Comment générer des flux de revenus supplémentaires ? Et comment rendre toute nouvelle offre attrayante pour les clients et prospects, y compris ceux de vos concurrents les plus proches ?
Voici quelques questions que se posent de nombreux concessionnaires de Thermo King. Néanmoins, pour une société en particulier, Tecnofrigo Srl, basée à Modugno, en Italie, la réponse était étonnamment simple : proposer des véhicules frigorifiques à la location de la manière la plus flexible possible.
Voici l'histoire d'une nouvelle offre, voire d'une nouvelle unité de service, qui en l'espace de 10 ans permet de réaliser un chiffre d'affaires annuel d'un montant d'1 million d'euros (elle nous est parvenue via la plate-forme Dealer of the Future [Concessionnaire de demain]). Passons aux choses sérieuses…
Revenons dix ans en arrière, à l'époque où Tecnofrigo voulait tirer parti d’un manque que l'entreprise avait constaté sur le marché. Un manque en termes de besoins clients suivants :
En réponse à ces demandes, l'entreprise a créé une unité d’exploitation distincte appelée Tecnorent et a mis à disposition 40 camions frigorifiques pesant entre 2 et 6 tonnes à pleine charge (une limitation nécessaire pour respecter la législation italienne en matière de location de camions sans chauffeur).
La création de Tecnorent s'expliquait, en partie, par l'absence de concurrence dans la région. Cependant, il s’agissait également de tirer parti d’une opportunité évidente :
Pour donner vie à cette nouvelle entreprise, Tecnofrigo a commencé à investir dans de nouveaux camions, et à les équiper de kits isothermes provenant d'IFAC et de groupes frigorifiques Thermo King.
Rapidement, l'offre était sur le marché et suscitait un vif intérêt de la part des clients : une partie de cet enthousiasme s'expliquait par la nature flexible des contrats de location. La durée du contrat pouvait être comprise entre une « occasion unique » de trois à quatre mois.
Cette condition est particulièrement utile pour les clients opérant dans le secteur du tourisme, dont la demande connait généralement un pic durant l’été, ce qui correspond à a three to four month ‘window of opportunity’.
Ce service s'est également révélé être un excellent moyen de rencontrer de nouveaux clients. Nombre d'entre eux n'avaient jamais pu accéder à des véhicules frigorifiques auparavant, en raison de la nature limitée des contrats de location correspondant à leurs budgets et à leurs besoins.
Grâce à Tecnorent, non seulement ces mêmes entreprises ont pu trouver un contrat de location qui répond parfaitement à leurs besoins, mais beaucoup d'entre elles ont également fini par acheter ces véhicules. Mieux encore, ce service a attiré un certain nombre de clients des concurrents locaux, ce qui a ouvert de nouvelles perspectives commerciales.
Ce succès devrait se poursuivre, Tecnofrigo investissant encore davantage dans cette branche. Et en vendant ses véhicules plus anciens à ses clients, le concessionnaire a également été en mesure de remplacer en moyenne 15 camions par an afin de conserver un parc en très bonne condition de marche.
En évaluant le succès de Tecnorent, il a été constaté que l'avantage immédiat était une hausse des ventes. Comme indiqué précédemment, l'unité commerciale génère désormais un chiffre d'affaires annuel d'un million d'euros.
C’est également un excellent moyen de trouver et de rencontrer de nouveaux clients et de leur donner l’occasion de découvrir les produits et services de Tecnofrigo. En ouvrant ce service, l'entreprise a rendu le transport frigorifique accessible à un nouveau public et a permis l'établissement d'un certain nombre de relations précieuses à long terme.
Enfin, les efforts déployés par Tecnofrigo pour promouvoir les meilleures pratiques au sein de toute la société s'étendent également à la publicité. Tous les véhicules disponibles à la location affichent des publicités Thermo King, imprimées sur leur carrosserie. Cela permet de préparer le terrain pour des projets futurs.
