Quale cliente non sarà interessato se gli proponete di rendergli la vita più facile? Soprattutto se aggiungete all'offerta anche una serie di vantaggi interessanti: comodità, maggiore operatività dei veicoli, risparmio di tempo e di costi!
Questa è la promessa dei servizi mobili, che porta direttamente a clienti più felici e soddisfatti.
Una promessa che Thermo King Süd, un concessionario con sede nella zona di Ulma nel sud della Germania, ha già trasformato in realtà.
Dare ai clienti la possibilità di scegliere
L'offerta di servizi mobili di Thermo King Süd si basa su un'idea semplice: perché non completare la manutenzione delle unità di raffreddamento in un momento e in un luogo ideali per il cliente? Il cliente in questione è TruckWorks (una società di servizi Mercedes), che svolge le attività di manutenzione ordinaria dei veicoli per conto proprio.
Per fornire la risposta, Thermo King Süd ha adottato la strategia della mobilità e ora:
- Porta i furgoni di assistenza mobile fino alla sede TruckWorks alla data prestabilita
- Esegue la manutenzione delle unità Thermo King nello stesso momento in cui i veicoli si trovano nell'officina per la manutenzione programmata
- Crea un pacchetto di assistenza delineato in un contratto di assistenza e manutenzione su misura
Valore coordinato
Tutto ciò porta ad alcuni rilevanti vantaggi per i clienti:
- Riduzione sostanziale dei tempi di fermo degli autocarri
- Riduzione dei tempi e dei costi di manutenzione complessivi, nonché ottimizzazione degli orari di lavoro
- Maggiore comodità grazie alla disponibilità delle giuste competenze al momento giusto
Vantaggi che, almeno nel caso di TruckWorks, si moltiplicano grazie allo stretto coordinamento di tutte le attività di assistenzaInfatti, dover programmare due viaggi separati in officina provoca innumerevoli ritardi e disagi: ad esempio, spesso capita di dover fare degli scavi in una strada per l'installazione di nuovi condotti dell'acqua, e poi farli di nuovo sei mesi dopo per l'installazione di nuovi cavi a banda larga.
Le funzionalità necessarie per avere successo
Quindi, se i servizi mobili sono una potenziale nuova offerta per aiutare ad attrarre nuovi clienti (e colpire favorevolmente quelli esistenti), quali sono le funzionalità che serviranno? Innanzitutto si devono cercare di soddisfare tre requisiti primari:
- Tecnici in grado di completare la manutenzione presso la sede del cliente
- Furgoni di assistenza mobile attrezzati per trasportare le parti e le attrezzature necessarie
- Gli strumenti e i sistemi necessari per tenere traccia a distanza di tutti i servizi svolti
Se si desidera eseguire in mobilità anche le riparazioni (tenere sempre presente che con i servizi mobili è possibile concentrarsi su manutenzione, riparazioni, o entrambe!), allora a questo elenco va aggiunta la capacità del veicolo di trasportare una vasta gamma di pezzi di ricambio, l'attivazione di una qualche forma di call center e una gamma più estesa di attrezzi per garantire il maggior numero possibile di risoluzioni dei problemi già dal primo intervento.
È il momento di adottare la strategia della mobilità?
Sapendo che è necessario un certo investimento, sarebbe un vantaggio per voi sviluppare un'offerta di servizi mobili (se non ne avete già una)? Per rispondere a questa domanda occorre sottolineare il valore aggiunto per i concessionari derivante dall'adozione della strategia della mobilità nelle loro attività quotidiane:
- Facilitando la vita dei clienti, si aumentano le possibilità di potenziali vendite future
- Si libera spazio extra in officina e si mettono all'opera tutte le proprie capacità
- Una gamma più ampia di servizi aiuta a migliorare la propria posizione nella "catena del valore" del controllo della temperatura
- La fornitura di soluzioni mobili richiede un investimento iniziale inferiore rispetto a quello necessario per un'officina fissa
