Diventare un provider di soluzioni integrate implica un impegno fondamentale e coinvolgente: la capacità di avvicinarsi ai propri clienti. L'obiettivo è quello di portare avanti conversazioni più "strategiche" sulle loro esigenze di refrigerazione rispetto alla mera (ossia tattica) vendita di prodotti.
Ma per parlare di soluzioni integrate, occorre innanzitutto svilupparne una che funzioni per la propria concessionaria.
Un punto di riferimento unico non va bene per tutti
Un fattore chiave quando si decide il livello e il tipo di integrazione da offrire consiste nell'identificare esattamente i desideri dei clienti.
Lavorando con Thermo King, potrete concentrarvi su una serie di aree di assistenza, tra le quali:
- Assistenza per la vendita, l'installazione e il finanziamento
- Assistenza per interventi di manutenzione e riparazione
- Soluzioni connesse
- Soluzioni normative
- Soluzioni tecniche e consulenziali
Le abilità e le capacità in gioco sono svariate ed è importante notare che non tutti i concessionari devono diventare punti di riferimento unici per qualsiasi questione. Al contrario, riflettete su ciò che i clienti vi hanno richiesto in passato e su come pensate che risponderanno in futuro.
Avere fiducia in ciò che si conosce
È molto probabile che i clienti non sappiano quello che vogliono fino a quando non lo vedono. Ecco dove entra in gioco la vostra conoscenza del mercato e le idee vostre e del vostro team in relazione a cinque domande chiave:
- Che tipologia di clienti caratterizza il vostro mercato? Quali sono le loro esigenze?
- In che modo questo influenza il servizio che offrite?
- Qual è il potenziale dei vari servizi in relazione al vostro mercato?
- I servizi dovrebbero essere sviluppati internamente o attraverso delle partnership?
- Quali soluzioni specifiche trovate più stimolanti?
Prediligere la qualità rispetto alla quantità
Un'altra considerazione importante è il marchio. I clienti vogliono sapere che acquistano tecnologia leader da un fornitore leader: vogliono esperti che installano attrezzature specializzate.
Questo significa che la vostra soluzione integrata dovrebbe promuovere il vostro business e al contempo rafforzare il marchio Thermo King, supportando la storia di un'azienda di prim'ordine.
Parlare alle persone giuste
Infine, la scelta di una soluzione integrata deve essere basata sulla vostra abilità di rivolgervi alle persone che presumibilmente la utilizzano di più. Ad esempio, essere in grado di offrire veicoli completamente isolati può fornirvi un accesso diretto ai clienti finali e darvi la possibilità di superare altri operatori di canale.
L'accesso a queste opportunità di vendita supplementari può contribuire a giustificare eventuali investimenti nella formazione e nello sviluppo. Può inoltre contribuire a gettare le basi di un business case per cominciare a creare soluzioni integrate.
