El 75% de todos los compradores y vendedores aceptan la nueva realidad digital, incluidas las conversaciones de ventas en línea, según un reciente informe de McKinsey. Pese a eso, el paso repentino a las interacciones digitales también ha provocado algunos pequeños problemas.
“La leyenda del fútbol holandés Johan Cruyff dijo una vez: Elk nadeel hep zijn voordeel (Toda desventaja tiene su ventaja) y así es exactamente como yo percibo la situación actual”, asegura Bobbie van Deijl, responsable de cuentas de Thermo King Transportkoeling B.V. en Roosendaal, Países Bajos. “En la mayoría de los casos, la digitalización hace que las ventas sean más fáciles. Sin embargo, seguimos necesitando reunirnos en persona para crear relaciones significativas con nuestros clientes”.
A continuación, presentamos 2 argumentos de Bobbie a favor y 2 argumentos en contra en relación con las conversaciones de ventas virtuales.
Consejo n.º 1: Prepare una agenda con el cliente para mantener conversaciones más detalladas y más específicas de cada cliente.
Ventaja: Conversaciones más exhaustivas
“Estos días, toda conversación incluye una agenda. Nuestro cliente tiene un problema específico y nosotros intentamos resolverlo lo antes posible”.
- Reuniones con una finalidad: “Todas nuestras reuniones tienen una finalidad. Y los clientes nos proporcionan las preguntas y la documentación necesarias para prepararlas de antemano”.
- Mejores presentaciones: “Al tener conversaciones individuales con nuestros clientes, tenemos la ocasión de preparar una narrativa mejor y de resaltar aspectos específicos que resulten interesantes para ese cliente concreto”.
Consejo n.º 2: Trate de socializar durante las conversaciones virtuales.
Desventaja: Menos interacciones sociales
“Pero no todo se puede hacer a distancia. Ganarse la confianza es muy importante durante nuestras conversaciones de ventas. Tratamos de crear una relación auténtica con nuestros clientes.”.
“Durante las conversaciones virtuales, fundamentalmente nos ceñimos a la agenda y no socializamos. No es fácil socializar virtualmente, y eso es algo que las reuniones en línea nunca podrán sustituir. Por eso, algunas veces realizamos visitas a nuestros clientes, incluso para cosas que se pueden resolver por correo electrónico. Siempre con las precauciones de seguridad necesarias, desde luego”.
Ventaja: Reuniones más eficientes
En lugar de desplazarse hasta donde está un cliente y reunirse con él en sus instalaciones, para una reunión virtual solo se necesitan un portátil y una conexión a internet.
“Solo llevo un par de meses trabajando aquí, pero algunos compañeros me han contado que solían ir a visitar a sus clientes por asuntos que, en esencia, se podían resolver con un breve correo electrónico. Al digitalizarnos, podemos resolver los problemas de nuestros clientes mucho más rápido”, argumenta Bobbie van Deijl.
Consejo n.º 3: Asegúrese de que su conexión wifi funciona bien.
Desventaja: Problemas técnicos
“Nuestra jornada laboral está repleta de reuniones y conversaciones de ventas. Pero a pesar de disponer de una tecnología tan impresionante, siguen produciéndose problemas técnicos, y que la señal del wifi falle es el más habitual”.
“Y cuando por fin se consigue recuperar la conexión wifi, hay que adaptar la agenda. En lugar de dedicar una hora a la conversación, solo podemos pasar 45 minutos con el cliente. Y hay veces en las que esto no es suficiente y tenemos que programar otra cita”, concluye Bobbie van Deijl.
