ! Contribuer à des articles et études de cas dans des publications spécifiques du secteur est une manière éprouvée d'accroître le profil de votre entreprise.
C'est une excellente façon de montrer à des clients potentiels comment vos commerciaux sont formés aux dernières règles et exigences du marché. Il s'agit également d'expliquer les histoires émergentes sur les nouvelles restrictions, les zones à faibles émissions et la réfrigération, et ainsi de montrer combien le savoir-faire permet à chaque client d'obtenir la solution idéale pour son activité.
Ces publications permettent à votre entreprise de faire passer une opinion, un point de vue, et ainsi d'être considérée comme un « leader visionnaire » (et si cela ressemble trop à du langage marketing, envisagez cela comme une manière de renforcer votre réputation en tant que LA référence pour toutes les questions portant sur la réfrigération).
Astuce n°4 : renforcez votre présence en ligne
Un nouveau client potentiel se rendra sur votre site Internet à un moment ou un autre pour se faire son opinion sur votre activité et consulter les offres du moment. C'est pourquoi les informations qui y sont présentées ne doivent pas être uniquement une liste de produits et services.
Il doit servir de vitrine qui, encore une fois, montre votre expertise, et met l'accent sur ce que cela signifie pour vos clients, anciens et actuels, à travers plusieurs scénarios réels.
Par exemple, vous pouvez mettre en avant le centre d'appels d'assistance Thermo King qui offre un service téléphonique multilingue disponible 24 h/24 et ainsi une assistance en cas de panne pour tous vos clients, partout en Europe.
Pour vous aider à tirer au maximum profit des opportunités qu'offre Internet, Thermo King a rédigé une gamme de modèles à utiliser pour créer votre site Internet concessionnaire. Ces supports sont disponibles au format CSS ou html sur le Brand Center de Thermo King (via InfoCentral)
Astuce n°5 : pensez, parlez et agissez comme un(e) expert(e)
La dernière astuce est si simple qu'elle se résume en un mot : agissez et paraissez être un(e) expert(e) dans toutes les conversations d'ordre commercial que vous tenez. Considérez qu'un client est à la recherche d'une expertise, car pour lui, l'expertise signifie l'excellence. Cela peut faire la différence entre une réponse positive et une réponse négative, ainsi que la différence entre une transaction unique et une relation professionnelle sur le long terme.
