La primera impresión cuenta. En particular, cuando se trata de conversaciones de ventas. Y más aún cuando interactúa con nuevos posibles clientes por primera vez. Por ello, le resultará útil empezar a conformar estas impresiones antes incluso de reunirse con ellos.
En este punto, el desarrollo de la marca y unos esfuerzos más amplios de marketing o para captar el interés de los clientes pueden proporcionar excelentes resultados.
Hágalo bien y tanto las palabras que utilice como las acciones que emprenda le ayudarán a crear una impresión positiva con respecto a sus capacidades, su experiencia y sus credenciales de Thermo King.
Dicho esto, ¿qué puede hacer para obtener el resultado deseado? ¿Cuáles son los factores básicos que necesita tener controlados? ¿Y cuáles son las 5 estrategias de posicionamiento de marca, o brand hacks, principales que puede utilizar para asegurarse de ir en la dirección correcta? Descubrámoslo.
Estrategia n.º 1: Aproveche sus puntos fuertes
Estrategia n.º 2: Infunda personalidad a su historia
Estrategia n.º 3: Asegúrese de que se escucha su opinión
Estrategia n.º 4: Mantenga siempre la coherencia
Estrategia n.º 5: Haga que aumente el interés
Estrategia n.º 1: Aproveche sus puntos fuertes
Ninguna empresa es infalible en todo lo que hace. Ni usted, ni las empresas de la competencia locales. Dicho esto, es muy probable que ya tenga una idea bastante clara de cuáles son sus puntos fuertes y en qué ámbitos puede aplastar a sus rivales.
Para determinar sus requisitos básicos con respecto a su narrativa de marca, necesita evaluar dónde cuenta con una ventaja clara y cuáles son las áreas en las que le lleva la delantera una empresa de la competencia. Determine cuáles son sus tres puntos fuertes principales, encuentre una manera de interconectarlos bajo la bandera del liderazgo intelectual y ¡listo!
La buena noticia al respecto es que, al formar parte de la red de concesionarios de Thermo King, puede mantenerse al tanto (mediante las plataformas Stay Fresh y Dealer of the Future del concesionario del futuro) de todas las últimas tecnologías e información de Europa y del resto del mundo. Esto significa que puede mantener fresca su historia y actualizarla cuando sea necesario.
Estrategia n.º 2: Infunda personalidad a su historia
Piense en los puntos clave que desea expresar con la “historia” de su empresa.
- Recuerde que ofrece una experiencia demostrada en el campo de la refrigeración para el transporte.
- Su equipo está realmente capacitado, es competente y se puede confiar en sus resultados.
- Esta experiencia significa que los clientes obtienen el mejor equipo al mejor precio.
No obstante, el reto radica en que puede resultar difícil diferenciar estos valores de los de la competencia. Es aquí donde entra en juego la personalidad y la capacidad de transmitir qué hace único al equipo. Por ello, en lugar de hablar de capacidades:
- Explique en detalle en su documentación de marketing quiénes son las personas que, conjuntamente, componen su empresa.
- Ponga el foco de atención en estos técnicos y resalte sus aptitudes y experiencias (podría ser una interesante historia para publicarla en LinkedIn o Facebook).
- Asegúrese de que todos los correos electrónicos y las cartas a sus clientes sean personalizados, y de que brinden orientación y asesoramiento siempre que sea posible.
Estrategia n.º 3: Asegúrese de que se escucha su opinión
En un equipo altamente experimentado, sus miembros tendrán una gran diversidad de opiniones sobre cuáles son las prácticas recomendadas. A ello se suman sus opiniones en materia de asesoría para las flotas y toda la información y experiencia destinadas a ayudar a los responsables de las flotas a tomar las mejores decisiones.
Por tanto, ¿por qué no poner en práctica todo este conocimiento en el desarrollo de su marca? Proporcionar un asesoramiento práctico y útil a su equipo de marketing es una apuesta segura. Y, lo que es más, expresar su opinión de forma activa le ayuda a demostrar su experiencia y que sabe de lo que está hablando.
Por ello, siempre recomendamos a los concesionarios que consideren las diferentes formas en las que interactúan con los clientes y que integren esta experiencia siempre que sea posible. Las redes sociales constituyen un buen ejemplo de esta integración, así como utilizar una plataforma como LinkedIn para:
- Publicar blogs o historias breves de forma regular sobre su postura con respecto a las últimas tendencias.
- Resaltar consejos útiles obtenidos de las últimas interacciones con los clientes.
- Seguir los hashtags (#) o unirse a grupos relevantes para conocer los temas más candentes.
- Iniciar conversaciones con sus clientes sobre los temas que les preocupan.
- Conectar con las personas que conoce en exhibiciones o eventos para ampliar su red profesional.
Estrategia n.º 4: Mantenga siempre la coherencia
La coherencia comienza con los valores. Todas las empresas los tienen. Pueden tratarse de valores que pueden establecer un compromiso de ofrecer un asesoramiento y unos costes transparentes (confianza). O valores que muestran una determinación de mantener a los clientes a la vanguardia (innovación) o de ofrecer siempre los mejores acuerdos disponibles (honestidad).
Sean cuales sean, debería intentar promoverlos siempre de forma coherente ante sus clientes. Hágalo y transmitirá un sentido de propósito, así como un motivo para que los clientes quieran trabajar con usted. En este sentido, será de gran ayuda si su empresa se centra en un sector o reto específicos, como el trabajo que TK Transportkoeling está realizando en el sector farmacéutico.
A esto se suma la coherencia en el desarrollo de la marca y en la utilización estándar de aspectos como la “apariencia” de su empresa junto con la marca de Thermo King. Esto es importante para que pueda proyectar exactamente lo que es: un reputado concesionario de Thermo King en el que se puede confiar.
Estrategia n.º 5: Haga que aumente el interés
Siempre que la finalidad de una actividad de marketing o de desarrollo de marca sea generar ventas, hágase esta pregunta: “¿Qué hará que un cliente potencial se reúna con nosotros?”. Piense detenidamente en cómo debería estructurar la información que va a presentar, y tenga presente al mismo tiempo lo siguiente:
- Explique a los clientes potenciales las suficientes ventajas de alto nivel para justificar una reunión.
- Resérvese la información que prefiera tratar en persona.
- Intente despertar interés e intriga en lugar de proporcionarles toda la información de una vez.
Es aquí donde el desarrollo de la marca debería verse en su forma más pura: como una manera excelente de iniciar una conversación. Es por este motivo que le ayuda a entablar conversaciones “que le abren las puertas” con sus increíbles ventajas y a poder reservarse los detalles para cuando se encuentre cara a cara con un cliente potencial interesado.
