Если компания становится поставщиком интегрированных решений, у неё появляется очевидная основная обязанность: научиться быть как можно ближе к своим клиентам. Диалог с клиентами об их потребностях в холодильном оборудовании должен стать более «стратегическим» вместо простой (то есть тактической) продажи изделия.
Но чтобы говорить об интегрированных решениях, сначала необходимо разработать такое решение, которое работает в рамках вашей дилерской организации.
Принцип «единого окна» подходит не для всех
Ключевым фактором принятия решения об уровне и типе интеграции, которую вы предлагаете, является точное определение того, что желают клиенты.
Когда вы работаете с компанией Thermo King, перед вами открывается ряд сфер обслуживания для приложения усилий, включая следующее.
- Продажи, монтаж и услуги по финансированию
- Услуги по техническому обслуживанию и ремонту
- Коммуникационные решения
- Нормативно-правовые решения
- Консультационные и экспертные решения
Это огромный диапазон профессиональных знаний и потенциальных возможностей, и важно понимать, что не каждому дилеру нужно становиться «единым окном» предлагать все упомянутые возможности. Вместо этого выясните, о чём просили клиенты в прошлом и что, по вашему мнению, заслужит их наилучший отклик в будущем.
Полагаться на свои знания
Однако клиенты могут и не знать, чего они хотят, пока не увидят этого. Здесь вам поможет знание рынка а также аналитические оценки, ваши и вашей команды. Ответьте на пять ключевых вопросов.
- Какие типы клиентов присутствуют на вашем рынке? Каковы их потребности?
- Каким образом это влияет на предлагаемое вами обслуживание?
- Каков потенциал конкретных услуг относительно вашего рынка?
- Следует ли развивать услуги внутрифирменным образом или через партнёрские отношения?
- Какие конкретные решения более всего вас вдохновляют?
Качество важнее количества
Другое важное соображение — это бренд. Клиенты хотят быть уверенными, что они приобретают лидирующую на рынке технологию у лидирующего на рынке поставщика. Они хотят, чтобы эксперты устанавливали оборудование экспертного уровня.
Всё это означает, что ваше интегрированное решение должно способствовать вашему бизнесу, одновременно также усиливая бренд компании Thermo King и поддерживая исторически сложившуюся репутацию бренда высшего качества.
Обращаться к правильно выбранной целевой аудитории
, наконец, выбор интегрированного решения должен быть основан на вашем умении точно ориентироваться на целевую аудиторию, которая с наибольшей вероятностью будет использовать это решение. Например, если вы можете предлагать полностью теплоизолированные транспортные средства, вы получаете прямой доступ к конечным клиентам и обходите других игроков рынка сбыта.
Доступ к этим дополнительным возможностям продаж может, которые вы делаете в обучение и разработки. Они также могут помочь в формировании базиса бизнес-модели, чтобы поставить на первое место переход к интегрированным решениям.
