Venta exitosa de la conectividad estándar de la gama SLXi

Aunque el lanzamiento de la unidad SLXi para remolque en EMEA supuso nuevas oportunidades para promocionar la conectividad estándar de Thermo King entre nuestros clientes, el auténtico éxito se demuestra en la activación real de la tecnología telemática. Thermo King Transportkoeling BV, de los Países Bajos, encontró el modo de aprovechar la oportunidad con un pensamiento creativo, lo que al final le supuso lograr la mayor tasa de activación de TracKing™ en EMEA en el primer semestre de 2017.

La formación, lo primero
“Establecimos un programa y un proceso de formación para promocionar la conectividad estándar. Empezó con nuestros responsables de servicio, ingenieros de campo y responsables de cuentas aprendiendo todas las características del sitio web de TracKing de Thermo King, a lo que siguió una formación sobre la activación”, explicó Marcel van der Ham, coordinador del equipo de soporte de servicios.

Proceso de venta
El equipo de venta promociona la nueva conectividad con cada unidad SLXi que se vende y ofrece un periodo de demostración de 3 meses. El objetivo es vender TracKing, iBox o Bluetooth, o todos ellos. Si un cliente decide no utilizar la conectividad, el concesionario piensa en la posibilidad de activar TracKing para su propio uso, con el fin de proporcionar un mejor servicio. TracKing se activa siempre que se firma un contrato de mantenimiento con un cliente.

Servicios de integración de datos: un gran argumento de ventas
“Si vemos que la flota de un gran cliente cuenta con su propio sistema de software, o utiliza otro proveedor, recomendamos los servicios de integración de datos”, declaró Marcel. “A los clientes les gusta este concepto abierto y nosotros nos beneficiamos como concesionario, gracias a la visibilidad de las unidades en el sitio web de TracKing de Thermo King”.

Proceso de posventa/registro
Si Thermo King Transportkoeling no conoce el usuario final, solicita la información de contacto tras la instalación de la unidad SLXi. Esto es necesario para la normativa sobre los gases fluorados y también permite que el responsable de la cuenta o el responsable de servicio realicen el seguimiento del cliente para ofrecer formación sobre el sitio web de TacKing y una demostración. Paul Troost, coordinador de posventa, supervisa este proceso.

“Como parte de la hoja de comprobación de la inspección previa a la entrega, Paul recibe un correo electrónico automático que confirma la instalación de la unidad. A continuación, comprueba el estado de la conectividad e informa al responsable de la cuenta sobre la activación. Hemos hecho que este proceso sea obligatorio, de forma que podamos supervisar de una manera efectiva todas las nuevas instalaciones de la conectividad de las unidades SLXi”, explicó Marcel.

Las mejoras consiguen una mayor lealtad de los clientes y activaciones adicionales
El concesionario analiza todos los comentarios de los clientes y los reenvía al equipo de asistencia técnica de TracKing de Thermo King, el cual trabaja para perfeccionar el producto mediante modificaciones y ofertas mejoradas. El resultado es que se han tenido en cuenta muchas mejoras, que se han incorporado a la funcionalidad de TracKing. “La rápida respuesta de Thermo King resultó muy positiva para el cliente final, demostró nuestra flexibilidad respecto a la conectividad y el compromiso de satisfacer sus necesidades y ha ayudado a aumentar aún más las tasas de activación”, declaró Marcel.

Los resultados hablan por sí mismos


La original planificación de Thermo King Transportkoeling, su ejecución del plan y la colaboración y el seguimiento efectivos supusieron un gran éxito en cuanto a las activaciones de la conectividad de las unidades SLXi. “Visitamos a los clientes, proporcionamos formación adicional, comentamos sus necesidades y, a la vez, escuchamos sus deseos”, explicó Bastiaan Dirken, responsable de servicio del concesionario. “Este trabajo se tradujo finalmente en 180 activaciones de las 291 unidades SLXi vendidas en la primera mitad de 2017 (el 64%). Se trata de la mayor tasa de activación de TracKing entre los concesionarios de la región suroeste, y en la totalidad de EMEA”.