Usted conoce la importancia de fomentar unas relaciones más estrechas con sus clientes. Al combinar la experiencia, la conveniencia y los conocimientos prácticos, usted se convierte en su referente ideal para obtener asesoramiento en el campo de la refrigeración.
Por supuesto que puede vender un producto, pero también puede dar el paso hacia la venta de soluciones. Esto puede constituir el catalizador para lograr un mayor compromiso por parte de los clientes.
Para mostrarle por qué, hemos detallado las 7 ventajas clave de la venta de soluciones:
Ventaja n.º 1: Eleva el nivel de la conversación
En pocas palabras, la conversación que mantenga con sus clientes cuando venda un producto siempre cambiará cuando hable de soluciones. En lugar de “qué” y “cuánto cuesta”, las conversaciones sobre las soluciones girarán en torno a “por qué”.
Dicho de otro modo, hablará de estrategia, no de números. Ampliará su perspectiva sobre las necesidades del cliente y sobre cómo van a cambiar estas últimas, lo cual que le permitirá trasladar la conversación del precio a la creación de valor.
Ventaja n.º 2: Se centra en el valor
Para su empresa, hablar de la creación de valor consiste en presentar una completa gama de servicios a los clientes. Se trata de hablar sobre el impacto empresarial y de enfatizar los resultados y las capacidades.
Esto es importante para ayudarle a incrementar sus ventas (consulte la ventaja n.º 6), así como para ofrecer servicios más amplios que no son comparables a los de la competencia y, por tanto, tampoco lo son desde el punto de vista del precio.
Ventaja n.º 3: Diferencia a su empresa
Centrarse en el valor y actuar como un verdadero proveedor de soluciones resulta fundamental para destacar sobre la competencia. Provisto de una completa gama de servicios, se encuentra mejor preparado para:
- Responder a cualquier pregunta del cliente.
- Responder a sus necesidades específicas.
- Respaldar sus aspiraciones a largo plazo.
Todo ello lleva a la siguiente ventaja:
Ventaja n.º 4: Crea un compromiso más profundo
Ofrecer una completa gama de servicios constituye la forma ideal de fomentar relaciones a largo plazo con los clientes finales y los usuarios. ¿Por qué? Porque cuando vende productos, la mayor parte de la interacción suele finalizar en el momento en el que se pulsa el botón de encendido.
Por otro lado, la venta de soluciones se basa en mantener un diálogo continuo con el cliente, en que este valore su opinión y en que considere que puede confiar en que su empresa combine sus objetivos comerciales con las opciones de refrigeración adecuadas en todos los casos.
Ventaja n.º 5: Se convierte en un asesor de confianza
Ser considerado un asesor de confianza significa forjarse una buena reputación con cualquier cliente tomando como base la solidez de su experiencia, independientemente de si se trata del aislamiento del vehículo, las soluciones conectadas o asesoramiento y consultoría en relación con la flota.
Con la venta de soluciones, también puede mostrar su experiencia en el trabajo, lo cual constituye la forma ideal de reforzar las relaciones con los clientes.
Ventaja n.º 6: Gana más dinero
Reunir todos los puntos anteriores debería conllevar un incremento significativo de los ingresos para su empresa. Este es el máximo valor de la venta de soluciones, junto con la capacidad de estimular ingresos recurrentes y toda una serie de oportunidades de venta cruzada y venta mejorada.
Ventaja n.º 7: Asegura el futuro de su concesionario
Invertir en la experiencia en la venta de soluciones constituye la forma ideal de preparar a su concesionario para el futuro. Las nuevas aptitudes y capacidades obtenidas pueden ayudarle a ampliar la gama de servicios que ofrece a los clientes, optimizando así su capacidad general dentro del sector.
