Convertirse en un proveedor de soluciones integradas conlleva una promesa central realmente atractiva: la capacidad de acercarse a sus clientes. Esto supone mantener conversaciones más “estratégicas” sobre las necesidades de refrigeración frente a la simple venta (táctica) de productos.
Pero, para hablar de soluciones integradas, en primer lugar necesita desarrollar una que funcione para su concesionario.
Un punto único de compra no tiene por qué cubrir todas las necesidades
Un factor clave a la hora de decidir el nivel y el tipo de integración que ofrece consiste en identificar exactamente lo que desean los clientes.
Huelga decir que, al trabajar con Thermo King, se le presenta una amplia gama de áreas de servicio en las que puede centrarse, como:
- Ventas, instalación y servicios de financiación
- Servicios de reparación y mantenimiento
- Soluciones conectadas
- Soluciones para asuntos legislativos
- Soluciones relativas al asesoramiento y la experiencia
Se trata de una gran cantidad de aptitudes y capacidades, por lo que es importante destacar que no todos los concesionarios necesitan convertirse en un punto único de compra que ofrezca todo el lote. En su lugar, analice lo que sus clientes le han pedido en el pasado y a qué cree que responderán mejor en el futuro.
Confíe en lo que sabe
Sin embargo, es muy probable que los clientes no sepan lo que quieren hasta que lo vean. Es ahí donde entran en juego su conocimiento del mercado y la información de que disponen tanto usted como su equipo para responder a cinco preguntas clave:
- ¿Qué tipos de clientes puede encontrar en su mercado? ¿Cuáles son sus necesidades?
- ¿Cómo podría influir esto en su oferta de servicios?
- ¿Cuál es el potencial de ciertos servicios específicos en relación con su mercado?
- ¿Deberían desarrollarse los servicios internamente o mediante asociaciones?
- ¿Qué soluciones específicas le parecen las más interesantes?
La calidad por encima de la cantidad
Otra consideración importante es la marca. Los clientes desean saber que están adquiriendo tecnología líder del mercado de un proveedor líder del mercado, es decir, desean contar con expertos que instalen un equipo especializado.
Todo esto significa que su solución integrada debería promocionar su empresa y, al mismo tiempo, reforzar la marca Thermo King, además de respaldar la historia de calidad superior de la marca.
Diríjase a las personas adecuadas
Por último, la elección de una solución integrada debería basarse en su capacidad de dirigirse a las personas más susceptibles de utilizarla. Por ejemplo, ser capaz de ofrecer vehículos totalmente aislados puede proporcionarle un acceso directo a los clientes finales y permitirle evitar a otros actores del canal.
El acceso a estas oportunidades de venta adicionales puede ayudarle a justificar cualquier inversión que realice en formación y desarrollo. También puede ayudarle a sentar las bases de un caso empresarial para pasar a las soluciones integradas en primer lugar.
