Nuestro sector tiende hacia la integración vertical, lo que supone a la vez desafíos y oportunidades tanto para Thermo King como para ustedes, nuestros concesionarios. En el marco de nuestra estrategia de “El concesionario del futuro”, el equipo de Thermo King ha iniciado un viaje de transformación que nos acercará a un modelo de concesionario integrado. Los resultados están llegando y pronto todos los concesionarios podrán conocerlos en detalle.
Antecedentes
Existe una tendencia creciente en nuestro sector hacia la integración vertical. Esto se percibe en que los clientes solicitan otros servicios para limitar el número de puntos de contacto y maximizar el tiempo de actividad de los vehículos.
“Thermo King cree que este desafío crea oportunidades para nuestros concesionarios: oportunidades de forjar relaciones con los clientes finales y de ofrecer nuevos servicios que generen ingresos. La estrategia de ‘El concesionario del futuro’ consiste exactamente en esto”, explicó Wouter Roels, responsable de desarrollo de canales.
Sin embargo, como señala Wouter, no todos los mercados ni todos los países buscan un concesionario de Thermo King integrado. “Todos nuestros concesionarios son diferentes. Por lo tanto, es muy importante estudiar el modelo integrado con atención y emplear el espíritu emprendedor y el conocimiento del mercado del concesionario para seleccionar las ofertas de servicios correctas para su zona”.
Empieza el viaje
Los primeros pasos para desarrollar un modelo de concesionario integrado empezaron en 2016 con un esfuerzo cooperativo y dos acciones principales.
- El paquete de herramientas de venta de soluciones: El paquete de herramientas, un documento en línea e interactivo, ofrece recursos que ayudarán a los concesionarios y los equipos de ventas a obtener una visión más clara del mercado de un concesionario al analizar a la competencia y los servicios disponibles, así como a ofrecer nuevos servicios al proporcionar directrices prácticas de implementación.
“El objetivo del paquete de herramientas es aumentar nuestras capacidades generales y, como resultado, multiplicar el número de unidades y servicios que vendemos”, declaró Wouter.
- Programa piloto: Cinco concesionarios piloto, que son Officine Cailotto Di Silvio Cailotto, S.B.R. SA, Station Diesel, Josef Grosse Kracht GmbH & Co. KG y Euram GmbH implementaron el paquete de herramientas tras una sesión de formación en el tema. La formación proporcionó a cada concesionario participante algunas claves para desarrollar y ofrecer un nuevo servicio diseñado para acercarlo a un modelo de concesionario integrado.
“Las pruebas piloto se han diseñado y estructurado para poderse reproducir”, explicó Wouter. “A partir de una evaluación del mercado, se recopila información relevante sobre los competidores y socios más próximos al concesionario. Luego se calcula el potencial de un cierto servicio en el mercado y se identifican segmentos de clientes relevantes. Esta información permite probar el servicio rápidamente con clientes potenciales. Los comentarios resultantes de los clientes permiten adaptar y mejorar este servicio. El método se basa en la metodología ‘puesta en marcha ajustada (lean)”.
Los resultados iniciales son positivos
Tras los 6 primeros meses de asesoramiento, ya son visibles algunos resultados positivos. Station Diesel eligió desarrollar su oferta de productos y servicios telemáticos. Mantuvo conversaciones interesantes con algunos clientes respecto a la solución telemática TempuTrac. Los clientes se mostraron entusiasmados con la oferta y el resultado ha sido la venta de unidades adicionales.
Officine Cailotto Di Silvio Cailotto optó por desarrollar un paquete de formación para clientes. Definió una lista de 30 clientes que podrían ser candidatos y a la vez desarrolló el material formativo. Las primeras sesiones de formación tuvieron lugar en octubre.
Los demás concesionarios de la fase piloto muestran un éxito similar en sus respetivas experiencias, lo que indica claramente que el modelo de concesionario integrado respaldado por el paquete de herramientas es una combinación muy eficaz.
Más novedades próximamente
El asesoramiento de los cinco primeros concesionarios piloto finalizó en octubre, y el próximo paso es desarrollar aún más el paquete de herramientas a través de la red de concesionarios.
Manténgase al tanto para obtener más información. Si tiene alguna pregunta, póngase en contacto con Wouter Roels en Wouter.roels@irco.com de Desarrollo de Canales. El paquete de herramientas está disponible en Info Central.
