¿No está muy seguro de lo que puede significar la integración vertical para su empresa o cómo encaja esta en un mercado más amplio? Las buenas noticias son que a continuación encontrará un resumen breve y conciso.
Se trata de un tema importante, aunque puede parecer realmente complicado. Pero si lo hace bien, puede obtener una serie de ventajas, ya que este tipo de integración está también:
- Convirtiéndose en una forma fundamental de diferenciar a su concesionario para que destaque en el mercado.
- Ayudando a dar forma a las expectativas de los clientes con respecto a cómo compran los sistemas y servicios de refrigeración.
- Proporcionando a los concesionarios una oportunidad de incrementar sus ingresos y encontrar nuevos clientes.
Explorar la oportunidad
CusLos clientes esperan cada vez con más frecuencia que los proveedores les ofrezcan un único punto de compra para una mayor facilidad y comodidad, así como “soluciones integrales para el transporte”. De esto se trata, en esencia, la integración vertical. Significa adoptar una cartera de servicios más amplia en relación con la cadena de valor del control de la temperatura.
La integración vertical siempre ha existido. A continuación, le mostramos algunas oportunidades e historias motivadoras, divididas en tres grandes áreas:
Una: La fabricación
Esta sección abarca el diseño físico y la fabricación del vehículo,e incluye desde los fabricantes (OEM) de chasis y de compartimentos hasta las empresas que fabrican las plataformas de carga y la inclusión de un equipo frigorífico. Aquí, la integración vertical está experimentando una eliminación gradual de las líneas de propiedad “tradicionales”.
Por ejemplo, los fabricantes de los vehículos se asocian con los expertos en refrigeración para vender una tecnología de control de la temperatura lista para su uso.
Por otra parte, la integración vertical ayuda a los fabricantes de equipos a potenciar sus actividades diarias mediante plazos de entrega más breves y productos con unos precios más competitivos.
Dos: El acto de compra
Es aquí donde puede atraer y conseguir más negocios ofreciendo paquetes de financiación tanto para las ventas directas como para las opciones de alquiler, así como paquetes de garantía.
Desde los contratos de venta a plazos hasta el arrendamiento financiero, un número creciente de concesionarios y fabricantes de carrocerías están disfrutando de los beneficios de ayudar a los clientes a financiar su próxima adquisición de equipos. Esto puede constituir un factor decisivo para los responsables/operadores de las flotas que puede que no dispongan del tiempo necesario para buscar el mejor paquete.
Tres: Asistencia de posventa
Se trata de las actividades que van “más allá del equipo frigorífico” para ofrecer a los clientes acceso a servicios especializados como los sistemas telemáticos y la tecnología de los sensores, así como la tranquilidad de contar con asistencia de mantenimiento, reparaciones y formación.
Tal y como están descubriendo muchos concesionarios, proporcionar asistencia y servicio in situ y en el taller genera una serie de nuevas oportunidades de venta. Y, al asegurarse de que el tiempo de funcionamiento del equipo que se suministra es lo más largo posible, también pueden participar en conversaciones continuas sobre la planificación y la eficiencia.
Seguir el ritmo del mercado
Con respecto a cómo está respondiendo el mercado al “reto de la integración vertical”:
Grandes socios como Lamberet están aunando fuerzas con proveedores como Thermo King para ofrecer “soluciones integrales de refrigeración + carrocería”.
Mientras, los concesionarios de Thermo King siguen abriendo camino en los servicios verticales, incluidas la gestión de las flotas, la provisión automatizada de servicios y pruebas de peso.
De forma similar, los competidores de Thermo King han estado ocupados “convirtiéndose en proveedores verticales”; por ejemplo, Danfoss ha anunciado nuevos centros de colaboración con los fabricantes (OEM) para desarrollar soluciones innovadoras, una estrategia que encaja en la tendencia más amplia del sector de ofrecer a los clientes una “solución integral”.
