Actualmente, los clientes otorgan una gran importancia a la experiencia. Esto forma parte de un cambio en sus expectativas, ya que han pasado de simplemente buscar los mejores productos disponibles a hablar de (y adquirir) soluciones más amplias y exhaustivas. Como resultado de este cambio de enfoque, desean trabajar con proveedores que puedan ofrecerles asesoramiento además de servicios. Esta situación le ofrece la oportunidad de mostrar los conocimientos que ha adquirido con tanto esfuerzo y situarse al principio de la cola para futuros contratos.
Lograr el éxito equivale a ser considerado un experto en la materia y a continuación le ofrecemos algunos sencillos consejos para que pueda aprovechar el “valor de su experiencia”.
Consejo n.º 1: Confíe en una buena historia
Siempre conviene tener presente que los clientes compran seguridad al igual que adquieren productos. Por eso, debe tener confianza en la fuerza que transmite su historia y en los hechos que puede utilizar para demostrar el alcance y la cobertura de una solución que incluye:
- Formar parte de la red de concesionarios de Thermo King, que ofrece a los clientes más de 500 puntos de servicio en 75 países.
- Una disponibilidad ininterrumpida completada por nuestra estrecha colaboración con los mejores fabricantes de carrocerías del sector.
- Los planes de servicio y las soluciones de financiación flexibles que ofrecen nuestros concesionarios, desde el alquiler hasta la compra, y que se ajustan a las necesidades de cada cliente individual.
Consejo n.º 2: Cuente su historia
Una vez que haya confirmado la historia, el siguiente paso consiste en contarla siempre que tenga ocasión. Un buen lugar donde empezar son los seminarios y eventos más relevantes del sector. Aunque puede parecer una sugerencia obvia, formar parte de la lista de ponentes puede constituir una forma excelente de mostrar:
- Su experiencia al narrar historias de los clientes (invite a sus clientes a que asistan al evento para hacer sus aportaciones a la historia).
- Áreas de prácticas recomendadas y la capacidad de la red de concesionarios de ofrecer a los mejores técnicos y a más de 1.400 técnicos totalmente formados y certificados con CERI-TECH (con los niveles Gold, Silver y Bronze).
Si necesita saber dónde se celebran dichos eventos, las asociaciones empresariales, las publicaciones del sector y los sitios web de los organismos gubernamentales relevantes son excelentes lugares donde empezar a buscar.
Consejo n.º 3: Publique sus conocimientos
Tomando como base el tema de la experiencia en la materia, nuestra siguiente sugerencia es que se dedique a pensar... y a escribir. Aportar artículos y casos prácticos a publicaciones específicas y relevantes del sector constituye una forma de probada eficacia de dar a conocer el perfil de su empresa.
Se trata de una excelente manera de demostrar a los clientes potenciales que su personal de ventas conoce los últimos requisitos y normas del mercado. También constituye una oportunidad de explicar en detalle historias emergentes sobre las nuevas restricciones, las zonas de bajas emisiones y la refrigeración y de mostrar cómo ayudan dichos conocimientos a que todos los clientes obtengan la solución ideal para su empresa.
Asimismo, esto permite que su empresa exprese su opinión y su punto de vista y, a partir de ahí, que sea considerada un “líder de opinión” (y si esto suena demasiado a palabrería de marketing, piense en ello como un refuerzo de su reputación como LA autoridad en todo lo que se refiere a la refrigeración).
Consejo n.º 4: Refuerce su presencia en Internet
Un nuevo cliente potencial va a visitar su sitio web en algún momento para hacerse una idea sobre su empresa y lo que ofrece. Por ello, la información que incluya debería ser algo más que una simple lista de productos y servicios.
Debería servir de escaparate que muestre su experiencia y destaque lo que esto significa para los clientes pasados y actuales en una amplia gama de escenarios reales.
Por ejemplo, debería destacar el centro de asistencia telefónica Thermo King Assistance y el hecho de que ofrece un servicio de asistencia telefónica multilingüe disponible las 24 horas y, por tanto, una asistencia en caso de avería para todos los clientes en toda Europa.
Para ayudarle a sacar el máximo partido de esta oportunidad en línea, Thermo King ha creado una serie de plantillas que puede utilizar para crear el sitio web de su concesionario. Dichas plantillas se encuentran disponibles en formato CSS o html en el Brand Center de Thermo King (a través de infoCentral).
Consejo n.º 5: Piense, hable y actúe como un experto
El último consejo es tan simple como breve: Actúe y hable como un experto en todas las conversaciones de ventas en las que participe. Actúe basándose en el hecho de que los clientes buscan experiencia, porque para ellos es sinónimo de excelencia. Puede constituir la diferencia entre un sí y un no, así como entre una única transacción y una relación empresarial a largo plazo.
