Profundice en muchos de los requisitos de los clientes y con frecuencia se dará cuenta de que la respuesta reside en los sistemas telemáticos. El problema es que, a menudo, los clientes:
- No son conscientes de que existe la tecnología o la consideran algo muy difícil de implementar.
- Son conscientes de su existencia, pero no comprenden su finalidad o sus posibles ventajas.
- Consideran que los sistemas telemáticos son, sencillamente, algo demasiado difícil de implementar.
Por tanto, la tarea consiste en vincular con rapidez el valor de los sistemas telemáticos con los retos reales y con aquellas áreas de sus empresas que los clientes desean mejorar, y esto se reduce, en última instancia, a las preguntas específicas que formula.
Primera pregunta: ¿Sabe exactamente dónde se encuentran sus camiones en cualquier momento del día?
La primera pregunta está destinada a aquellas organizaciones que desean mejorar sus operaciones mediante un nivel básico de visibilidad de áreas como la programación y la utilización de los vehículos. La respuesta nos lleva a hablar de paneles de control fáciles de utilizar para mejorar la información en tiempo real, junto con los datos necesarios para incentivar una flota más inteligente.
Segunda pregunta: ¿Cuál es su eficiencia a la hora supervisar el consumo de combustible y el kilometraje real de la flota?
La segunda pregunta pone el acento en el coste y en formas prácticas de medir los gastos frente a los trabajos específicos para ayudar a los clientes a descubrir oportunidades de ahorro. Esto incluye áreas como, por ejemplo, el robo de combustible y constituye la clave para las empresas que desean reducir sus gastos.
Tercera pregunta: ¿Puede confirmar a los clientes la integridad de la carga y proporcionarles información detallada sobre dónde/cuándo se abren las puertas?
La tercera pregunta se centra en la seguridad, tanto de la carga como del conductor, y aporta la tranquilidad de saber en detalle qué ocurre en la carretera. Se trata de un punto de inflexión importante para aquellos clientes que necesitan saber con certeza qué ocurre, dónde y cuándo con las cargas individuales.
Cuarta pregunta: ¿Puede supervisar la temperatura de la carga durante todo el viaje cuando transporta cargas sensibles?
Esta cuarta pregunta ofrece un ángulo importante con respecto al cumplimiento y se dirige a aquellos clientes involucrados en el transporte de productos perecederos. Se trata de proporcionarles la tranquilidad de saber que los artículos de gran valor se mantienen a la temperatura adecuada durante todo el viaje, junto con la visibilidad necesaria para responder a cualquier problema potencial.
Cómo centrar sus esfuerzos
Formular estas preguntas también le ayuda a evitar un enfoque generalizado a la hora de vender sistemas telemáticos. También permiten garantizar que la conversación se centra en encontrar soluciones específicas a problemas específicos, en lugar de comenzar con el enfoque de “podemos proporcionarle visibilidad para todo lo que necesite”, que puede hacer que a los clientes les resulte difícil apreciar plenamente las ventajas prácticas que les proporcionan estos sistemas.
Además, estas preguntas también pueden ofrecerle las bases para proporcionar paquetes telemáticos independientes. Por ejemplo, Kässbohrer, un fabricante de carrocerías (OEM) alemán, ofrece los cuatro paquetes siguientes:
- Básico: “Para localizar el remolque”, con mapas y la aplicación básica de fácil utilización.
- Intermedio: “Para gestionar los costes operativos” mediante la supervisión de las rutas realizadas y de la utilización de los vehículos, con delimitaciones geográficas que ayudan a realizar el seguimiento de las desviaciones.
- Avanzado: “Para garantizar la seguridad de los productos”, que incluye el paquete intermedio junto con sensores de puerta para supervisar las actividades de esta última y la integridad de la carga.
- Refrigeración: “Para demostrar las condiciones de temperatura” con alarmas del equipo frigorífico, datos del sensor del depósito de combustible, información sobre las desviaciones de la temperatura, el estado del acoplamiento, la identificación del camión, etc.
