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title: "Concentrare le capacità: conquistare clienti con l'esperienza mirata"
description: Costruire servizi e offerte intorno a specifiche esigenze e punti critici del settore può aiutare i concessionari a distinguersi, come sta già dimostrando TK Transportkoeling.
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# Concentrare le capacità: conquistare clienti con l'esperienza mirata
[DOTF](https://www.thermokingnews.com/it/tk-stayfresh-blog/tag/dotf), [L'esempio degli altri concessionari](https://www.thermokingnews.com/it/tk-stayfresh-blog/tag/lesempio-degli-altri-concessionari), [Supporto vendite](https://www.thermokingnews.com/it/tk-stayfresh-blog/tag/supporto-vendite)
Va da sé che tutti i rivenditori Thermo King sono esperti nel campo della refrigerazione per il trasporto. Dall'assistenza ai clienti nella **scelta delle unità adatte all'attività da portare a termine**, al montaggio e alla manutenzione, tutte le basi sono ben coperte.
Ma è sufficiente nel mercato ipercompetitivo di oggi? Oppure i concessionari dovrebbero cercare di impegnarsi un po' di più, **aumentando le loro competenze per coprire le sfide specifiche del settore**? Una tale focalizzazione potrebbe aiutare i concessionari a creare un mercato di nicchia per se stessi, oltre a rafforzare la loro reputazione con livelli più profondi di competenza in materia?
Per rispondere a queste domande, diamo un'occhiata a un partner, **TK Transportkoeling**, e al focus che adotta per quanto riguarda la distribuzione farmaceutica.
## Esperti nella catena del freddo dei prodotti farmaceutici
La distribuzione farmaceutica, come la maggior parte dei settori, deve adattarsi costantemente per [soddisfare l'evoluzione delle richieste dei clienti e delle normative](https://www.envirotainer.com/resources/industry-insights/2019/7-operational-excellence-challenges/). Le stesse aziende farmaceutiche devono poter sapere di più sulle loro operazioni di trasporto. Sono inoltre sempre più sotto pressione per dimostrare attivamente la **qualità e la sicurezza dei prodotti termosensibili** per l'intera durata della catena del freddo.
Per TK Transportkoeling, un concessionario Thermo King con sede nei Paesi Bassi, ciò significa portare avanti dialoghi con le organizzazioni sul **tema delle migliori pratiche**. In particolare, l'azienda lavora duramente per promuovere le proprie [capacità di consulenza sul parco veicoli](https://www.thermokingnews.com/tk-stayfresh-blog/tk-transportkoeling-success-story) in merito a temi strategici chiave, quali:
- Consulenza dettagliata sul rispetto delle **linee guida GDP**\* per una distribuzione di prodotti farmaceutici sicura
- Parere degli esperti sulle opzioni per le attrezzature per la **distribuzione pulita (last mile)**
- Approfondimenti per **migliorare la gestione del rischio** durante le operazioni di trasporto
*\*Linee guida GDP: Linee guida sulle migliori pratiche per la distribuzione, in questo caso specificamente per medicinali per uso umano, pubblicate dall'[Unione europea nel 2013](https://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:C:2013:343:0001:0014:EN:PDF).*
## Mettere positivamente in pratica le linee guida GDP
L'impatto delle GDP risiede nel fatto che le aziende farmaceutiche, quando sottoposte a revisione, devono dimostrare che **tutte le "parti interessate" rispettano le norme**. La legislazione è di ampio raggio e [copre un insieme di temi](https://www.ema.europa.eu/en/human-regulatory/post-authorisation/compliance/good-distribution-practice) volti a garantire che:
- I farmaci vengano sempre **conservati nelle giuste condizioni**
- I farmaci nella catena di fornitura siano **autorizzati**, non contraffatti/falsi
- I prodotti giusti raggiungano il destinatario giusto **al momento giusto**
Il raggiungimento di questi obiettivi richiede un mix di buone pratiche e varie competenze tecnologiche. I clienti sono quindi **alla ricerca di esperti del settore** le cui conoscenze vadano al di là di una semplice focalizzazione sulla tecnologia stessa.
## Costruirsi una reputazione
TK Transportkoeling si è guadagnata la reputazione di offrire proprio questo know-how pratico e specifico del settore. Come risultato, i clienti del settore farmaceutico **guardano al concessionario alla ricerca di risposte** alle loro domande chiave, tra cui:
- Qual è la **migliore selezione di attrezzature** per soddisfare una gamma di intervalli di temperatura precisi?
- Come **rendere possibile la standardizzazione** in tutto il parco veicoli mantenendo al contempo il rispetto delle GDP?
- Qual è il modo migliore per generare i dati necessari per **dimostrare il rispetto delle stesse**?
Inoltre, TK Transportkoeling lavora a stretto contatto con Thermo King per **testare i suoi calcoli delle prestazioni**. Questo aggiunge un certo grado di rassicurazione per i clienti prima dell'acquisto, e insieme all'esperienza del settore costituisce [un'offerta molto interessante](https://www.thermokingnews.com/tk-stayfresh-blog/good-integrated-solution).
## Fornire visibilità end-to-end
TK Transportkoeling ha inoltre [applicato la propria conoscenza della gamma Soluzioni connesse di Thermo King a una serie di scenari del settore farmaceutico](https://www.thermokingnews.com/tk-stayfresh-blog/connected-solutions-a-powerful-play-for-pharma-customers). Conscia dei danni e dei costi derivanti dalla possibilità che i carichi finiscano al di fuori dei loro set point, l'azienda offre ai gestori dei parchi veicoli una panoramica completa sia dei dati del veicolo che di quelli relativi alla refrigerazione:
- La sua offerta end-to-end incorpora **diversi sensori** che inviano dati in tempo reale a una piattaforma centrale TracKing
- La soluzione include un focus sull'**integrazione di dati di terze parti** per garantire una panoramica completa end-to-end
- TK Transportkoeling ha inoltre dotato i propri **furgoni di telematica**, per favorire un servizio più proattivo e tempi di risposta più rapidi a eventuali problemi del cliente
## Competenze concrete
TK Transportkoeling non si concentra solo sul fornire ai clienti le soluzioni tecnologiche ideali. L'azienda riconosce anche l'importanza di rassicurare i clienti nell'uso quotidiano. Ciò richiede la formazione dei conducenti per garantire che le unità siano **utilizzate al massimo del potenziale**, con un'offerta che include:
- Formazione di quattro ore per conducenti e responsabili del parco veicoli
- Focus sull'efficienza nella gestione e nella modulazione del carburante, sullo spazio di carico ottimale, sul flusso d'aria, ecc.
- Un corso teorico-pratico
Tale formazione è completamente certificata e progettata per **aiutare i conducenti ad apprezzare appieno l'aspetto tecnico di ciò che accade all'interno del mezzo** e il [modo migliore per far fronte a un allarme](https://www.thermokingnews.com/tk-stayfresh-blog/thermo-king-tool-spotlight-alarm-codes). Per i clienti il risultato è una maggiore fiducia nella capacità di TK Transportkoeling di mantenere i propri impegni, oltre a vantaggi pratici quali la riduzione dei costi di manutenzione e riparazione.
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