Los clientes son cada vez más exigentes y sus requisitos más complejos y exhaustivos. En pocas palabras, esperan más.
En parte, esto se debe a que su mundo cada vez es más complejo:
- Disponen de más opciones tecnológicas que nunca.
- Las normativas que deben cumplir cambian constantemente.
- Los recursos internos de los que disponen también se ven sujetos a constantes cambios.
¿Qué esperan los clientes? ¿Y qué significa esto para su empresa? Echemos un rápido vistazo.
Comprensión real de los clientes
Ante todo, un cliente quiere tener la confianza y la seguridad de que usted lo entiende como empresa y comprende sus requisitos exclusivos, así como el “porqué” oculto detrás de “qué” pide.
Tal información le ayuda a infundir una confianza a largo plazo.
El reto consiste, por supuesto, en que el sector de la refrigeración para el transporte (incluida la competencia) está mejorando en su conjunto a la hora de satisfacer esta necesidad:
- Los fabricantes de carrocerías ofrecen cada vez con más frecuencia soluciones integradas.
- Los OEM de chasis están asumiendo un mayor protagonismo en el proceso de compra de los clientes.
Intente confiar en sus concomimientos y en sus relaciones para entablar las conversaciones y ofrezca un asesoramiento personalizado.
Asesoramiento personalizado
Dicho esto, lo que los clientes valoran (generalmente) por encima de todo lo demás es obtener información sobre su situación específica. Piense en:
- Normativas específicas para su sector o su ámbito de operación.
- Preocupaciones operativas en sectores específicos (por ejemplo, el farmacéutico).
- Las expectativas de sus clientes y cómo satisfacerlas.
Estas conversaciones centran la atención con rapidez en la carga que se transporta, los métodos y las rutas de entrega (largo recorrido, distribución urbana, etc.), y los tipos de vehículos que se utilizan.
Conocer estos factores en detalle y lo que significan en términos de opciones, y ofrecer un asesoramiento personalizado, constituye la forma ideal de moldear las expectativas de los clientes realmente y de demostrar experiencia en la materia.
Una gran variedad de servicios
Tal y como indicamos anteriormente, los clientes acuden a usted en busca de una solución y la finalidad y el alcance de sus demandas están creciendo en complejidad.
- Algunos de ellos quieren que el mantenimiento de los vehículos se realice en sus instalaciones.
- Otros desean comprar o alquilar un vehículo totalmente aislado a un precio fijo.
- También existe la demanda de obtener una gama más amplia de servicios en torno al equipo frigorífico y más allá de él.
Ejemplos como estos le ayudan a entrar en el mundo de los “extras que aportan valor añadido”.
Valor añadido
Proporcionar una solución más integrada le proporciona la capacidad de inspirar conexiones más profundas con los clientes. También le permite ofrecer un “único punto de compra” donde el valor se sitúa en el centro de todo lo que hace, lo que, a su vez, conlleva una variedad de oportunidades de venta cruzada y de venta mejorada.
Valor añadido que le ayuda a garantizar:
- Un proceso de ventas mejorado, desde la instalación y la pintura del compartimento hasta las opciones de financiación, readquisición y alquiler.
- Un mantenimiento y unas reparaciones exhaustivos, incluidos el mantenimiento de la flota y los servicios móviles.
- Mejoras en el control y en el rendimiento, con la supervisión de la flota, las reparaciones y el mantenimiento preventivo, la elaboración de perfiles de los clientes, etc.
- El intercambio de experiencia y asesoramiento general para incluir la consultoría en relación con la flota y la formación de los clientes.
Seguidamente, cuando entra en detalle, existen un sinfín de opciones y accesorios que puede añadir a la combinación para ayudar con el rendimiento de la flota y la protección de la carga.
