Если подробно рассмотреть многие из требований клиента, часто выясняется, что средства телематики могут стать решением их проблем. Однако не всё так просто. Часто случается, что клиенты:
- не знают о существовании нужной им технологии или считают её слишком сложной для реализации;
- осведомлены о ней, но не понимают её масштаба или потенциальных результатов;
- рассматривают средства телематики в целом как слишком сложные для реализации.
Поэтому задача состоит в том, чтобы быстро разъяснить, как польза от средств телематики связана с реальными сложными задачами и теми областями их бизнеса, которые клиенты хотят улучшить. В конечном итоге это сводится к конкретным вопросам, которые вы задаёте.
Вопрос 1: знаете ли вы в точности, где находятся ваши грузовики в любое время суток?
Этот первый вопрос относится к тем организациям, которые стремятся улучшить свою деятельность за счёт обеспечения базового уровня видимости в таких областях, как планирование и использование транспортных средств. Ответ приводит к разговору об удобных для пользователя информационных панелях, которые предоставляют эту информацию в режиме реального времени, а также об аналитической информации, необходимой для стимулирования более рациональной работы автопарка.
Вопрос 2: насколько хорошо вы контролируете расход топлива и фактический пробег по всему автопарку?
Второй вопрос делает акцент на стоимости, а также на практических способах количественной оценки затрат по конкретным видам работ, чтобы помочь выявить возможности для экономии. Этот вопрос включает в себя такие аспекты, как кража топлива и т. д. Он является идеальным способом открыть для вас двери тех компаний, которые стремятся сократить расходы.
Вопрос 3: можете ли вы поручиться перед клиентами за сохранность груза, а также сообщить подробные сведения о том, где/когда открывались двери?
С переходом к вопросу 3 внимание фокусируется на аспекте безопасности, который распространяется как на груз, так и на водителя, наряду с заверениями обеспечить подробную информацию о том, что происходит «в дороге». Это важная переломная точка для клиентов, которым необходимо достоверно знать, что, где и когда происходит с отдельными грузами.
Вопрос 4: можете ли вы постоянно контролировать температуру груза на протяжении всего рейса при транспортировке чувствительных грузов?
Этот четвёртый вопрос предлагает важный подход с точки зрения соответствия требованиям, а также ориентирован на тех клиентов, которые участвуют в перевозке скоропортящихся товаров. Речь идёт о том, чтобы обеспечить клиентам полное спокойствие. Они будут уверены, что дорогостоящие виды продукции поддерживаются при надлежащей температуре на протяжении всего рейса, наряду с обеспечением видимости для реагирования на любую потенциальную проблему.
Концентрация ваших усилий
Задавая такие вопросы, вы также помогаете себе избежать «всеобъемлющего» подхода в продаже средств телематики. Подобные вопросы также позволяют направить разговор на поиск конкретных решений для конкретных проблем, а не начинать с применения подхода «мы способны обеспечить видимость для всего, что вам нужно», который может затруднить клиентам полное понимание предоставляемых практических преимуществ.
Кроме того, такие вопросы могут также послужить основой для разработки автономных пакетов средств телематики. Например, компания Kaessbohrer (Германия), производящая кузова (OEM), предлагает следующие четыре пакета:
- Базовый: «найти полуприцеп», который характеризуется удобным для пользователя программным приложением и картами.
- Промежуточный: «для управления эксплуатационными расходами» с помощью текущего контроля маршрутов движения и использования транспортных средств, с применением географического ограничителя (Geo-Fence), чтобы помочь в отслеживании отклонений.
- Улучшенный: «для обеспечения безопасности грузов», который включает в себя промежуточный пакет наряду с датчиками двери для текущего контроля операций с дверью и сохранности груза.
- Особый: «для отображения температурных условий» с аварийными сигналами рефрижератора, данными датчика топливного бака, а также аналитической информацией об отклонениях температуры, состоянии муфты, идентификаторе грузового автомобиля и т. д.
